中国营销传播网 > 营销动态 > “路演”成为一种新兴的营销武器

　　路演正成为一种新兴的营销武器。继证券公司用路演来推销新发行的股票之后，越来越多的行业效仿证券业引入路演来推销产品，其中，保险业对路演最感兴趣。4月18日下午，泰康人寿总裁刘经纶率领一个团队浩浩荡荡地从京城来到广州，为该公司一个新型的家庭综合保障计划产品举行大型的“爱家行动”路演宣传活动。据悉，这是保险公司首次将国际投资银行及IT界流行的路演方式引进中国寿险业，给人以耳目一新的感觉。

　　传统模式“一对一”

　　中国寿险业的大发展也就在这短短的几年间，保险产品是一种特殊的、“技术含量”较高的无形产品。为了把这些很专业的产品推销给普通百姓，保险公司往往聘任大批的保险代理人来完成这样的工作，他们一对一地上门去推销，做大量的陌生拜访，在这种销售模式下，保险公司的业务范围就在很大程度上取决于代理人的“能力半径”，他们的活动范围越大，推销的层面越广，保险产品卖出去的可能性就越大。反过来说，如果代理人规模不够大，业务能力不太强，这些因素也会严重影响到保险产品的推销。

　　银行卖保险放大销售

　　这一年多来，由银行代理保险公司推销保险产品的做法得到了几乎所有寿险公司的认同，因为银行网点多，客户众多，保险公司不需要增加员工、设置机构，就可以低成本地借用银行的渠道把业务触角延伸出去。广州地区的一些银行网点已经创下了单张银行保单过百万元的佳绩，成效显著，这也是为什么几家保险公司会为争夺银行有限的网点资源而大打公关战的深层原因。

　　“路演”方式横空出世

　　上述传统的盯人模式及现代的银行模式在保险产品销售中都有不可替代的地位，因为“一对一”的解说有利于把复杂的产品推介给消费者，而银行卖保险虽然单个网点面对的客户群更广了，但银行只适合于卖简单明了的产品，复杂的产品就操作不了，这是保险产品销售上的缺陷。

　　新引进的“路演”方式则较好地兼顾了上述两种模式的长处，因为这种模式具有参加人数多、专业性强的两个特点。如果见过上市公司为发行股票而举行的路演活动的人就很明白，这种由证券公司投资银行业务的专业人士来面对包括基金公司、大型企业等投资者的代表，充分阐述上市公司的投资价值的方式，可以让准投资者们在深入了解具体情况后再作出是否投资的决定。

　　同样地，保险公司在介绍新的产品时，通过路演的方式，也可由专家向众多听众详细讲解产品的特性，既可达到“一对一”解说产品的效果，又得到像银行卖保险那样找到众多的客户。

　　“路演”只能偶尔为之

　　-蒋江敏

　　泰康人寿在广州引进“路演”模式推销产品的做法，激发了对整个行业销售理念的思考。

　　营销理念是跟着市场变化走的，市场变了商家也要跟着调整自己的营销策略。想想上个世纪90年代初，保险业复兴时，面对条款繁多的保险产品，消费者难以像买一般产品那样决定是否购买，而美国友邦保险把保险代理人机制引入中国寿险业后，人们逐渐习惯并接受保险代理人满大街跑推销保险产品的方式，但“人盯人”的做法也有“死穴”，因为即使代理人挂着工作牌照，如果单人活动时也可能会遇人白眼，用中山大学岭南学院MBA中心主任陈硕坚的说法是，他们“缺乏大公司的诚信”。

　　在现实中，保险公司的代理人队伍流动性很大，我们不否认有很优秀的代理人，但其中也不乏滥竽充数之辈，更有极个别败类做些骗子伎俩，严重影响到保险公司的声誉，也就难怪不少市民对保险代理人有种抵触情绪了。

　　不过，以“路演”方式推销保险产品也有一个投入大的问题，对于保险产品销售而言只能偶尔为之，不能指望每次路演的投入都要马上收回成本。陈硕坚认为，作为一种广告宣传手段可以采用“路演”的方式。

　　“路演”，在更大的程度上追求的是一种广告效应。当然，对树立公司品牌的知名度也是很好的途径，作为保险产品销售方式的补充，也是很理想的选择。