中国营销传播网 > 营销动态 > 营销员是一枚枚定时炸弹？中资寿险寻求解脱

　　□本报记者马璐瑶

　　就在首家合资寿险分公司落地广州之后，11月初，又一家外资寿险公司获准进入中国市场营业。随着外资寿险进入中国的步伐加快，从初期封闭中拓荒走出的中资寿险业，似乎进入了一个极度迷茫的时期。尽管国内各家寿险公司都在不遗余力地寻求银行保险、电子商务等新型营销渠道，但是这些并不能掩饰住百万寿险营销大军带给他们的信用迷惑和彷徨。

　　营销员就像定时炸弹

　　一位中资寿险公司老总在谈及此话题时，无奈地对记者说，营销员问题就像一枚枚定时炸弹。曾经火爆市场的投资连结保险因为股市低迷而备受责难，这些责难一度引发出大量的退保行为，而投资连结保险遭遇退保风波的祸首，就是营销员片面夸大投连险无限的增值功能，却避而不谈风险的后果。

　　中国保监会负责寿险监管的相关人士也对营销员制度提出了质疑，他说，目前全国共有寿险营销员108万人，其人数占全行业从业人数的80%，但其销售额仅占保费收入的20%。

　　那么，导致保险营销员误导客户等短期行为发生的原因究竟在何处？接受采访的一位前保险营销员说，许多人都没把这个工作当作一项长期事业。同时，目前绝大多数保险公司对营销员的考核是以业绩为主，在这种体制下，营销员的趋利心理难免会诱发误导和欺诈行为。

　　而各公司间激烈的竞争，以及营销员为迅速占有市场而采取低佣金、补津贴的手段，又畸形地刺激了一些客户反应，进一步加深了保险营销中的不规范。向客户返佣是一种普遍做法，一位老业务员说：“如果找了客户好多次，他还没有明确表态，那就给他点好处。我的一般做法是小单子给100元，大单子自然多点。有的月份不好做时，为了维持业务量，就只要业绩，多返佣金。有的客户则直接比较不同公司、业务员返佣情况来决定投保哪一家。”

　　其实，记者在采访中也发现，各家寿险公司缺乏对营销员长效的激励制度，成了营销员误入歧途的一大诱因。长期以来，许多寿险公司采取首年佣金制度，将营销员的佣金收入集中在头几年内支付完毕，而且首年佣金远远超出以后各年度的佣金总和。因此，营销员只有不断地销售新单，保持一定的销售量，才能保证个人收入的稳定。由此，营销员容易滋生急功近利的短期行为，精力主要放在新业务拓展上，对已卖出保单的质量和服务并不关心，有的甚至置客户、公司利益于不顾，诱导客户、擅自承诺。

　　在中国寿险市场开放步伐日渐紧凑的今天，中资寿险公司老总们如何才能尽快卸下这一枚枚定时炸弹？中资寿险业又将怎样走出这一营销迷局等问题，就成了寿险业的当务之急。

　　业界期盼营销改革

　　一位业内资深人士指出，寿险营销制度是符合寿险的销售规律，人与人之间的真诚沟通和完美服务，可以让投保人放心地将自己对家人的责任和关怀交付给保险公司。这种劳动密集型的生产方式同时也会解决大量的就业问题，从宏观经济讲，它是有效率的。

　　这就是说，方式没有错，错在人。

　　《保险赢家》是业内唯一的保险行销月刊，该刊物的董事长杨晶就认为，营销员出现误导现象，遭遇信任危机，并不代表营销员本身素质低下，他们本身也是制度的牺牲品。为了改变这种现状，她发起了一轮名为“新世纪赢家”的全国20场巡回演讲，其主题就是要为营销员带来一场学习的革命，目前这轮演讲还在进行着。中央财经大学保险系主任郝演苏是演讲会的主讲之一。

　　郝演苏认为，中资寿险要想破译并走出营销迷局，就必须对人进行指导。他说，寿险公司过去给营销员的培训几乎全是灌输的销售技巧，是以如何卖保单为主的，这在无形中就把营销员变成了销售保单的机器。习惯了对保费的拼、杀、抢之后，营销员的思维已经钝化了，渐渐失去了自我。因此，首先要对营销员施以行之有效的学习培训。

　　郝演苏指出，当营销员从无序竞争到了精耕细作的时候，以前以销售技巧为主的学习培训自然也需要创新。通过新的学习，来协调营销员职业与利益的关系，以达到营销员职业和事业的平衡。

　　记者在北京国际会议中心听“新世纪赢家”的首场演讲时，发现一个有趣的现象，当京城各家寿险公司的老总们在台上发表言论时，台下2000多名营销员不时会鼓倒掌，一时间场内充满了浓重的火药味，总经理论坛在一片嘘声中草草收场。而当郝演苏开始就中国寿险市场的运行和发展进行主题演讲时，场内的火药味消散了，取而代之的是营销员们的倾心聆听和沙沙的速记声，原本一个小时的演讲在台下的提问中延长了近45分钟。记者此后跟踪采访了郝演苏，他告诉记者此次演讲还发起了“诚信为本，合规经营”的万人诚信宣言签名仪式，每每见到营销员们爬在地上签名，和他们在会上求知若渴的样子，他就感到，这支庞大的百万营销员大军正处于寻求突破的阶段。他认为，只要营销员能够看清市场，寿险营销就能够得以升华。

　　此外，郝演苏介绍说，对营销员，除了传播市场的各类资讯知识外，更重要的宣传和鼓励恪守最大诚信原则和树立良好的职业道德的营销理念。正如中国人寿北京分公司总经理助理杨爱萍说的，应该建设绿色环保的寿险市场，不应该唆使百万营销大军野蛮无计划的开采资源，而是要教导他们建立超前的意识，做到永续经营，寿险营销要的不是保费，而是保费平台。寿险市场的成熟首先应该是营销员人格上的成熟。

　　国际寿险管理协会LOM A大中华地区主席乔培伟，在接受记者采访时说，随着国际上金融控股公司的出现，金融产品的组合，保险可以满足消费者不同时期的需求。这种需求使得国外开始对营销员进行专业培训，营销队伍更加专业化。通过这种专业化方式也可以提升寿险营销员的社会地位。

　　如今，当诚信原则被写进保险法后，保险业的诚信原则在法律层面得到了确认。业内人士指出，保险业的诚信之风也将给营销员带来一个好的生存环境，那么重塑中资寿险营销“生命线”也将指日可待。