中国营销传播网 > 营销动态 > 先声和默沙东拆伙内外资药企联姻利益难调

　　先声药业与默沙东短短三年的蜜月期，还未能结出盈利果实，就宣告分道扬镳。

　　2月5日，大型本土民营药企先声药业向21世纪经济报道记者确认，公司与全球前十大药企默沙东建立的合资公司——先声默沙东（上海）药业有限公司（下称"合资公司"）已确定战略调整，未来该合资公司的运营将由先声药业全权负责并控股。"本周内所有战略调整的事宜会有阶段性的成果"。

　　作为内外资药企强强联手的典型，先声默沙东的联姻曾在业内被传为佳话。原本由默沙东控股，并将畅销产品"舒降之、科素亚、海捷亚、悦宁定"等注入合资企业的模式，被视为业界优势互补。如今传出合作到期，从双方调整的方向也可看出利益难调的端倪。

　　据先声药业内部人士透露，默沙东方面已经新成立了降血脂事业部，前述早先注入合资公司的产品极可能重新划归到默沙东新部门。"未来短时间内，合资公司不会更名，三家企业继续并行运作，先声药业会对新公司进行支持。"该人士告诉记者。

　　事实上，相比另一对内外资药企合资的案例组合海正辉瑞，先声默沙东组合后的销售额增长并不如前者明显，无论是双方企业给的资源和后续跟进的产品线，也都不如早前预期。而随着合资拆分的到来，先声默沙东700余名员工的去留问题也引发了外界的关注。

　　本土医药专家史立臣告诉本报记者，先声与默沙东合作过程中本身就有矛盾。默沙东一方身为控股方进行主导，是将其产品利用先声基层市场的渠道资源"为自己办事"。后期跟进资源投入较少，而先声相当于干了活却没能主导，感觉"吃了亏"。"未来双方关系，或将毫无瓜葛，或将把产品改为代理授权模式继续销售，后者是保留前两年渠道经营基础的折中办法。"他说。

　　合资分手细节

　　2月2日，一份《关于先声默沙东（上海）药业有限公司战略调整》的文件在业界不胫而走。正当外界对此消息真假难辨之时，2月4日，一封由先声默沙东发给员工应聘默沙东新部门的内部邮件，使得此事逐渐明朗。

　　先声药业向21世纪经济报道确认了前述调整声明文件的真实性，并表示产品调整、人员安排、股权交易等核心细节正在进行最后的协商，本周内会产生阶段性的结论。

　　在前述文件中，合资双方联合声明称，此番合作分手是为寻求进一步发展才进行的战略调整，目标是进一步专注于本土药品和市场。"转型后的企业将专注于本土药品（包括仿制药和国家一类新药等）的运营。在人才方面，企业将与两家母公司——先声药业和默沙东公司实现人员互动，并进一步选拔、提升、激励优秀人才。"

　　2011年7月22日，双方建立合资公司，默沙东与先声分别持股51%和49%。合资公司总部设在上海，在药品资源投入方面，先声药业只拿出了两个药品（"舒夫坦"和"欣他"），控股方默沙东则将多个明星产品放入合资公司以期带动销售。

　　彼时，先声药业董事长任晋生在接受21世纪经济报道采访时指出，双方这样的合作形式是因为中国医药行业亟需新的商业模式。"最大的挑战是如何让这个合资公司实现其潜力。"而如今看来，默沙东与先声药业开始有着不同的考量。

　　默沙东近日传出将设立新部门降血脂事业部，无论是从定位还是产品资源，都与合资公司主营业务极为重合。上述内部邮件希望让合资公司员工在默沙东、先声药业、合资公司三选一的做法，也从侧面印证了默沙东即将从合资公司抽身的可能。

　　尽管暂未透露具体股权交易数额，但交易后先声药业控股合资公司已成定局。21世纪经济报道记者就此事向默沙东方面进行确认，公司方面并未予以否认。

　　根据先声方面提供的内情，为保证合资公司未来的销售效益，先声药业此后会把一些既有的优秀药品注入合资公司，而非市场猜测的那些储藏未开放销售的"抽屉药品"。同时，为保证日后合资公司不会与先声本身产品线左右手互搏，产品线调整后的合资公司更多是充当先声药业独立事业部的角色。

　　而对于外界盛传的"合资公司700名员工中，默沙东与先声分别只能接纳150人和200人，剩余一半恐怕遭到裁员"的说法，先声方面予以了否认。

　　"公司采取的是员工利益最大化的原则，并不一定会进行大裁员。员工可以根据自身的情况可以自由申请前往，先声方面会根据其实际能力进行考虑，目前接纳人员的数量并未最终确定。"

　　竞合模式难调利益纠葛

　　在双方企业合作之初，竞合企业共同开发中国市场、外资产品与中国渠道的优势互补被视为最大的亮点。默沙东和先声药业现有生产基地负责初期产品的制造，双方会在各自产品从研发、注册、制造和销售等各个环节进行合作。

　　在合资公司彼时的设想中，目标市场是从东部沿海到农村市场，在三甲医院的基础上进入基层市场（如市级卫生中心）。然而，相较于海正辉瑞合资公司的平稳发展，先声默沙东的运营似乎并不顺遂。

　　合资公司成立方才一年，公司CEO张业泓便在2012年下半年提出离职，由曾任拜耳中国副总裁的疏正胜接任。此外，曾经寄予厚望的基层市场开拓，也因为各种原因而进展缓慢。

　　此外，在药品价格的调整和资源互换的过程中，双方的心态似乎也发生了调整。如合资公司中默沙东力推的"舒降之"，在华由于专利到期后已从2010年1月1日起统一降低出厂价，应对众多仿制药厂的围剿。作为他汀类降脂药物中唯一入选基药目录的产品，默沙东对该产品的药价降幅超过50%。毛利水平的下降，使得合资公司的销售分成也受到波动。该产品甚至一度传出因为合资并轨后无专业团队负责开拓的尴尬。

　　类似的情况并不罕见。事实上，默沙东投入合资公司的四大主力产品"舒降之、科素亚、海捷亚、悦宁定"均已过专利保护期，降价挽回市场、利润趋薄的操作预期很强。

　　有业内人士向21世纪经济报道记者表示，本身并不控股、基层渠道自有打算的先声药业是否愿意继续保持默沙东这样的产品节奏、双方还有没有继续注入资源的诚意，都遭受了考验。"如此一来，合资公司反而会成为各自发展的掣肘。"