中国营销传播网 > 营销动态 > 入世后的中国保险业如何面对日本的竞争

　　一、竞争将成为中资保险公司的课题

　　中国虽然在加入WTO(世界贸易组织)的问题上尚未同世贸组织达成最后的协议，但是中国的入世已经成为不可抗拒的潮流，最迟在明年年初可以实现。在加入WTO问题上，国内经济界最关心的是，市场开放以后，如何同外国跨国公司进行竞争？在各个行业中，保险行业的呼声最高。

　　前一些日子，保险业内人士不断通过媒体发表意见或召开研讨会，专题议论外国保险公司进入中国保险市场以后，民族保险业当如何在发展中壮大自己的队伍，保持市场的占有份额？也有一些实务家，高喊“狼来了”，视外国保险公司进入中国市场为“抢滩”。虽然众说纷纭，褒贬不一，但是，外资保险公司要进入中国保险市场，将要成为现实。如何看待这个问题，又如何正确估计外资保险公司进入中国保险市场以后，会发生什么样的变化？我们有必要对外资保险公司进入中国后的情况作一个大概的分析。

　　当今世界，保险行业中要数美国和日本最发达。日本是中国的近邻，又是世界上最大的保险王国，不论是国民加入保险的比例还是保费的收入，在1999年之前都是世界首位。

　　虽然最近，日本的保险行业暂时陷入经营困难的局面，有一些中小保险公司进入破产或资产重组。但是造成这些局面的主要原因是经济大环境，而且，这和每年都有为数不少保险公司倒闭的美国保险行业相比较的话，在二战以后的数十年中应该算是发展比较平稳的。

　　那么，日本这样一个保险大国，乘中国加入WTO之际，它的保险业将进入中国保险市场同中国民族保险业进行竞争的话，那么，其竞争实力到底如何？同样是东方文化的国家，具有相同的文化背景，如果进行竞争的话，那么会不会比之西方文化背景的欧美公司是不是更加的激烈？保险业的竞争从某种意义上来讲，与其说是商业竞争，不如说是经营文化的竞争更为妥当。

　　二市场竞争

　　1、与中资保险公司之间的市场争夺

　　当日本保险业进入中国市场以后，首先要对保险市场的占有率上展开竞争。中资保险公司在这方面至少有以下两个不利因素。

　　第一个不利因素是，保险经营和开发市场的经验不足。

　　由于众所周知的原因，中国的保险业在20世纪60年代起中断了将近30年，而这30年，正好是保险发展史上十分重要的时期。美国和日本的保险业一直在行业的排头，不停地创新和扩大保险市场。在这期间，这两个国家都积累了如何占有市场的极为丰富的经验。对开拓新兴市场更是有很多手法，这是那些外国保险公司得以生存和发展的法宝。

　　第二个不利因素是，维持保险市场份额的手段落后。

　　保险市场同一般的物品买卖市场有很大的不同。如果对保险市场进行“圈地式”开发，那是一种破坏性的开发，其结果只会给今后维护保险市场的健全带来意想不到的困难。保险虽然有短期和中长期商品之分，和物品的买卖相比，其期间是比较长或很长的。所以，保险市场份额的维护对保险公司来讲是维持其生命的重要保障。而日资保险公司在保险售前和售后方面的服务可以说是世界一流的，通过维持保险市场的份额来稳固已经取得的成绩，再加上新市场的开拓所带来的成果，那么就能紧紧把握市场的动态和把握住市场的命脉。

　　2、外资保险公司之间的市场争夺

　　外资保险公司之间的竞争，可以通过以下的三个方面来进行观察。

　　第一，外资保险公司的竞争实力彼此旗鼓相当，基本都是属于世界级的超级大企业，都具有相当长的保险经营史，保险经营经验都十分丰富。

　　第二，外资保险公司在本国或其他国家取得成功的经验和经营方针，如果不加以修正保持其原样照搬到中国来的话，那么等待他们的是失败。因此，外资保险公司在进入中国以后，都存在如何将自己的经营方针和经营手法以及保险商品适用于中国，也就是无一例外必须在同中资保险公司和外资保险公司的竞争过程中来达到经营本土化。

