中国营销传播网 > 营销动态 > 保险界的“头号机密”

　　临近年底，又到了冲刺年度业绩的时候，浦东发展银行总行金融机构部二科的气氛却显得十分轻松。这个成立仅仅一年的科室的寥寥几名年轻人，承担着对各证券公司总部、各证券投资基金公司和各保险公司总部营销的重任。

　　让他们如此轻松的原因是，今年他们已经早早完成了全年的营销计划。其中，仅保险公司协议存款一项，金融机构部就拉进50多亿元；更重要的是，这些资金的成本较往年有了显著降低，在今后的5年里，浦发银行每年将因此节约数千万元。

　　1%＝5000万“这些协议存款成本大约在4～4.8%之间，比去年同期平均降低了差不多1个点。”浦发银行计划财务部一位职员透露。

　　对于依靠息差获利的银行来说，1个点可不是什么小数目：50亿元协议存款每年的利息支出应声下跌5000万元，浦发银行年报中这笔如假包换的“营业利润”，比很多上市公司一年的盈利还多。

　　当然，和一年期个人存款2.25%的利率相比，4%以上的利率依然偏高。即便相较五年期个人存款的利率2.88%而言，商业银行仍然要为此多支付大约1.5个点的利息。但商业银行的想法并不简单停留在这个层面上，建设银行上海分行从事资金核算的王科长表示，协议存款业务之于商业银行，“有绝对的重要意义”。

　　王向记者细算了银行的生财之道：银行以4.4%左右的成本拿下协议存款后，其中的6%上存央行作为准备金，享受2.07%的利息；75%贷给企业和个人，基准利率6.21%；剩余部分作为国债投资或同业拆放，可得3～4%的收益，扣除营业税，银行的最终收益为5.2%左右，净赚0.8个百分点。事实上，银行贷款往往按季结息，很多资产业务按照复利核算，完全可能获得更高的利息差。

　　更令银行动心的是，协议存款能够缓解各银行普遍存在的资产负债期限不匹配的问题。对银行来说，长期贷款是最有利可图的资产业务，银行希望各类存款能够长期稳定。然而现实情况是，成本最低的居民存款以活期存款和1～3年期存款为主；同业拆借和证券存管资金虽然金额十分可观，但流动性极强，余额起伏很大；企业也很少把巨额资金长期存放在银行里。在这样的背景下，保险公司的巨额协议存款日益凸显出其重要意义。

　　1999年央行下发的351号文规定，商业银行和保险公司之间可以试办协议存款，但单笔金额不得小于3000万元人民币，存期更须超过5年。协议存款的巨额性和长期性创造了商业银行愿意付出更高利息代价的前提，银行也因之实现了负债结构的优化，降低了经营风险。

　　“抓到20亿协议存款，相当于开了家支行。”王此言再明白不过地点出了协议存款在银行心目中的地位。

　　保险界的头号机密各保险公司究竟把多少资金投入了协议存款？

　　在局外人看来，讳莫如深的保险公司似乎一直视其为头号机密。

　　正如商业银行是协议存款独一无二的需求方一样，保险公司也是协议存款独一无二的提供方。但在谈及各自协议存款数额的时候，两者的态度却有天壤之别：银行只把它看作一个普通的商业机密，相互之间可以私下交流；而保险公司的态度则让人感觉到，这是一个极其敏感的核心问题，或者说，是一个不能谈论的问题。

　　业内人士一针见血地指出，怎样算这笔帐，对保险公司的声誉和营销策略有着极大的影响。有的保险公司标榜其理财能力如何卓越，如推出年回报率超过10%的投资连结险云云，但倘令外界知晓它事实上将相当部分资金投在年息5%以下的协议存款上，岂非难以自圆其说？

　　根据央行和保监会的相关规定，保险公司的资金运用，主要包括以下几个方向：投资国债和企业债、购买证券投资基金、在银行间同业拆借市场办理现券交易和回购、协议存款。相比之下，协议存款的收益性高于国债和回购，和企业债大致持平，但其安全性与同业拆借相当，通常高于企业债，更远远高于证券投资基金，操作上受到的管制也相对较少，因而博得了众多保险公司的青睐。

　　中国人寿的于勇透露，公司在资金管理中，“非常重视协议存款”。平安保险投资管理部从事银行业务的田军则表示，保险公司在管理巨额资金时，必须兼顾资金的安全性、收益性和流动性，于平安而言，安全性是最优先考虑的目标。目前，保金投资渠道少而窄，有限的投资工具仍不足以很好地实现“战略资产匹配”，在现实条件下，协议存款是平安保险的“重要投资工具”。

　　业内人士估计，协议存款总额约占寿险公司管理资金总额的四至五成，财险公司管理资金的一成，总额在700～1000亿元之间，保险公司每年从中获得30～50亿元几乎不承担任何显著风险的利息收入。

　　另据中国保监会统计，今年9月底保险业的银行存款总额为1823.75亿元，这个数据似乎颇能支持业内人士的猜测。

　　两情相悦1999年试办协议存款的初衷，据称是“给保险公司一条活路”。毕竟保险公司曾在高息时期背上了太多的包袱，而当时过于狭窄的资金运用渠道又严重限制了保险公司的获利能力。

　　然而事情最初并不像人们想像的那么顺利。由于保险行业集中程度较高，银行之间的竞争则相对激烈，所以在协议谈判的过程中，“受照顾”的保险公司反倒抢占了先机，协议存款的利息一度高达6%甚至7%。这样的利率下，商业银行基本无利可图，以致于一位银行高级管理人员向记者抱怨，“保险公司如同吸血鬼”。后来，随着整个社会投资报酬率的下降，随着保险公司资金大幅增长和自身投资渠道有限之间的矛盾日益突出，商业银行的地位方得改善，协议存款的利率终于降到一个“比较有利可图的水平”。

　　参加过谈判的银行人士说，双方的谈判你来我往，甚为激烈，关注的问题包括存

　　款的期限、规模等等，双方通常还会提出其它方面的优惠条件，力图使得最后的利率能够向有利于自己的方向偏移。总的说来，大的银行和保险公司谈判力量相对较强，往往能得到比较满意的价格；规模较小的公司则被迫依靠价格竞争，最后难免让步。

　　据田军透露，当年平安保险的谈判对象几乎包括了所有的全国性商业银行，部分有外资参股的地方性银行也进入了平保的视野，包括上海银行、南京商业银行和北京商业银行等。为了优化协议存款的结构，平安对每家银行都做了“模拟授信”，根据银行的规模、资产质量、是否上市等种种因素，核定协议存款的规模和价格。

　　正应了一句老话，“没有永远的朋友，也没有永远的敌人，有的只是永远的利益”。经过各自精打细算和权衡利弊后，银行和保险公司都意识到了协议存款的价值，协议存款的风生水起和大行其道成为当今金融市场里的一道风景。1999年银保之间的协议存款还相当少，2000年热潮渐起，到2001年，其规模又有了空前的发展。