中国营销传播网 > 营销动态 > 保险业之“险”谁来保

　　我国经济的发展速度一枝独秀，而我国保险业的发展速度又超出GDP一至二倍。喝彩之前，我们不妨冷静地思考一下这高速膨胀的背后到底是喜还是忧——

保险是我国社会经济建设的稳定器，应该说，保险业的这一作用发挥得相当好，尤其是大灾大难发生后，保险迅速理赔赢得了人们的欢迎与信赖（最近国航和北航的空难发生后，在救援和处理事故的人群中，我们总能看到忙碌的保险人的身影）。虽然保险并不能挽留人们的生命，但保险所提供的理赔金让受伤害的家庭获得了生活下去的经济保障。但定睛细看，保险业在飞速发展中也写了另外一个大大的“险”字，此“险”就是保险业自己的风“险”。

　　忘记本义后的狂热

风险保障乃保险的核心，人人都需要。但随着银行的8次降息和股市的连续走熊，保险的理财功能变得异常突出。短短两三年，投资型保险产品成了保险公司主推的畅销品，关于风险保障的本义，反倒被众多人忽略。为什么老百姓如此热衷？为什么保险公司如此热衷？为什么营销员如此热衷？为什么保费收得如此容易？……一连串的“为什么”直到今天还有人弄不清答案。其实道理很简单，他们都忘记了保险的本义。

　　老百姓为什么热衷？保险公司对客户说，这个产品是世界最新产品，在西方国家已占到如何高的比例，现在钱放在银行不划算，放在股市风险太大，放在我这里，有保障，又有收益；营销员说，这个产品就像原始股，买了稳赚不赔，不买你就吃亏了。听到这话，既不懂资本运作，又看不懂保险条款的百姓怎能不热血沸腾？

保险公司为什么热衷？很简单，老牌保险公司在高利率时代吃进大批量的保单，巨额的利差损总得消化，制造出可以规避风险的产品是首选，一是可以用赚取的高额利润弥补以前的亏空（大凡投资产品，以资产管理的名义，有一笔稳赚不赔的管理费收入，这是其一；其二是投资连结产品只提供了死亡保险的保障，但是收取的保险费用相当于正常保障险种的10倍，利润巨大）。这条路不走，还走哪条？

营销员为什么热衷？更简单，公司有这么好的产品，配套的推销话术和策略又如此到位，还有，保费进账都是大单，佣金高，不卖它，难道去卖意外险？（意外险保费低，相对而言，提取的绝对佣金也低。）

“谁不买就吃亏”的导向形成后，保险公司想不收保费都难。某公司的投资险种推出追加保费的业务后，人们纷纷跟进，市场又掀一阵热潮。

　　风险隐患何处来

保险公司是承担社会和个人风险的，人们购买的是对未来风险的一种保障。换句话说，如果这个人在支付风险保障金后，再刨除其他一切开支还有节余的话，可以考虑购买投资型产品。没有获得足够的风险保障而只是购买投资产品，则是本末倒置的做法。拥有大批专家的保险公司难道不清楚这一点吗？还是视而不见？可以看出，从设计和宣传开始，行业风险就已经播下了种子。

　　投资就会有风险，保险投资产品自然不例外。与股票一样，投资的风险是由购买者自身来承担的，与保险公司无关。保险公司扮演的是中间理财商的角色，其在投资型产品中的获益分为管理费、保障金等几部分。从这一点上看，保险公司是把风险巧妙地转移到了客户头上。

　　市场上推广投连产品时，有人竟向客户给出最高回报率达到20％左右（个别人甚至许诺到50％），笔者想问一句，在资本运作中，谁能保证有20％的收益？保险资金还要靠大额协议存款来赚取银行的利息差，还要将资金放进股市获取投资收益的事实是明摆在那里。如此不负责任的说法，是不是欺诈和误导？

既然做不到为什么还要这么说？

简单的答案是，保险公司要多抢地盘，就得有更多的人去拉回更多的数字：保费和客户，以及由此产生的市场占有率。于是从上到下的误导就开始出现，首先是给客户画一张诱人的投资收益饼（可能会说一下风险，但是不会告诉你风险的饼会是啥样），然后层层机构和个人给这个饼装点一番，最后由营销员完成配送服务，自然最后的饼又可能被放大一些，装点的更美观一些，至于风险的那一张饼，不见了。这就是保险公司设计了6％的参考收益率，为什么最后到客户那里变成20％的简单过程。在这个狂热的推广销售中，保险公司部分丢失了诚信，使行业隐含了难以预计的风险。丢失诚信，这是保险业最大的风险隐患。

　　在泡沫经济时期，日本保险公司也曾推出过大量的投资型保险产品，吸纳了大量的资金。然而到了上世纪90年代末，日本泡沫经济破裂，保险公司无力兑现原有的回报承诺，终于出现崩盘。我们保险公司业务员所说的20％的回报率如果达不到，丢失了行业的诚信，这类风险谁又能保呢？

保险公司是社会的稳定器，是为国家和社会分担责任、解决问题的，如果保险公司破产倒闭，就会成为社会不稳定因素。保险业露出的风险苗头是必须警醒的，水能载舟亦能覆舟，在客户那里弄来了保费，却丢失了诚信，最终的苦果将是由行业和公司来承担。保险公司在一笔写下两个“险”字的过程中，诚信和保费之间谁是芝麻，谁是西瓜，保险业的方方面面可都不能糊涂。