　　第三，外资保险公司之间，由于长期在一起参与市场竞争，所以对竞争对手的实力、经营策略和竞争手法都是比较熟悉的，那么同这样的对手在中国保险市场进行竞争，其激烈程度可想而知。

　　3、宣传广告领域里的竞争

　　日资保险公司在进入中国的保险市场以后，首先会考虑提高自己公司的知名度。将会利用一切能动用的宣传工具来进行宣传，向允许经营的城市的市民们展示自己的保险商品和服务水平。当然这一切都离不开利用广告这种形式。

　　从其在本国的所为，一般主要是以电视和报纸为媒介在广告中推出自己的商品。在保险业开放较早的上海，我们可以见到不少这样的事例。从最近的事例来看，当太平洋安泰人寿保险公司成立以后，立即在上海的街头出现了大批的广告，尤其是在出租车和公共汽车的车身以及窗口上纷纷出现了该公司的保险商品的广告。

　　在入世以后，这种广告宣传的竞争，将会越演越烈，不仅在电视、电台、报纸、杂志上出现，而且还将延续到网络上。

　　4、合纵连衡加强竞争

　　在目不暇接的现代化的国际竞争中，最值得注目的是，保险公司纷纷采取企业参股、合资经营、合并、合作经营、收买企业、企业联合、成立金融控股集团等合纵连衡的战术来参与更大规模的竞争。

　　三、人才竞争

　　任何竞争都是靠人去进行的，因此归根到底最终离不开人才的竞争。保险经营上的竞争最后也将反映在人才的使用上。最好的经营方针和战略都是通过具体执行任务的经营管理者去实现的。为此，日资保险公司在上百年的经营实践中深深懂得这一点，从而制定了一套终身雇佣以社(公司)为家的理念，推动了保险事业稳固、坚实地发展壮大成为世界首位的保险王国。

　　这样的保险巨人在进入中国保险市场之后，首先会在人才上同中资保险公司进行竞争。我们有必要来展示和预测一下这种竞争。

　　1、人才培养和本土化

　　外资保险公司在进入中国保险市场以后，首先是从当地招聘保险、金融方面的人才来为他们工作。在这种人才本来就缺乏的中国，供求关系早已经失衡。其原因是，因为市场开放的速度已经基本稳定，逐步开放的市场需要大量合适的保险、金融人才来满足它的发展速度。但是，由于众所周知的原因，面对市场的需求，人才的培育速度却无法满足。暂且不论保险市场对人才的“质”是如何要求的，就是在一般只要能暂时满足应付目前状况的，从“量”上来看也同样是需大于供。更不用说需求“质”好的人才了。可以预见，中国入世以后保险人才的竞争将达到白热化程度。

　　但是，可以预见这种白热化只是暂时现象，随着保险人才培养速度的加快在中国入世的数年后会自然解除。但是，当外资保险公司自己所培养的人才尚未满足其需要之时，从中资保险公司或从其他早年进入中国市场的外资保险公司中“挖人才”已经不是秘密了。

　　由于日资保险公司在人才的使用和雇佣制度上存在着代表日本民族特性的固有习惯，因此，日资保险公司所需要的人才，比起欧美国家所需人才条件上会更加苛刻。正是这个原因使得日资保险公司在招聘人才的时候，会受到很大的限制，至少目前来说，一流的保险、金融人才都不愿意加入日资保险公司的行列。除非日资保险公司改变这种人才聘用制度。

　　由于上述情况的存在，日资保险公司在进入中国以后，一般不会立即着手招聘一流的优秀人才，迅速推进人才本土化，而会按照其在日本本土的做法，先在人才的培养上下工夫，重视从大学毕业生中培养所需要的人才。

