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用经销商的资源做市场
熟读金庸小说的金庸迷们都熟悉乾坤大挪移的秘籍在于“四两拨千斤”，对于经销商的管理其道法术也在于此，利用经销商的资源，巧妙借势，方能实现事半功倍的效果。
文/王荣耀 在一家企业培训业务员时，我请大家描述一下自己的工作。结果众说纷纭，但有一点是一致的：他们的工作都是围绕经销商，或者说是管理经销商。 经销商管理，管什么？ 做厂商之间的联络员，实现双方的双向沟通；帮助经销商搬货和铺货，维护客情关系；替经销商向公司要政策，趁机催经销商打款进货õõ 这些都没错，但问题在于，这样就能管好经销商吗？ 让我们先来看一个故事。小布什当上美国总统后，他的大学成绩成了高度机密，或许他的大学成绩并不理想。尽管小布什并不爱读书，2005年的夏天，他却津津有味地读一本书——马克•库兰斯基撰写的《盐的历史》，一本讲述在我们眼中毫不起眼的食盐是如何改变人类历史进程的书。库兰斯基在这本书中写道：“以后，人们看到我们今天为了石油而打仗，也许会有相同的反应。在古代，食盐对人类的作用一如今天石油对人类的作用。”小布什之所以不顾国际社会的反对，挥师攻打伊拉克，正是因为这里蕴藏着至关重要的战略性资源——石油。 自古以来，兵战商战，一脉相承。 从某种意义上讲，营销战也是一场“资源战争”。营销实质就是资源的使用、整合和创造。做营销就是要用好自己的资源，整合他人的资源和创造新的资源。如果我们按照“资源观”来重新审视经销商管理，结果会怎样？不少人认为：管理经销商的两个关键词就是：压货、回款。实际上，这是一个误区。 厂家与经销商合作，就是要通过借鸡下蛋、借船出海，充分利用经销商的资源，实现产品的销售。许多业务员不懂这个道理，相比之下，经销商们则要精明的多。经销商总是千方百计地争取厂家资源扩大销售，提升利润，求得发展。经销商通常会竭尽全力谋求厂家的支持：向厂家要人、要费用、要赠品、要促销。无论经销商用什么招数，其目的只有一个——利用厂家的资源，实现自身的发展。 同样，对业务员而言，应该学会充分利用经销商的资源销售产品。 经销商拥有哪些资源呢？不外乎以下3类： 硬资源：包括经销商的人员、资金、仓库、运输车辆、网络等；软资源：包括经销商的品牌、经营意识、管理能力等；第三方资源：经销商的社会关系、竞品的资源等。 对于厂家和业务员而言，怎样才算管好经销商了呢？ 管好经销商的员工，让其为我们卖产品；管好经销商的资金，利用经销商的钱销售我们的产品；和经销商实现良好沟通，让经销商能够更好地配合我们的政策。管理经销商的理想境界就是：把经销商变成厂家的“分公司”、“办事处”。 今天许多大品牌对经销商的管理，初步做到了这一境界。比如：娃哈哈公司和经销商建立“联销体”，提出“把经销商培养成傻瓜”。对于中小企业来讲，实现娃哈哈的境界上有困难，但它是一个方向，是一个目标。那么，怎样才能管好经销商呢？《顾问式经销商管理》将为你透视其中奥秘。 业务员需要做到“三个深入”：深入经销商的公司、深入经销商的业务活动、深入市场。 只有做到“三个深入”，才能了解经销商的资源运用情况，才能帮助经销商找到机会，发现问题，帮助经销商赚钱。 牛顿曾经说过：“我之所以成功，是因为我站在巨人们的肩膀上的缘故。”对于厂家而言，充分利用经销商的资源，巧妙借势，可以实现事半功倍的效果。
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