中国营销传播网 > 营销动态 > 中国正成为世界工厂跨国采购背后谁赚了大钱

　　中国正在成为世界工厂，每次前来参与跨国采购的采购商家数和规格，以及采购的金额都呈大幅上升态势。然而，他们带来的大额订单并非"免费的午餐"

　　上海2003跨国采购洽谈会这几天正在上海世贸商城火热召开，虽然参会者被要求购买每人次300元的入场费，但来自全国各地的4000多家厂商的数万名业务代表还是蜂拥而至，将8200平方米的展馆挤得水泄不通。来自沃尔玛、家乐福、麦德龙等跨国采购巨头的买家们成为这里最吃香的人物，同时也成为这场跨国采购盛宴最大的赢家，因为正是这些手执巨额订单的跨国采购商赚取到了高于国内供应商数倍的利润。

　　采购商:看中的是价格

　　来自主办方的消息表明，与2002年跨国采购洽谈会相比，今年的采购洽谈会无论从规模还是从参展采购商的规格来讲，都有明显的提升。据了解，今年参展的采购商达到88家之多，其中像沃尔玛、通用、联合利华、家乐福、麦德龙、摩托罗拉等世界500强企业占到参展采购商总数的40%以上，许多企业为本次洽谈会准备了丰富的采购清单。同时，一些行业首次亮相跨国采购的会场，必胜客、肯得基等跨国餐饮集团的参与，吸引了大批国内农产品供应商参展。美国机械制造技术协会、美国包装机械制造协会等两个国外行业协会也加入了参展商的队伍。

　　与庞大的参展采购商队伍相比，令国内供应商更兴奋的是他们带来的订单越来越大。据记者了解，截止到展会召开前一天，跨国采购商在网上公布的采购清单中的采购商品已达4012种。在展会现场，许多跨国采购巨头的买手都向记者表达了他们对中国产品越来越大的采购兴趣。

　　GE中国技术结构件和机械加工采购总监黄文华告诉记者，目前GE在中国采购的产品已经达到10亿美元，他们的目标是在2005年将这一数字扩大到50亿美元。GE在华采购的商品绝大部分将外销。

　　翠丰亚洲有限公司上海代表处首代、百安居中国区总裁卫哲告诉记者，目前翠丰全球采购的7%来自中国内地，并且这个数字正以每年30%的速度增长，"这次采购会上我们是在为明年下全年的订单，这个数字估计是在今年10亿美元的采购量上再增加30%。"

　　家乐福全球采购中国总部公关事务助理张弛表示，中国目前已经成为家乐福全球采购的重要基地，2002年，全球家乐福在中国的综合采购总额大幅提升，增幅达到23%，总额达到16亿美元，占到家乐福全球采购总量的66%，所采购商品百分之百外销。张弛表示，户外用品、服务和家用纺织品、家庭用品、五金工具等商品是家乐福全球市场需求量较大的产品。

　　利丰贸易有限公司上海办事处的有关人士告诉记者，2001年该公司通过上海办事处采购的商品为1.7亿美元，2002年增长到3.5亿美元，今年虽然受全球经济不景气及非典因素的影响，但估计仍将保持高增长，预计达到4.5亿美元。这位人士表示，"这个增速是非常惊人的，利丰在中国内地总的采购额增幅同上海地区是差不多的。"据了解，利丰去年全年在华采购额为18亿美元，占其全球采购的40%。

　　虽然各家采购商或是出于商业秘密或是出于采购与销售渠道分开等原因，不便透露在中国采购商品与其全球平均采购价格相比究竟能便宜多少，但他们无一例外地承认价格便宜是他们看好中国产品的最重要因素。"中国产品在价格上占有明显优势。"GE的采购经理这样告诉记者。家乐福全球采购中国总部的工作人员表示:"中国产品价格低，质量好，综合考虑是不错的选择。""成本空间涉及商业秘密，但中国产品在价格方面毫无疑问拥有巨大优势。在沿海地区劳动力成本上升之后，中国政府有关西部大开发的举措，使得我们把注意力越来越多地投入到中国西部地区，我想未来中国产品的价格优势仍将保持，并且有相当大的潜力。"全球最大的日用消费品出口贸易公司----香港利丰的有关人士毫不掩饰其对中国内地产品价格优势的信心。

　　首家将采购与零售合二为一的跨国采购公司----翠丰亚洲有限公司上海代表处首代卫哲相比较众多闪烁其辞的采购商，对于利润空间的回答显得非常透明。卫哲向记者介绍说:"我们在中国采购的商品有90%供出口，中国产品最大的优势是价格便宜。翠丰在中国采购的产品金额占到总体的7%，但是数量却能占到15%，同样的产品同样的质量，加上运费和保险费用，在中国采购的价格与在东欧、南欧等欠发达国家采购的价格相比，仍有高达25%的利润空间。"据记者了解，翠丰在英国销售市场上的平均毛利高达40%，而采购中国商品销往国际市场上所获得的毛利可以由此估算。

　　供应商:追求的是数量

　　虽然明知跨国采购商不是慈善家，他们是为自己的利润而来，但是国内供应商对跨国采购商仍然是热情洋溢。在展会现场，记者看到佩戴着"buyer"胸牌的跨国采购经理们一摸出名片，就被蜂拥而来的供应商们争相抢夺；在欧尚等采购商召开的专场介绍会门口，会议召开前半个多小时就排起了长长的队伍，这些供应商都是自己购票来参会的。

　　通过跨国零售商的渠道，使自己的商品摆上国际市场的柜台，这对于国内成千上万的中小企业而言，无疑有着巨大的吸引力。因此，跨国采购一边倒的买方市场格局不仅在上海，在天津、重庆、深圳等地召开的跨国采购洽谈会上也表现得一览无余。在这种格局之下，很难想象买卖双方能进行平等的对话，更难想象中方企业与跨国公司同坐一张谈判桌时能争取到有利的地位。