　　2、高级人才的竞争

　　进入中国保险市场以后，在日资保险公司围绕如何考虑使用高级经营管理人才的方面，主要有以下三种选择。

　　第一，从日本的本部选派高级管理人员，担任在中国公司的合资公司或子公司的经营管理职务，如董事长、总经理或其他高级管理人员。

　　第二，在中国聘请高级人才担任经营管理职务，如董事长、总经理或其他高级管理人员。这种情况基本是从中资保险公司或在中国注册的外资保险公司去“挖”角，从而以高薪聘任的。

　　第三，在公司设立初期，由本部派遣人担任高级管理职务，经过一定时间之后，等到自己培养的人才能担重任时，将该人才提拔为董事长、总经理或其他高级管理职务上，重用当地的人才，实现人才的本土化。

　　日资企业一般不会使用第二种方式，尤其是保险行业，它在所有的行业中显得更是谨慎、保守，不会出现让人感到惊讶的现象。日资企业常用的是第一种方式。

　　3、经营管理者以外的专门人才

　　在中国，保险行业中的专业人才，如人寿保险的精算人才(精算师)以及财产保险的公估人等，十分缺乏。如果从日本的本部短期派遣的话，还可以接受。如果长期如此的话，就不可避免要出现经营成本过高的问题。再者，这些专家的语言障碍，专家们所熟悉的本国法律和中国法律的差异以及商业习惯的不同，都会加深从日本公司派遣人才使用上的困难。

　　这一类人才的竞争要比高级管理人才的竞争来得激烈，尽管日本保险公司希望通过自己的教育方法来培养人才。但是，光靠日本公司本部培养的话，一个是时间问题，培养专门人才是不可能立即见效的，另外一个是培养的成本问题，培养一个专门人才，所花费的成本一般高于市场所能招聘到的人才。

　　4、人才竞争的结果

　　人才竞争尤其是外资保险公司(包括日资保险公司在内)参与的竞争，更加显得十分的激烈。事实上，就是现在，中国尚未入世之前，围绕保险人才的“挖角”之风已经呈现出白热化的程度。中资保险公司的负责人在公开的场合也高声呼吁不要“挖中资保险公司的人才”。如果在入世以后，当大批的外资保险公司蜂拥而入的情况下，可以预见到有关保险人才的竞争会出现两种现象：第一，聘用管理人员或职工的成本将会随着人才竞争的互相攀比而上升；第二，保险人才的流动将出现高潮。从目前的状况来看，上述两种情况将会维持一段时间，不会在短时期消失，也就是说，中资保险公司在这场人才的竞争中，付出的将高于收入，在短时期内，会有一定的不适应期。

　　5、如何留住人才成为中外保险公司的课题

　　当大批外资保险公司进入中国市场的初级阶段，人们会选择高薪水的外资保险公司，包括日资保险公司在内。日资保险公司的经营理念、经营作风以及劳动人事制度和中国以前国有企业中的“大锅饭”是比较接近的，与人们意识中欧美式雇佣方式有根本性的不同。

　　因此，日资保险公司如果在进入中国以后，依然实行在日本本土所习惯了的劳动人事制度的话，按照目前中国的就业状况来看，要想真正挽留住人才是十分困难的。

　　四、经营竞争

　　中国入世以后，在中国的保险市场上，欧美方式的经营同日本方式的经营将展开竞争。由于中资保险公司主要吸收的是欧美经营方式，所以，当日本经营方式进入中国时，不免会引起人们的注意。因为尤其在人寿保险的领域，日本的经营方式虽然是源于欧美，但是，在百来年的磨练之后，已经将其完全的“本土化”，发展成为属于日本自己的东西，有独特的风格。就是由于这些具有日本特色的保险经营方式，才使得日本的保险业在战后迅速地发展起来，成为世界首屈一指的保险王国。

