中国营销传播网 > 营销动态 > 丁士安谈：汽车维修养护大市场，争做O2O模式大赢家！

　　谁能率先解决行业核心冲突，谁就可以在汽车养护O2O赛道中胜出!

　　叶茂中冲突商学院长叶茂中大弟子丁士安

　　1.7万亿的汽车维修养护市场，O2O电商方兴未艾

　　庞大的汽车保有量催生巨大的汽车后市场

　　自2011年以来，汽车养护行业的市场规模每年保持10%以上的高速增长，随着市场规模不断扩大，市场渗透率不断提高。2020年国内机动车保有量高达3.7亿辆。

　　据《2019中国汽车后市场维保行业白皮书》研究，2018年中国汽车后市场规模已达到近1.3万亿元，同比增长20.56%。而据相关资料显示，2020年中国汽车养护维修市场规模已达1.7亿元。

　　商业模式逐步走向成熟，线上线下融合，多种业态并存

　　我国汽车后市场伴随着汽车市场的蓬勃发展而起步。虽然起步较晚，但是在短短20多年中爆发性成长，一跃成为世界最大的汽车后市场之一。

　　20多年来，中国的汽车养护市场经历了四个阶段，总体是向成熟化、专业化、品牌化方向发展。形成了线上线下融合，多种业态并存的格局。

　　进入2018年后，汽车养护市场的商业模式更是趋于成熟。形成了五种核心经营模式:即“4S店模式”、“连锁模式”、“O2O模式”、“大型汽修厂模式”、“路边店模式”。

　　1、4S店模式。依托整车品牌的力量，专业化维修护理能力、完善的服务体系，一直在汽修养护市场居于核心位置。

　　2、连锁模式。有实力的汽车养护企业采取连锁经营，实现大型化、品牌化、系统化、连锁化、专业化、集中化运营;不仅降低多种成本，譬如采购成本、管理成本、销售成本等，同时降低竞争风险、提升品牌知名度和影响力、树立良好的品牌形象。

　　3、O2O模式。随着电商愈发成熟，逐步向汽车养护领域渗透，形成线上引流接单，线下维修护理的模式。

　　4、大型汽修厂模式。是一种传统的汽修模式，随着土地成本上升，经营成本不断上升。主要靠社会资源进行引流。

　　5、路边店模式。传统的经营模式，规模有限。

　　相比4S店及其他线下模式，O2O模式融合了线上线下经营的优势，因此也具有更好的成长性，而备受全社会的关注。

　　1.7亿汽车养护市场的增长热点，O2O渠道强势崛起

　　随着社会的不断发展，O2O商业模式在我国市场逐步兴起，汽车后市场维修保养也迅速被渗透，并推动了整个行业业态的发展。

　　汽车维修养护的O2O市场，以其信息透明化推动了价格优势、服务优势、配件优势，使得汽车维修养护市场更趋于理性因而深受消费者欢迎。

　　据相关统计资料显示，目前我国汽车养护行业还以“线下渠道”为主导，以“互联网渠道”为辅助，4S店模式在整个结构中占据60%的市场份额。

　　但是O2O模式的占比稳步上升，预估在2025年能达到整体的17%。

　　然而，根据叶茂中冲突商学院的市场研究，认为O2O模式对汽车维修养护市场的冲击远远大于统计数据。从有些市场微观的经营数据显示，在O2O模式的冲击下，当地4S店的份额占比仅为40%左右。

　　可以预测，在不远的将来，O2O模式的占比将会达到整体市场的30%左右。届时将形成O2O模式、4S店模式、其他线下模式，三分天下的局面。

　　届时，4S店与其他线下模式也会积极用线上引流的办法来吸引客源。

　　因此O2O模式与O2O经营，将会成为中国汽车后市场的一个持续的热点!

　　群雄逐鹿，谁能成为汽车养护O2O市场最大的赢家?