　　然而，风尘仆仆来参会的供应商们对于参与国际贸易有着自己的追求。

　　来自广东顺德市的李先生所在的企业是一家生产文具手袋的工厂，他说:"要说为什么那么想跟跨国采购商合作，就一个字----‘量’。对于我们这些中小企业，订单就是生命线，如果几个月达不到一定的订单量，企业就无法生存。同跨国公司合作最大的好处是，他们的订单一般采购的量都非常大，而且能保持长期稳定的需求，这样企业起码能活下来，而且通常都能把规模做大。"他告诉记者，广东顺德的企业多集中在"两家一花"领域，即家电、家具和花卉行业，其中许多企业都与跨国采购集团有业务往来，许多企业确实依靠跨国采购商获得了源源不断的订单，使企业得到了发展壮大的机会。他表示，企业规模的壮大并不意味着利润的提升，作为传统制造业，接跨国公司的订单其毛利通常还会比普通订单低10个百分点。他告诉记者:"我们那里有些企业通过跟沃尔玛之类的大采购商合作做大之后，就自己单干了，自己在国外开了办事处找订单。"

　　来自深圳的孙先生是一家生产包装产品企业的总经理，他表示，虽然同跨国采购商合作利润不一定能提高，但由于订单的量大，他们就不用再去寻找其他客户了，这样一来也节约了销售上的成本。最重要的是，通过这种合作使企业的产品走向国际，而这个目标没有庞大的销售网络，仅靠自己的力量是很难实现的。

　　生产电子类产品的马先生则表示，他们看好的是国际贸易资金周转快的特点，这对于企业运转是相当有好处的，而国内贸易存在三角债等问题，款项周转始终令他们头痛。他同时表示，现在最大的困扰是国内企业在国际贸易中互相打价格战，压低价格，使得企业的利润一降再降，在与外商谈判时也丧失了底气。

　　目前，国内供应商在与跨国采购商合作时，一般分为贴牌生产和以自有品牌供货两种方式，前者可能得到长期的大额订单，但赚的仅仅是制造行业的辛苦钱，从产业链的角度来讲，高额的利润肯定是被品牌拥有者所赚取；后者由于与跨国企业相比实力悬殊，在市场信息、销售渠道上都对跨国公司有很强的依赖性，如果想单独寻找海外销售渠道，特别是在欧美等成熟市场，其自有品牌被认可的可能性几乎为零。因此，在跨国采购中，跨国公司得到了绝对的主动权。

　　专家:争取谈判话语权

　　有香港学者研究指出，中国产品为外资商业所创造的利润是惊人的。以沃尔玛为例，2000年在中国采购了100亿美元的商品，这些中国产品创造了270亿美元的销售额，这意味着170%的毛利。

　　复旦大学管理学院研究企业管理与产业经济的教授芮明杰坦言，跨国采购现在遇到的问题是，中国企业明知那是一个利润大头被对方赚取的"陷阱"，"你跳不跳?"芮明杰表示，在目前的情况下，从宏观层面上我们还是支持鼓励中国企业加入国际贸易，积极参与跨国采购。

　　他解释说，现在存在的一个普遍的状况就是大零售商与小制造商，跨国的大零售商通过其庞大的销售渠道来转移制造业中的部分利润，以所谓"天天低价"等形式来打压价格，并对产品提出各种要求。而某些制造业，如食品行业等在规模不可能再扩大的情况下，这种格局是很难打破的。而目前由于国内需求不足，产品迫切需要进入国际市场，如果不进入国际市场，在国内也会陷入价格战的恶性竞争中。

　　同时，我们要看到，中国制造的产品现在越来越多地被跨国采购商所选中，这些跨国采购商不仅对价格有苛刻的要求，对产品的品质，以至于生产企业的生产流程、雇员情况、卫生环境等各方面都有严格的要求，这说明中国制造行业及其产品的水平越来越接近国际市场的要求，这是一种进步。这对于国家经济增长，对于增加劳动力就业而言都有积极的意义。在目前中国不能成为研发中心或者贸易中心的时候，成为制造业中心也大有益处。

　　芮明杰指出，具体到企业层面，如何在国际贸易中获得跨国采购商相对的尊重，是企业应该思考的问题。首先，企业推出的产品要尽可能包含更多的科技含量，并且具备差别化，而不能生产标准化的商品，因为标准化的产品很容易为别人所替代，这样企业在贸易中的控制力就相对弱化了，也不能争取到一个相对满意的价格。其次，企业应加强对国际市场的了解，掌握国际贸易的知识，透悉像联合国、各种国际组织、各国政府采购的细则；了解不同国家市场对产品的不同标准；培养和引进熟悉外贸知识和外语的专业人才，加强与外商沟通的能力。

　　芮明杰同时表示，中国的中小企业可以参照韩国的做法，组成联盟，加强在谈判中的话语权。"这种联盟不是价格联盟，而是在技术、品牌等方面进行联合。"

　　据介绍，韩国一些中小企业在国际贸易中通常共用一个品牌，形成小企业、大品牌，巩固自己的地位。"应该避免的情况是，一些企业为了自己的利益在谈判中过分迁就跨国采购商的要求。"

　　芮明杰表示，在这个过程中需要行业协会发挥积极作用，而政府不应干涉太多，应在加大科研投入等根本战略上发挥政府职能。跨国采购商在中国进行采购的根本目的是构建全球的供应链，使中国的制造业围绕他们的需要运转，最终在产业链中丧失把握高端利润的能力。我们在欢迎跨国采购商到来的同时，也应该意识到这种危机的存在。

　　(《上海证券报资本周刊》记者童颖)