　　那么，在中国保险市场上展开的不同保险方式的竞争，会有什么样的规模？会围绕哪些方面展开竞争？我们不妨从以下四个方面来简单分析。

　　1、保险商品

　　在保险商品的开发中，中资保险公司受到欧美影响比较大。在引进保险商品的过程中，中资保险公司现在不是完全照搬海外现成的商品，一般在结合中国的国情和现实情况中下了工夫，在实践中不断地完善，也不断地推出新商品，有些商品已经取得了一定的成绩。

　　日本是保险普及率最高的国家，这和保险公司的商品适合消费者有着极为重要的关系。这说明，日本保险公司的商品有其过人之处。日资保险公司的商品，其推销的主要对象是本国的国民，由于中日之间的生活水准、生活习惯存在一定的差异，不可能将保险商品原封不动地搬到中国来。因为如果这样的话，等待它的不是成功而是破产。中国入世以后，在日资保险公司批量进入中国时，如何制定适合中国国情的商品，这是进入中国的一个难关。

　　但是，由于日资保险公司在商品设计上有自己独特的周到、细腻之处，往往在商品上能体现投保人和保险人双赢的特性，只要保户能真正了解商品的内涵的话，其商品的魅力不会低于中资保险公司现有的商品。为此，日资保险公司所设计的商品在市场上具有很强的竞争能力不容怀疑。

　　2、营销

　　日本的保险营销制度与国内的保险代理人或专业代理、兼业代理公司制度略有不同。在日本，财险公司的保险营销体制主要是采用的是保险代理店制度，保险商品主要是通过保险代理店来销售和提供售后服务的。而寿险公司的保险营销体制则主要是采用的员工制度，由公司的取得保险募集资格的外勤人员将商品推销给准备投保的消费者。

　　国内目前大多数寿险公司所持有的保险营销体系，主要是参照了美国保险公司进入中国市场时引进的保险营销体系。虽然，目前仍有公司保持一小部分员工来从事保险营销的工作，但不是主流。营销代理人制度本身无可非议。但是，作为制度的本身有不完善之处，已经有目共睹。至少，作为保险代理人的营销人员由于不是公司的正式的员工，和保险公司的关系不是雇佣和被雇佣关系(没有签署劳动合同)，因此无法同普通企业的职工一样加入社会保险。虽然有一些公司采取补救方法，组织成立专门为保险代理人的医疗而设立的类似互助性质的医疗互助基金，为保险代理人解决后顾之忧。还有工会也有类似具有一部分社会保险功能的互助保险制度。但是，这种补救措施并不完整，在人们关心的养老年金、医疗、失业、工伤、生育方面，还存在很大空白。

　　而日本寿险公司在这个方面同国内的做法有很大不同，几乎所有的寿险公司都实行员工制度。保险营销人员是公司的职员，但是其工作主要是外勤。所以又称之为“外务员”，其和公司的关系是雇佣和被雇佣的关系。在社会保险等方面都和普通公司的职工没有区别。只是在工资待遇方面除了有底薪的做法之外，工资的主要部分则来源于个人的业绩。

　　问题是日本寿险公司所实行的这种营销体系和制度，是不是适合在中国实行。因为要想实行这种制度的话，不仅要同保险公司的内部需求相适应，而且也要与公司外部的经济环境相适应。但是，可以肯定的是，这种制度有其一定的长处，如果日资保险公司进入中国以后，立即采用这种制度的话，恐怕在某种程度上来讲，是对中资保险公司的营销队伍会产生暂时的冲击。

　　3、服务

　　在保险营销的过程中，营销服务质量的高低将决定公司的信誉和实际募集的数量。

　　在这方面日本保险公司有其专长。众所周知，日本服务性行业的服务水平在世界上是一流的。人们早就在抱怨日本的服务过剩。保险行业的服务也同样。其细致和周到的服务，吸引了日本国民乖乖地将口袋里的钱交给保险公司，使得仅有1.2亿人口的日本，在保险方面却是世界第一的保险大国，不论是保费收入和国民加入保险的平均数也好，都是世界第一。