　　资本与产业双重驱动，汽车养护O2O市场群雄逐鹿

　　汽车维修养护O2O市场良好的成长前景，吸引了产业内外资本的注意。不仅互联网企业、汽车企业看好这一市场，资本市场更是青眼有加。

　　互联网巨头对汽车维修护理O2O的布局正在大刀阔斧地展开，腾讯、阿里、京东等企业，已经构筑平台，朝着汽车后市场全面发力。

　　传统汽车企业，尤其上汽、北汽等整车企业，积极采用O2O模式在汽车维修养护市场攻城略地，在市场格局的发展与演变中发挥着重要的推动作用。

　　同时，在资本助力各种类型的汽车维修护理O2O平台应运而生，共同推动行业发展。一时间，出现多种模式并立，各个品牌争锋的局面。

　　一场O2O汽车养护平台的市场大战正在拉开帷幕……

　　比规模、比服务、比响应、比专业，资本加持下汽车养护O2O市场竞争日益升级

　　在资本推手的作用下，各个汽车养护O2O平台都在发力。除了烧钱补贴等互联网常规手段以外，各个品牌也拉开阵势，通过自己的特色来形成竞争力。

　　比如:

　　途虎携手腾讯，主打门店多，价格低。途虎创立时间较早，2011年创立于上海。通过线上预约+线下安装的养车方式，开辟了“汽车养护电商平台”先河。获得腾讯支持后，途虎更是大规模扩张。形成1500家工场店，13000多家合作门店，覆盖405个城市的经营规模。同时通过性价比吸引消费者。在换轮胎方面具有较大价格优势，吸引了一大波消费者。

　　天猫养车，强调标准、透明、有保障。2018年，天猫养车零配件官方直营店在天猫上试运营开店。2019年12月，新康众开始要推出天猫养车加盟连锁业务。优势在于拥有阿里巴巴自带的全国最大线上车主流量平台，拥有1.4亿车主数据。在经营上强调价格透明、规范标准，系统自动匹配适用的产品和服务价格。

　　京车会，诉求透明，快速。2018年京东打造京车会，提供线上线下一体化服务的网络汽车智慧门店:汽车美容、精品改装、维修保养。开启“线上消费+线下服务”养车模式，充分利用线上运营、线下门店、供应链、新技术等优势资源，以大数据为驱动，对线上用户和线下用户进行全面整合。其特点在于，透明服务、快速养护。

　　车享家，专业化，服务好。车享家是上汽集团旗下的“全生命周期”连锁实体服务品牌。充分利用上汽的品牌资源，不仅拥有稳定、可靠的零配件供应链，还拥有规范、具体的管理体系，为客户提供大品牌纯正配件、配合上汽专业的技术团队打造最完美的流程体验。车享家搭建自己的APP平台，为客户提供线上预约服务。为进一步提升服务质量和业务量，车享家利用大数据信息对客户车辆情况进行系统分析，根据车辆美护需求按时提醒客户对爱车进行保养。

　　综上，汽车维修护理O2O市场风生水起;也带动了群雄崛起的市场竞争局面。那么，这一场全面注入资本、技术、专业、品牌的战争，谁才是最后的赢家呢?

　　谁能率先解决行业核心冲突，谁就可以率先在汽车养护O2O赛道中胜出!

　　在“互联网+”的背景下，汽车养护行业必将朝着“互联网+汽车养护”方向发展。谁能成为汽车维修护理O2O赛道上最大的赢家，谁也将成为中国汽车后市场最大的赢家!

　　虽然业内主流平台的动作都有益于行业的发展并形成各自的竞争优势。但是，究竟谁才能成为最后的胜出者呢?

　　叶茂中冲突理论认为:

　　营销的本质是洞察消费者的需求，而需求又是从冲突中被发现的。

　　因此营销关键就是要把消费者的冲突研究清楚。

　　冲突越大，机会越大

　　冲突越大，需求越大

　　冲突越大，卖点越强

　　谁要在汽车养护O2O这条新兴的赛道中胜出，关键要看谁能率先洞察并解决汽车养护市场核心的消费者冲突。

　　汽车维修护理O2O消费的核心冲突是什么?

　　目前各个汽车维修护理O2O平台都依托背后的企业优势、资本优势、专业优势，努力打造竞争实力，综合起来有三大方向。

　　? 一是加速上门维修保养平台线下落地，线上线下加速融合;

　　? 二是加强上门维修保养平台加快与线下门店合作，实现上门服务等快速响应;

　　? 三是推进服务高标准化，提高服务质量与体验。

　　上述方面的努力，极大提升了消费者汽车维修养护的效率和体验。

　　然而，究竟有没有解决汽车维修护理O2O消费的核心冲突?

