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赚钱还是赚吆喝？ 酒店团购热:能够走多远？
●2011年中国酒店团购人次预计超过1000万，参与团购业务的酒店至少在3000家以上
●网站上线的团购产品一天之内销售1000间，完成这些销量，传统旅游预订网站需要一个月 酒店团购账本 口碑账 无论顾客是否参与客房团购，只要登录团购页面，就增加了对酒店的了解，相当于打了一个免费广告，隐形价值难以衡量 经济账 提供给团购网站和给旅行社的价格大致相同，只要客人多最终还是盈利 常年奔波在各大城市谈业务，如何找到质优价廉的酒店，一直以来都是困扰成都某商场供应部覃东阳的一大心病。“住宿费一天只报200元，很多出差的城市都是第一次去，位置好的酒店价格都很贵，而价格便宜的要么位置不好，要么不上档次，影响公司形象，找到一个合适的酒店谈何容易？”然而往年的烦心事，今年突然变得简单了，覃东阳发现今年以来酒店团购如雨后春笋层出不穷，而且这些酒店大多都是新开业的酒店，设施好，价格还很便宜，至于他们如何能拿出这么低的团购价格，覃东阳却一点都搞不明白。 作为一种面对价格敏感型散客的销售渠道，团购模式成为各大酒店争取客户、提高入住率的制胜法宝。但客户在享受低价客房的同时，酒店如何将客源转化成经济效益？本期《华西财侦局》将为低价的酒店团购算笔经济账。 现状 百团大战开进酒店业 在炙手可热的团购市场上，以酒店为代表的旅游类产品成为继餐饮美食、休闲美容类产品后，团购网站必争的一块“香饽饽”。专业旅游咨询机构艺旅咨询发布的酒店团购报告预测，2011年中国酒店团购人次预计超过1000万，参与团购业务的酒店至少在3000家以上。 今年1月去哪儿正式上线了酒店团购业务，成为第一个吃螃蟹的旅游网站。一个月之后，专业团购网站F团上线了度假团购，酒店团购成为重点推介的产品，专业团购网站正式涉水酒店团购业务。 一开始，酒店团购超低价的巨大诱惑迅速点燃消费者的热情。某网站上线的团购产品一天之内销售1000间，完成这些销量，传统旅游预订网站需要一个月。 巨大的盈利空间，让“场外选手”跃跃欲试，拉手、高朋、糯米纷纷开进酒店团购战场。对酒店团购态度冷淡的携程最终也按耐不住，于今年5月全力出击酒店团购。据不完全统计，目前市场上开展团购业务的网站已经多达数百家。 尚未评星酒店受欢迎 “4.7折、2折、1.6折……”一向高企的酒店房价遭遇团购浪潮的洗礼，也不得不低下高傲的头颅。覃东阳告诉记者，团购的酒店客房折扣力度都相当惊人，折扣一般维持在5折以下，2折甚至1折的超低价格也时有出现，“再贵也能有7折的优惠。” 物美价廉的经济型非星级酒店成为团购的热门。而记者从团800、携程、去哪儿等网站处了解到，尚未评星但是品质好的酒店，已经占据网购酒店的半壁江山。 艺旅咨询调查显示，80后白领人士是酒店团购的主力消费群体，节省花费和追求新奇是这一群体尝试团购的主要原因。 “低价依然是影响酒店团购的最重要原因，八成以上受访者团购酒店只看价格。”艺旅咨询副总裁侯涛表示，经济型酒店是最受欢迎的酒店类型，即使是具有较高消费能力的北京地区消费者，也更愿意购买低于150元的酒店团购产品。 探秘 经济型酒店为何扎堆进团购 打响知名度 “无论顾客是否参与客房团购，但只要登录我们的团购页面，就增加了对酒店的了解，相当于打了一个免费广告。”祥平酒店经理肖祥伟告诉华西都市报记者，他们提供给团购网站和给旅行社的价格大致相同，团购大大提升了酒店的知名度，“隐形价值难以衡量。” 推出团购业务才一个多月，团购已经贡献了三分之一的客源。肖祥伟说：“我们打算将这项业务一直推到年底。” 佳荣维阁酒店经理龚明佳常为不见起色的客源犯愁，由于刚开业不到一年，装修时尚的酒店少为认知。