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　　三巨头同天“秀实力” 家电销售酣战在即

　　导读

　　家电三巨头“不约而同”在同一天“秀肌肉”之外，他们还“不约而同”将目光停留在农村市场这个中国广袤的“毛细血管”上。

　　本报记者方璐北京报道

　　谁也不知道三家会同一天开这个会，除了他们自己。

　　3月1日上午，国美在线抢得头筹，以推中国版“黑色星期伍”为号召，率先举办新闻发布会，为了造势甚至在当天把大幅宣传广告贴进苏宁老家南京，并指挥“无人机”盘旋京东办公大楼打出自己的横幅。国美在线CEO李俊涛放出豪言：为拓展三、四级市场“会有上千家国美在线加盟店，形成真正下沉”。

　　下午，一场南北对峙大戏隆重上演。苏宁易购2016年度全球家电合作伙伴大会在苏宁总部南京召开，市场研究公司GfK中国董事总经理周群在会上宣布，2015年家电销售额同比增长5.2%，其中苏宁增幅和占比均领先市场整体水平，规模保持家电零售第一。而在北京，京东集团副总裁兼家电事业部总裁闫小兵回答21世纪经济报道记者问题时说：“大家都在和时间竞赛，都希望做成行业引导者，但真正有投票权的只有消费者。”

　　“引爆”与“下沉”

　　国美在线发布会上，李俊涛宣布将于3月10日至13日，联合数千家品牌供应商和全国1700多家国美门店，线上线下共同开启“3·11黑色星期伍”。为此国美精心推出五大“玩法” 包括32亿现金券，1311元大红包、低价预售、品牌专场、无人机送货。而在南京，苏宁云商集团COO侯恩龙介绍苏宁云商2016年的战略布局时透露，今年，苏宁将在线上推出4·18、6·18、8·18、双11四大购物狂欢节，继续深度推动基于用户消费数据研究的Top单品经营模式，定制一系列消费者需求旺盛的单品以引爆家电市场。京东虽然没有在3月1日的经销商大会上具体推出自己品牌的购物节，闫小兵却说自己内心时常有一种“惶恐”——代表了多数互联网企业共有的行业焦虑，“如果我一个月没有创新，一年没有创新，我会惶恐，惶恐这样的我会被别人超越。”他说。

　　对三巨头来讲，2016年不约而同做的一件事是将目光聚焦到“下沉”上面。

　　对于2016年充满信心的李俊涛告诉记者，国美在线会利用固有优势，拓展三四级市场，到2016年年底，“会有上千家国美在线加盟店，形成真正下沉”。此外，国美家装、金融板块等也会同步强势出击，他透露，“金融由我亲自在抓，增速会达几百个亿。信息、物流系统今年也会有大突破。”

　　去年1月23日，苏宁在江苏宿迁洋河镇开设首家“易购直营店”，后来陆续新建1000多家店，平均每月开设90多家。连同遍布全国的其它1600家实体店，以传统实体起家的苏宁线下在2016年亦继续强化开店。3月1日下午，苏宁易购宣布，今年要加快连锁布局，除了计划在一二级市场新增133家云店（其中76家与万达合作）外，还将在三四级市场新开1500家苏宁易购直营店，预计年底完成2500家直营店布局。

　　开加盟店，京东则有一个转身的过程。早在2014年，京东创始人刘强东曾表示“加盟模式从纯生意角度看是最好的方式，但长远来看，价值很少。”闫小兵表示并未听过刘强东这番话，但随即认为即使刘强东说过这样的观点，“他现在对互联网也会有新的认识”，并称“马云还说过所有实体物流都不现实，现在做的也挺欢实。”

　　闫小兵介绍，开加盟店旨在补足京东帮服务店，令家电渠道进一步下沉。目前京东帮已开设将近1400个，但“帮主收入不均衡，有高有低”，这些分布在全国各地的帮主，按京东的指示，2016年除了要完成服务任务，还要肩负推广重任。

　　各擅胜场

　　作为最早的家电连锁巨头，国美被年轻的电商赶超，这一事实对国美而言比较锥心。李俊涛对21世纪经济报道记者直言，此局面“问题很尖锐”，这位江湖人称“小李飞刀”的国美老将说：“在国美服务29年，我们哪片江山不是从无到有打出来的？只要坚定信心，通过各方面整合，一定可以在行业立足成为佼佼者。”

　　他回忆当年“征战四方”时依然霸气十足。“当年我带队去天津‘轰炸’天津家电市场，我也是这么走过来，受到全国连锁抵触国美、抵触我李俊涛。国美从原来很小的家电连锁店走到现在成为庞大的国美集团，资金、物流、人才都具备，国美在线会越做越精细。”他介绍在物流领域，国美先是聘请原宅急送高管刘冬屯任职国美安迅物流总裁，最近又有一名新副总裁，“国美要创新，他们又有这个能力，是专业的人，否则我请他们来干什么，来跟我聊天？不会的。坚定不移把不够的地方必须做好，这是我们的魄力。”李俊涛对21世纪经济报道记者说。

　　通过大数据分析精准定制消费需求，促进整个家电行业“柔性生产”成为今年苏宁易购大会一个明显特点。苏宁更是首次在行业内发出首批数千万台家电单品标书。苏宁云商COO侯恩龙表示，今年苏宁O2O渠道优势会进一步凸显，2016年苏宁易购会继续开放互联网平台，鼓励家电战略品牌开设官方旗舰店，苏宁SDI系统的用户数据和行为轨迹将与品牌商实现完全共享。2016年苏宁还将推出苏宁易购天猫独立频道项目，联合阿里共同精研用户大数据。在已有的191个全国售后服务中心、5500家售后网点的基础上，完成覆盖30多个省会/直辖市至少39家云店售后体验中心的骨干网络搭建工作。资料显示，去年苏宁线上平台商品交易总规模达502.75亿元，同比增长94.93%。

　　而在3月1日京东家电经销商大会上，面对容纳五六百人座无虚席的现场，闫小兵在台上持续数小时讲解京东家电未来布局，以至于走到台下接受21世纪经济报道记者采访时嗓音已略有沙哑。他介绍，作为2016年京东力推的动作，“京东家电专卖店”的合作者，将获得京东家电在仓储、配送、安装和系统上的支持，除了店面装潢，合作伙伴还可获得定制的技术支持、专属特色产品、为顾客提供金融服务支持，按京东的说法，要让这些扎根在村镇的新生军“瞬间变成足以媲美家电综合卖场的实力商家”。

　　闫小兵说，加盟店能否开下去、开多久，关键在于模式是否成立，京东不仅要提供有竞争力的产品，还能让其赚到钱，“通过反复计算，在农村，供应链是否成熟，有的产品需要四十点能完成，有的产品需要五十点能完成，但我们要做到二十个点必须要完成。也就是说产品从厂家出来到消费者手里，二十个点以内的供应链成本全部完成，还要保障专卖店赚钱，这里面最大挑战是商业模式是否成立。如果京东只是做一个不着调的模式，最后大家肯定都退掉。”

　　闫小兵透露，每一次拓展新范围“都会带来成本压力”。在这种成本压力前提下，还要保证盈利，并把成本覆盖掉。“京东家电现在是盈利的，未来经营压力真要是（比如把产品）卖到新疆、内蒙去，这给京东带来很大挑战。不提升效率、不改变产品结构、不在经营上下功夫，很难实现（既定目标）。”他认为这也是京东家电慎重抢滩村镇市场的原因。