中国营销传播网 > 营销动态 > 外资保险“磨合”本土化

　　作者: 艾芳　张巧玲

　　自加入世贸后，我国保险市场的巨大潜力让不少外国公司垂涎。不久前，国务院发展研究中心市场经济研究所的一份保险市场调查报告显示，目前我国消费者对外资保险公司的期望值较高，74.1％的人认为外资保险公司的服务好，82％的人认为外资保险公司的人员素质高，77.9％人认为外资保险公司的保险产品好，71.7％的人认为其理赔好，70.1％的人认为其信誉好，57.2％的人认为其产品购买方便。一方愿意进来开拓市场，一方表示热情欢迎，但如此“情投意合”的良缘并未给所有的外资保险公司带来好运。
　　遭遇坎坷　打道回府
　　与中资保险公司相比，外资公司的优势的确显而易见。积累了几十年的经验、信誉好、专业技术水平高、资金实力又雄厚，但这些并不能保证在中国这个特殊的市场上一定不被淘汰出局。
　　今年2月，已在中国驻扎近10年之久的美国林肯金融集团再保险决定退出中国。6月，瑞士人寿保险和养老金公司（简称瑞士人寿）在北京和广州的两家代表处相继关门，宣告该公司在华5年的行程暂停。虽从业务上讲，此种进退十分正常，但对于囤积在中国保险市场城下的外资企业来讲，这两支“盟军”的撤退不能不说是一个值得注意的信号。
　　据有关人士分析，这两家公司撤离中国保险市场除各自的具体原因外，相似的原因是：一是“水土不服”。中国保险业发展时间不长，还不能完全与国际接轨，外资保险公司进入中国多少有些不适应，保险行业的本土化需要一个过程。北京大学博士生导师、国际保险学会学术主持人孙祁祥认为，外资保险公司至少需要两三年的时间来了解本地市场、搜集数据，熟悉保险标的的风险情况，设计产品，建设产品销售网络，培训销售人员等。
　　二是全球战略转移。据了解，美国发生“9·11”事件之后，瑞士人寿2001年的利润从2000年的9.24亿瑞士法郎下跌到1.24亿瑞士法郎，今年2月，新任总裁切拉欧斯基不得不缩减经营规模，将该公司保险业务重点放到了本国；林肯金融集团也是出于自身战略调整的考虑而决定退出中国的。
　　三是对眼前的市场心中没底。中国目前金融市场开放程度不高，我国保险市场本身不完善，国内居民的保险意识和知识不足，从某种程度上讲将对外资公司投资中国保险市场带来诸多不确定因素。
　　本土化是制胜法宝
　　与上述两家公司情况相反，美国友邦保险公司自进入中国保险市场以来，经过十年发展，友邦保险已出人头地。据了解，美国友邦继1992年在上海建立分公司后，于1995年取得营业执照设立广州分公司，于1999年获准在深圳及佛山开展人寿保险业务。今年6月美国友邦保险公司北京分公司挂牌成立，开始为北京市民提供人寿和意外险产品及服务。此外，友邦保险苏州分公司及东莞和江门支公司也将开业。
　　据了解，友邦保险在中国保险市场发展一直比较顺利，也逐渐得到了中国政府、同业和市场的认同。据统计，截止到去年，友邦在中国的收入共达到10多亿元人民币。友邦在上海寿险市场的占有率达到9.31％，远远高于其他外资寿险公司。在中外保险公司中，友邦排在了第四位。自今年6月友邦北京分公司正式营业以来，在不到三个月时间里，该公司就售出了2000余份保单。该公司的总经理徐水俊先生介绍说，公司刚成立，在北京市场上还没有站稳脚跟，但目前的发展情况还是很顺利的。
　　徐水俊介绍说，其实任何一家公司在成立时都会遇到一些困难，外资企业进入中国，更是如此。友邦北京分公司成立时遇到的困难主要是人才缺乏和本土化方面的问题。公司刚成立，招募人才成为当务之急。但徐先生介绍说，由于北京是我国教育水平比较高的地区，各类人才都很丰富，因此在招募员工方面应该不存在太大的问题。
　　本土化是保证外资保险公司能在中国顺利发展的一个更重要的因素。虽然外资公司具有较高的技术水平、先进的经营理念和雄厚的资金实力，但其经营方式必须符合当地的市民需要、风土民情及人们的思想观念。外资公司要在中国取得很好的发展，需要有个适应的过程，一旦不能处理好本土化问题，以后将寸步难行。
　　中国市场胜出不易
　　无论是美国林肯金融集团和瑞士人寿的中途退出，还是美国友邦保险的欣欣向荣，都浓缩出外资企业在中国市场创业的不易。从保监会获悉，目前已有34家外资保险经营机构获准在中国营业，还有19个国家和地区的112家外资保险公司在中国的14个城市设立了199个代表处。有统计数据显示，自1999年外资公司进入中国保险市场以来，业务总体上发展相当不错。
　　据悉，2001年外资保险公司保费收入达32亿元。在上海和广州地区，外资公司所占寿险市场份额达14.4％和11.8％，财产险市场份额为6.7％和1.5％。从友邦成功的经验中也可窥见这些外资公司能在中国市场发展如此之快的原因。
　　有关人士认为，外资保险公司进入我国保险市场可以促进产品的更新换代；扩大市场规模，加剧市场竞争，打破垄断局面；可以促进中资保险公司提高管理水平，促成我国完整的保险体制的形成，同时也有利于加快我国保险业国际化的进程。因此，大家都希望这些外资公司能在中国一路走好。