中国营销传播网 > 营销动态 > 投资连结险之役尚未结束四巨头共玩分红险

　　战火连连的寿险业再起烽烟。2001年的投资连结险之役还没结束，各路诸侯已准备在另一个战场———分红保险里再拼高下。中国寿险四巨头———中国人寿、平安、太平洋和友邦摩拳擦掌，积极应战。

　　“2001年可以说是保险界的投资冲动年，而2002将会是分红年。”业内人士如是说。

　　投连遇险，分红走俏

　　入世给各行业带来的压力，在保险界得到了很好的体现，而寿险战场更是竞争激烈。2001年的投资风暴已初露端倪，2002年伊始，分红市场又是硝烟弥漫。

　　自1999年11月，平安为缓解央行7次降息的压力率先在上海推出平安世纪理财投资连结保险以来，投连市场一度风光无限。然而好景不长，随着股市的大幅下跌，平安基金投资账户自2001年7月连续三个月出现亏损，中国保监会也在2001年9月29日发布的《关于人身保险新型产品若干事项的公告》中明确告诉消费者，投连产品收益波动的风险是由投保人自己承担。一时间人心惶惶，投连险销售业绩一路下滑，至12月达全年最低点。

　　其他保险公司自然是窃喜不已。2001年下半年开始，有着固定回报优势的分红险逐渐热销，在买保险的人中有3至4成意欲购买分红险。

　　友邦是首家在中国内地推出分红保险的公司。问及原因，友邦上海分公司总经理徐正广说，其实友邦在1993年就推出了一个带有分红性质的险种，但由于当时监管较严，市场也没有完善，不幸夭折了。到了1999年，觉得市场成熟了，但还不适合推出投连险，所以在2000年选择了分红险。

　　在友邦推出分红险一周后，中国人寿紧接着也推出了国寿鸿泰两全保险。按照公司公关宣传部赵先生的说法，他们在研究了国外保险业的发展历史后发现，欧美在市场还不是太完善的时候就推出了分红险，我国现在的情况与当时的欧美相似，所以中国人寿选择了分红型产品。

　　实际上，中国人寿在2001年初仍然以传统业务为重点，业绩增长缓慢。直到下半年，才在市场冲击下推出“千禧理财”、“鸿泰养老”等分红产品，实现分红保险收入163亿元，业绩大幅攀升。

　　极力推广投连险的平安，也早在2000年就推出了鸿利两全分红产品，但由于投连热卖，没有引起公司重视。投连险遭遇险滩后，平安悄悄转移重点，连续推出了10个产品，分红保费在2001年公司总保费中占到了40%。

　　四巨头中，太平洋行动最晚。2000年12月底，太保推出了一个保底利率为2.43%的投连险———万能寿险；随着分红产品的热销，太保终于于2001年12月28日，在全国各分公司同时推出两个分红产品。其后两个月(包括春节)，仅深圳分公司就卖了700万元，全国销售额则达到了1亿元。

　　关于分红产品，众公司虽然说法不同，但想法却是一样的：2002年将以分红险为重点推广对象。分红险之战，势所难免。

　　看上去很美

　　分红险如此热卖，是否有完全代替传统险种的倾向呢？

　　记者和太平洋保险公司的市场研究员龙小姐细细地算了一笔账。假如一个30岁的男性投保太平洋的康健一生分红险，20年交费，保险金额10万元，那么每年缴纳的保费将是9300元，20年总共缴纳保费18.6万元。按照康健一生条款的规定，75岁之前身故或者重病，将得到保险金额3倍的赔付，也就是说他可以得到30万的身故赔付或者疾病给付，75岁后身故或者疾病给付将是20万；如果选择的是非分红类的保险，如长健一生，同样是20年交费，赔付金额30万，但是仅保到70岁，每年要缴纳的保费将是4260元，20年将缴纳8.52万元，远远低于康健一生分红保险。

　　很明显，分红险比之非分红型保险昂贵许多，这将占用消费者大量的资金。依龙的说法，如果你收入不错，又不善投资，那就投资分红型保险，不然非分红型保险比较划算。其一，分红险保费高，其二，保费不能立即变现，倘有急需，这笔资金是不能动用的，而如果退保的话，会有一笔不小的损失，同时连最正常的保障也没有了。也就是说，消费者要以平和的心态看待分红险，根据自己的经济实力和需要去购买自己需要的产品。

　　关于分红保险分红的权利，有专家提醒消费者，分红保险的分红来自于保险公司的“三差”，即死差异、费差异以及利差异。前两项各公司的差别不会太大，后者则完全反映保险公司的实力与投资回报能力。客户在购买分红产品时，要慎选保险公司。但现实情况是，保险公司的运作非常不透明，顾客要了解其财务经营状况，非常困难。

　　徐正广则指出：保险的主要功能还是为了保障。分红险虽然也有储蓄和投资的功能，但保障的因素毕竟占了80%-90%，投保人一定不能偏离这个想法。如果将分红保险作为一项投资的话，那也是一项长期投资，由于保险公司开始的成本比较高，短期内回报没有或者不高也是正常的。

　　玩家攻略

　　为了赢得更广泛的市场，各公司都有再次推出分红产品的趋势。

　　友邦现有8个分红险种，中国人寿亦然。

　　据中国人寿的赵先生透露，公司今年准备推出一些新的险种，有5个分红产品已经报上去了。平安现有10个产品。太保仅有两个，正在积极准备推新。

　　“以前业界会议上同业还会互相透露一些数据，现在就很保密了。”平安总经理协理吴先生的话里，透出一种山雨欲来风满楼的迹象。与此同时，四家保险公司纷纷将占据市场的策略放在了服务和资金运作方面，只是侧重点稍有不同。

　　徐正广认为，一个负责任的保险公司一定要做到财务稳健、信守承诺。为了使服务到位，友邦首先关注的就是代理人的培养，因为只有优秀的代理人才能迅速为顾客调配出合适的保险产品。

　　平安总经理协理吴先生告诉记者，从长远来讲，各公司产品的差异会越来越小，产品设计的形态将会趋同，未来的竞争将集中在技术与服务体系上。服务是个软性的东西，而且不是自己说了算的，只有客户才有发言权。此外，技术平台的竞争也很重要。

　　无独有偶，中国人寿的赵先生也表示，他们将依靠服务和资金运作来赢得市场。赵认为，中国人寿有着专业性很强的资金运用中心，资金运作也具有完善的运作体系，他们将进一步提高服务质量及内涵服务。

　　太平洋保险深圳分公司企划室的张先生则认为，太保一直坚持以人为本的想法，力求让顾客满意。未来的竞争，关键还是要看服务。

　　看来，各家都有各家的一套秘笈，但核心只有一个：服务。2002年的分红险市场究竟如何热闹，且让时间来告诉我们罢。