为了打响知名度，龚明佳不惜压低客房价格参与酒店团购“主要还是为了做推广。” 成都某知名酒店管理人员告诉记者，期刊、杂志广告仍是酒店宣传普遍采用的方式，宣传一次的价格在数万至数十万不等，实力一般的中小酒店很难参与其中。团购业务正好满足了中小酒店打响知名度的需求，对于酒店来说，只要客人多了最终还是盈利的。 提升淡季入住率 每年12月至来年3月，是成都酒店业传统意义上的经营淡季，作为成都酒店主要客源的商务客、游客人数呈现双双下跌态势。业内人士表示，在淡季的4个多月时间内，普通酒店客房空置率在一半以上，行情最惨淡时一些经济型商务酒店入住率可能仅两成，这也是酒店拼抢客源最激烈的时候。 “客房空着也是空着，即使按照成本价售出，也能多争取一个客户，增加回头客的几率。”成都花城假日酒店总经理王驰表示，团购业务开展后，对于淡季业务的提升作用十分明显，入住率至少可以提高20%左右。 据记者了解，根据地段不同，小型公寓式酒店一个标准间空置一天的成本在50至100元左右，淡季时额外销售的空置客房则属于增量。目前花城酒店共有客房80间，淡季入住客房数每天维持在40间，推出团购后每天增量20%即8间客房，按照178元的团购价算，每天利润增量至少在700元以上。" 业内人士表示，酒店团购业务中，顾客购买的客房在有效期内均可以入住，赋予顾客较大的自由度，因此一次团购卖掉几百个客房的情况十分普遍，对于明确希望提升入住率的酒店来说，效果明显而且见效迅速。 一些中高端酒店也不甘寂寞，纷纷将酒店团购业务作为提升淡季入住率、拓宽销售渠道的尝试。成都蜀都大厦宾馆销售部副经理周莹告诉记者，今年8月首次试水酒店团购，2个月的团购期内放出了200个标准间。“这款团购产品目前反响比较好，未来在淡季可能推出一些类似团购提高入住率。 扩容 成都周边星级酒店争战 周末，峨眉山；爬山、温泉、清风相伴。 这是成都人难以拒绝的休闲方式，也是酒店团购的新目标。当一众中低端酒店在成都市场上争夺外地游客时，周边挂牌星级旅店则瞄准了成都人。 28岁的王肖潇就是这团购大军的一员，上周，峨眉山红珠山宾馆就推出了一款团购，原价1080元的酒店团购价222元，相当于2折，她预订了一个房间和男友共度周末，除了红珠山之外，王肖潇另外一个选择是青城豪生包括温泉、高尔夫、旱滑雪的套餐团购，售价是138元。这两家酒店都是走高端休闲路线，都是挂牌五星级酒店。 王肖潇说，她最初的想法是看电影，在搜索团购电影票时，发现了两家酒店也有活动，索性决定去爬山，换种方式过周末，而这恰恰是团购给酒店带来的吸引力。一般情况下，旅行中最大的开销就是两项：交通费和住宿费。过去游客出行，往往是确定好了目的地，再去预订附近酒店，而团购恰恰相反，它让消费者先看到便宜的酒店，在认为合算的情况下，刺激他们去旅游，特别是时间在三日以内短途游。 折价团购，这些高端酒店如何赚钱呢？红珠山宾馆一位姓毛的销售人员告诉记者，酒店对毛利有着严格把控，并不是所有的房间都会用于团购，比如此次推出的220元团购房间都是经济房，而且在时间上也有要求，周末入住必须另外再加100元。而这仅仅是必须支出部分，220元价格是不包含早餐的，泡温泉需要另外购买138/人的温泉票，此外，他们还推出了另外一款含早餐以及温泉的团购产品，售价是前者的三倍：660元。尽管这样，他认为星级酒店参与团购的目的跟其他旅店也并无差别：淡季中吸引游客，以及打响品牌。 实际上，相对于经济型酒店的团购热来说，星级酒店多了一分冷静，目前参与的酒店并不多，而且效果并不火爆，目前红珠山宾馆团购成功的案例是20家。青城豪生在新浪团购上的数据显示，目前也是35人参与了团购，离结束还有7天时间。记者 李臣 陈春雨
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