　　但是，要想把这种服务体系以及操作的规程，完全搬到中国去的话，似乎是不可能的。毕竟国度不同，文化背景不同，人文生活习惯不同，它使得国民对服务的需求也有很大区别。如果不加思考就将该服务系统搬来，失败的可能很大。

　　为此，可以预言的是，在日资保险公司进入中国以后，诸多的竞争中，惟有保险服务才是中资保险公司最值得注意的领域。

　　4、资金运用

　　保险同其他金融行业一样，除了要将保险销售给消费者以外，还有一个十分重要的部分就是将收来的保费加以运用，从中产生利益，而这部分利益将成为公司收益十分重要的部分。众所周知，保险公司的资金运用的好坏将左右保险公司经营的业绩。为此，资金运用作为保险公司经营的主要环节受到中外保险公司的重视。

　　日本的保险公司能够在长达10年的经济危机中，大多数保险公司仍然能保持健全的经营机制，正常地运营保险事业，这不能不说是一项奇迹。

　　为此，日资保险公司已经习惯了在十分恶劣的经济环境下进行展业和经营，那么，如果进入中国市场以后，在一个比本国相对条件比较好的经济环境下，那么，在资金运用方面，利用“天时”、“人和”，可能会有比较好的业绩出现。

　　中国的监管部门已经开始对保险公司的资金运用的限制逐步地松绑，放宽了资金运用的渠道，如果在入世以后，或之前能将“保险投资基金”制度建立起来，让保险资金通过基金的形式间接投放到证券市场，在安全、谨慎的操作下，保险资金的运用方式能够早日与诸外国的保险资金运用的操作方式同步，那么，中国入世以后，即使保险市场正式对外全面开放，也不会在资金运用方面有措手不及之忧虑，至少就不会产生由于开放而带来很大的压力。

　　五、入世后中国保险业的发展展望

　　1、有竞争必定有成败

　　中国加入WTO之后，可以预测对华投资必将掀起新的高潮。在投资高潮掀起的时候，随着市场的扩大，伴随而来的商业机会也会随之而增长。当然也包括外国保险公司进入中国保险市场之后，保险方面的商业机遇也会有所增加。

　　但是，一方面随着外国保险公司的进入，商业机遇会大幅度地增加，另一方面由于在中国保险市场上展开了激烈的竞争以后，我们不难预测在竞争的过程中，肯定有成功者和暂时落后的现象出现，也会有少数保险公司在市场的竞争中失利。如果是中资公司的话，则会产生将业务转让给其他保险公司“金盆洗手隐退江湖”的场面。如果是独资保险公司的话，则将选择清算企业，将保险业务全部转让给保险监督部门所指定的保险公司，撤退回本国。如果是中外合资保险公司，则可能会发生将保险业务转让和合资保险公司的清算问题。

　　2、各种风险将伴随保险事业的成长而增大

　　目前，针对入世以后与保险市场开放相对应的、符合国际保险行业规范的有关保险法律和行政法规尚未配备齐全。在这种情况下，完善法律和行政法规已经迫在眉睫。保险市场有其行业特点的风险。例如，在保险经营中，会面对形形色色的道德风险，在国外这类事件是层出不穷。当保险市场开放以后，未免有些社会的沉渣要浮起，因此以防范道德风险和其他风险为主题的保险经营是健全保险业发展的必要保证。

　　3、公平有序竞争是中国保险业平稳发展的命脉

　　当外国保险公司蜂拥而入以后，如何保持有序竞争是十分重要的课题。既要为保险市场创造公平竞争的环境，同时也要防止不正当竞争的出现。因为，在同一个市场中，必须要有一个公平、有序的环境，使得各家保险公司能够在平等基础上“八仙过海，各显神通”开展竞争，防止利用有利地位来进行不平等竞争。中国保险市场上也应该引进反垄断的机制，制定反托拉斯、辛迪加等法规来规制市场的竞争秩序，防止形成以及出现营销、价格等有形或无形的辛迪加形式，来损害消费者的利益。中国保险业必须在平稳以及公平、有序竞争的情况下，才能得到健康而迅速的发展。