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"转型"倒计时：太平人寿坚守"有效益的规模"
2009年保险监管发布的“一号文件”———有关保费统计的新会计政策将依据风险评估标准，采用保费分拆办法，着眼于“引导行业调整产品结构”的新会计政策的实施，保险商2009年保费收入的确认和计量，将引入重大保险风险测试和分拆处理办法，这将倒逼各大保险商尤其是上市保险公司加速结构转型。
而在2008年下半年，寿险业开启了这场“结构上注重期缴业务、渠道上控制银保过快增速、产品上注重保障型险种”的转型，这推动寿险保费在2008年第四季度如期出现“减速”。 然而，保险商心态各不相同。对部分版图扩张中的保险商而言，他们在2009年追求更大规模，也有部分保险商，将不得不面对牺牲保费规模快速增长带来的“伤痛”，进而换取内涵价值增长这另一项“成长指标”。 “保费拆分办法这一新会计政策在2009年的推行，更加坚定了我们走内涵式增长路线的信心，因为我们不仅关注今年抑或明年的成果，更看重三到五年的成长曲线。”太平人寿董事长何志光称，不论是个险渠道还是银保渠道，太平人寿多年来一直坚持内涵式增长路线，追求有效益的规模、有质量的速度和有价值的增长，这已经成为太平人寿战略规划的核心思想之一。 坚守“银行卖保障” 是偏重于追求短、平、快销售模式抢占市场，扩大保费规模，还是注重增强保障功能，放弃单纯追求保费规模？2008年初，这一现实选择同样摆在太平人寿面前。 2001年复业之初，太平人寿择银行保险这一新业务领域为突破口，率先在银行渠道推出10年期趸缴产品，先于行业进行产品形态及业务结构升级，多数同业正主攻5年期趸缴产品；到2003年，太平人寿进而销售10年期期缴产品；2007年之后，从业务结构、产品形态到销售队伍，太平人寿已在银保渠道成为较为成熟的长期期缴业务经营策略。 “银保业务发展两年后，我们已经意识到原本粗放经营模式存在的问题，那种主要依靠人力及产品推动的银保增长方式，在快速发展中日益显露出规模与价值的矛盾，因此我们及时转向，发展银保渠道的长期性期缴业务，提升银保业务内涵价值。”何志光介绍称。 2004年底，太平人寿提出“到银行买健康”的口号，推出各类保障型产品如重疾类的安益B，教育类的小当家，高端客户类的财富系列，另有多款医疗险产品。 就在沪深股指屡创历史新高的2007年下半年，太平人寿从组织架构、基本制度、薪酬体制等环节着手，全面推进银保业务的专业化体系建设，力求这一渠道实现可持续增长并形成高效运行机制。 2008年，太平人寿银保系列提前两个月完成中保集团下达的各项业务指标，截至12月底，银保渠道实现期缴规模保费15亿元，较2007年翻番，规模保费达124亿元，较上年增长43.1%，实现了规模和价值的同步增长。 “2009年，顺应保险业结构转型大势，我们会在银保渠道继续坚守‘银行买保障’的经营策略，新会计政策带来的保费统计口径变化，只会让我们在这一策略的坚守中，进一步实现规模和价值的稳步增长。”何志光称。 个险阵地“首当其冲” 在优化银保业务结构的同时，太平人寿更意识，个险业务是结构转型的主战场。值得庆幸的是：2008年太平人寿个险渠道长期保障型业务实现50%以上的增长速度，并形成长期传统险保费占年度保费99%的业务结构。 “这是太平人寿传统险保费连续第6年复合增长实现76%以上的正增长。”何志光介绍称，2009年，太平人寿个险渠道还将持续坚持以传统保障型产品为主力险种，顺应转型大势。 2008年，太平人寿就个险业务进一步提高要“坚持正确的业务发展方式”，以此实现业务价值的稳步提升：产品策略上坚持发展长期保障型产品，引导消费者从满足家庭保障需求出发安排家庭保险；在产品结构上以保障型产品为主体，目前传统保障型产品占比高达99%，投资型产品占比近1%。 2008年中期，太平人寿推出了“太平家园”系列，与原先推出的“卓越人生”高端产品系列构成个险领域的两大品牌，旨在面向更广范围打造现代家庭所需的保险产品“组合拳”，以家庭为单位整合旗下的各类险种及保障计划，并由此推出五大“家庭保障账户”概念，引导消费者理性安排家庭保险计划。 “2009年，我们将逐步深化‘太平家园’的品牌推广，在这一平台上将传统产品的保障功能做细做实，进一步创新附加值服务，充实‘太平家园’的具体内涵。”何志光介绍称。 作为个险渠道最倚重的队伍建设，太平人寿已经连续6年在这一渠道推进以“高素质、高品质、高绩效”为核心的“三高”战略，这在2008年已经结出硕果：截至2008年末，年度标保达到百万元的高端代理人达21人，年度标保达到500万元的营业部组达16个；有效发展新进且留存公司新人达2.6万多名，公司代理人队伍稳定在5万人以上。 “2008年我们针对个险业务进行了一次重要整合，即推出八项专业化运作体系，如‘TOP2000’、业务经理季度主题培训、卓越营业部经理研修培训等等，这极大地提升个险培训的质量和专业化水准。”何志光介绍称，未来5-10年，太平人寿将坚持这八项体系的专业化运作，大批量培养业内极具竞争力的营销队伍，以此快速提升核心竞争力，尤其要实现太平人寿在寿险高端市场“占有率最高”。 （作者：方华）
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