　　汽车维修护理O2O消费者的核心冲突又是什么?

　　假如，我们对汽车维修养护的发展历史进行回顾，不难发现，每个阶段汽车后市场的竞争格局是不一样的。

　　在2008年之前，甚至更晚些的时候。4S店一直主导着汽车后市场。

　　从区域性的微观研究来说，那个时候4S店的留存率可以达到90%以上。也就是90%以上的客户在4s店买车以后，都是继续留在4S店做维修，做保养。

　　是什么原因导致那个阶段的消费者都喜欢到4S店做维修、保养?

　　究其原因，在于汽车维修保养服务存在一个巨大的冲突:

　　4S店维修保养，技术专业、服务到位、配件保真、价格明码标价，整体维修养护品质高。但是4S店也有不足之处，就是价格贵。

　　而除4S店以外的修理部、路边店、汽修厂呢?

　　虽然价格相对4S店便宜。但是技术专业性上，配件保真性上，价格明码标价上，均不如4S店规范，整体维修养护品质低。

　　但是，在动不动就十几万、几十万的车价面前，偶尔支出的维修保养费用也是可以忍受的。

　　因此大部分人都选择4S店，况且，在事故维修方面，还有保险公司承担嘛。然而在内心上，每个消费者对4S店高昂的收费还是排斥的。

　　这一切，在汽车养护电商平台出现后，得到了彻底的改变!

　　为什么汽车养护O2O模式能够短短几年内在行业内获得一席之地，不断侵蚀4S店的市场份额，而且不断蓬勃发展，大有颠覆行业之势?

　　因为主流汽车养护电商平台背后开始有天猫、腾讯、京东等大品牌的背书，甚至上汽等汽车品牌也加入进来，在大品牌的支撑下，他们的技术专业、服务到位、配件保真、价格明码标价让消费者感觉到放心。消费者甚至觉得他们的维修养护品质跟4S店不相上下，也是可靠的。

　　而价格呢?

　　依托电商优势。汽车养护电商平台往往能够把成本控制得很低，给予消费者更多的价格优惠。

　　汽车养护O2O模式之所以有旺盛的生命力，是因为它提供了4S店的维修品质，路边店的价格，它解决了维修养护及价格上的冲突。

　　“维修养护品质高，但价格昂贵”与“维修养护品质低，但价格便宜”这是汽车维修养护消费的核心冲突，也是汽车养护O2O平台生存与发展的根本。

　　汽车养护O2O市场的竞争，不要捡了芝麻，丢了西瓜;要抓住核心冲突，避免表层竞争。

　　在前面的分析中，我们可以看到所有的汽车养护O2O平台都在发力，致力于比规模、比服务、比响应、比专业，都致力于在加速线上线下融合上下功夫、在加强快速服务上下功夫、在提升服务质量与体验上下功夫。

　　当然，这些都没有错，这些都是提升竞争力的手段。

　　但是，通过行业冲突分析，我们认为这些都是表层的竞争。只有抓住核心冲突，才是制胜的关键!

　　因为

　　冲突是战略的第一步!

　　发现冲突，就是发现需求。

　　营销就能一招致命，实现指数级增长!

　　我们认为，在汽车养护O2O市场不断升级的情况下，不能把握核心冲突，就无法一招致命地获得决胜关键。

　　如果仅仅停留于表层竞争，就是捡了芝麻，丢了西瓜。不仅会让企业浪费大量金钱、精力;还会错失争取行业老大的机会。

　　在今天的汽车修理养护市场，“维修养护品质高，但价格昂贵”与“维修养护品质低，但价格便宜”这一冲突才是竞争与破局的核心。

　　冲突越大，机会越大!

　　这不仅是汽车养护电商平台的机会点，也是传统4S店、汽修连锁店等线下模式的破局点。

　　谁能抓住汽车修理养护行业的冲突，解决它。

　　谁就将成为汽车维修养护O2O市场最大的赢家!