中国营销传播网 > 营销动态 > 外资保险公司施展新攻略

　　保险业刚刚对外资开放，外资保险公司已是大兵压境，被迫零距离“接招”的中资保险业突然发现——

　　攻略一　业外借道

　　入世没几天，刚拿到执照的美国纽约人寿就牵手海尔，攒起一家合资寿险公司————“海尔纽约人寿保险公司”。海尔和纽约人寿各占50％股份，注册资金为2亿元人民币。

　　对于美国纽约人寿来说，海尔应该说是一个很不错的合作者。在中国，老百姓谁人不知海尔这个品牌，再加上多年的营销网络，业界公认的管理效率和服务，这些都是纽约人寿要在中国站稳脚跟的基础，也是目前所有想挤进中国大门，并在保险这方市场上分得一杯羹的外资保险们所期盼的。

　　据纽约人寿中国区总经理乔依德介绍，他们选择中资伙伴时排出了四大标准：一、对方应该和纽约人寿有类似的管理经营理念；二、要有长期投资准备；三、财务方面健全，因为随着合资公司的发展，需要注入更多的资本金；四、由于纽约人寿的定位是要在中国成为全国性的人寿保险公司，所以合资方的服务对象、产品和销售网络也要是全国性的，这才可能对中国的市场和消费者有更深刻的了解。

　　在中外对垒中，中资保险最大的优势是网络健全，这正是外资最大的弱点。精明的外资保险对此非常清楚。与纽约人寿同时拿到执照的全美最大寿险商，美国大都会人寿保险公司的总裁威廉·托比塔一语道破：我们需要的合作伙伴对于中国的市场、中国的消费者、中国的本土文化有着深刻的了解，并不一定要懂保险业，因为我们非常了解保险行业，希望合作伙伴能带来其它领域的专长。

　　攻略二　把握话语权　

　　一般认为，拿到牌照的外资进驻中国市场，最快的路径应该是与国内现有的保险企业合作，可以立即借用其人员、网络，即刻开展业务，但目前情况并非如此。纽约人寿已经先走一步，美国大都会的威廉·托比塔最近也透露，选择的合作伙伴可能不是保险公司，希望合作者能够更多地学习保险方面的知识。

　　为什么不选择现有的保险公司合资？

　　华夏证券的李磊认为，虽然与国内保险公司合作是最佳途径，但国内成气候的保险公司数量太少，良莠不齐，而且要价太高。

　　此前就有媒体报道，一家外资保险公司曾打算参股中国太平洋保险寿险，并拥有一定的经营权。据称，太保原计划入股门槛是十几亿美元，后来下落到几十亿人民币，但此价也比先前新华、泰康向外资溢价募股的门槛要高出数十倍。太平洋保险公司董事长王国良曾坦言合资策略是，对方除了按商谈后的溢价股权注入资金外，还要花巨资购买太保的“无形资产”，并笑称“谁花得起钱，出钱快，我们就跟谁结婚。”不过据最新消息，两家的谈判至今尚未有十分明确的结果。

　　就中资保险公司来说，面对外资保险伸来的“橄榄枝”，目前也仅限于吸引外资参股而已，绝对无人愿意改姓更名。乔依德认为，“选择中资合作，有一点很明确，如果与我们合作组建一家人寿保险公司，就必须是全面合作。我们不希望和你谈了合资，你原来的那个保险公司还存在，肯定会在以后引起双方的利益冲突。”此话是否代表了目前外资保险在中国寻偶时的一种倾向性心理呢？这方面，中资保险的态度也是明确的，太平洋保险的王国良就曾表示：太保在合资上的明确原则是，掌握控股权，并在合资公司中担任最高职务。看得出，把握话语权是合资谈判的焦点。

　　其实选择业外企业，除了价格较合算外，还有原因就是国内大的保险公司在人事和业务管理方面的体制与外资有较大差距，合资后的摩擦不可避免。但与业外企业合作，恰恰会因为对方对保险业的陌生，给了外资在管理上更大空间，等于有了更大的话语权，处在比较主动的位置。

　　攻略三　人海战术　

　　除了借用网络资源快速热身外，外资保险更在规模上采取强势起步，强力重组的方式切入市场。最明显的攻略就是“人海战术”，以广州的信诚为例子，开业仅一年多，就已排出了6000大军的阵容；而天津的光达永明，还未开张就聚集了2000人马。另外，上海的太平洋安泰也已是几千人的队伍。据纽约人寿的乔依德透露，新的合资公司代理人队伍将会有接近千人的规模。

　　以大批人员占领市场点位的同时，高薪从中资保险挖人则是更“狠”的一招。一年前，信诚保险已经上演过一场“高薪挖人”的正剧，不久前太平人寿又从平安公司端走了不少人才。一位全球最大猎头公司的总裁感叹，“人保以前是中国保险业的黄埔军校，平安就是中国保险业的MBA。”

　　一面跑马圈地、高薪挖人，另一面，外资保险又在调集自己的精锐人才组成管理团队进入中国。纽约人寿已经准备从美国总部或者台湾、香港的分公司派出高级管理人员，一类是暂时的，任务是培养中国的员工；另一类是长期的，作为公司核心管理人员。

　　如何应对市场竞争方式的新变化，人才流失和国际人才进入的双重压力，中资公司不得不面临新课题。中资也在调整自己的方阵，中国人寿提出“欢迎台湾保险人才加盟”的口号；泰康则拟定了吸纳一定数量的海外人才计划；平安更不甘心只作“中国的MBA”，除了进一步扩大“海外兵团”外，特别制定了加速人才培养，健全造血功能的宏大计划。