中国营销传播网 > 营销动态 > 水果营行：玩众筹搞返现砸断了资金链　

　　水果连锁店高损耗、高现金流的特点，成为该行业的门槛

　　自2014年10月开设第一家门店，仅一年多，水果连锁店———水果营行就在全国20余个一二线城市，开设了300多家实体店。然而几乎在一夜之间，这个迅速膨胀的水果王国轰然倒塌，广州、深圳、东莞、杭州、南昌等城市的门店也大量关门，目前公司完全停止运作。据了解，已有5000多名员工工资被拖欠。

　　12月16日，水果营行C E O易德被警方带走。他定然没有想到，有一天，水果营行是因为成为生鲜O 2O失败的典型案例而闻名于全国。如今，水果营行的经营模式和架构已被分析得非常清楚，但为何这种模式就会造成水果连锁店资金链的迅速断裂呢？相较于商超、市场，主要销售特色、中高端水果的“水果专营店”目前的生存现状又如何呢？南都记者以此进行了再调查。

　　目前水果店的成本主要有三大块：商品成本、运营成本、损耗。水果的毛利在30%左右。运营如果控制得好，这块的成本可以控制在15%左右。

　　水果批发商对接的下游零售渠道主要有三种：低端水果主要在农贸市场、菜市场销售；中低端在普通超市销售；中高端的在水果店销售。

　　目前国产水果都是现结，进口可以有一定周期，一般在7-15天。

　　入货贪多造成高损耗

　　“作为同行，其实我们早就发现水果营行的问题了，只是没想到，这只汽球会爆得这么快！”一位不愿出具姓名的水果专营店老板向南都记者透露，在水果营行经营出现问题后，很多离职的店长和员工纷纷跳槽到其他同类公司中，因此水果营行的经营细节对同行来说早就不是秘密。“除了模式，另一个关键问题是，他们不懂怎么卖水果。他们用玩传销的理念来玩水果，但没想到，水果与其他品类不同，它损耗大，想追求高毛利非常难。”

　　据介绍，目前水果店的成本主要有三大块：商品成本、运营成本（包括铺租和人工等）、损耗。“水果的毛利在30%左右。运营如果控制得好，这块的成本可以控制在15%左右，而损耗是最难把控的，如果不懂行，损耗会非常大。”

　　根据品类差异，不同水果产品的损耗也不同的。据行家介绍，像柚子和橙子，是最好存放的，而车厘子和葡萄是最难保存的。水果，特别是高端水果，最讲究“品相”，先不说味道，外观难看了，就卖不出好价钱。而“品相”跟水果的生命周期紧密挂钩，晚卖出一天，水果的样子就难看一些，售价就低一些。“以车厘子为例，目前进货价是500元/箱（10斤装），市场价一般是80元/斤。但这一品种价格是2天一调，过两天就得降为60元，如果一直卖不掉，最后就得降到40-50元/斤，到了这个价格就已经是亏本在卖了。”不仅如此，一箱标重是十斤，但实际上，真正卖出去的，只有9斤。

　　据介绍，水果的生命周期一般按3天和7天之分，车厘子就是3天期的，所以卖了2天后，第三天就得调价了。“这种进口、又贵又不好存放的水果，除非一箱拿回来，转手就卖掉，否则拖一天，样子就难看了。”

　　在这种情况下，很多水果店是采用低量高频次的方法去下单。“对于一些高品质水果，其实有些水果店干脆是1/2箱处理的，但可以多次下单。”比如一箱柠檬一般有80-100个，放在店里一周才能卖掉，管理做得好的水果店，单店可以只拿半箱的货，在3-5天内卖掉。

　　然而，水果营行却不是这种操作手法，据一位离职的店长介绍，水果营行过于乐观地估计了水果销售的速度，单店单品一次下单就高达10箱，在短期内很难卖出去，造成损耗非太大。“做得好的水果店，损耗其实可以控制在5%-8%，但水果营行的损耗高达20%，这还是保守估算。”

　　结现周期缩短资金压力加大

　　水果营行一方面在经营上存在高损耗，另一方面又因为高返现加剧了利润的损伤。其推行的会员制是预付款方式，为了吸引资金，经常推出“充1000送300”，甚至“充5000送3000”大力度优惠。百果园也推行会员制，但其模式却被业内认为是健康的，根本原因就是它没有高额的返现———会员卡可以打折，但折扣很低。就算是预付费，也最多可以打一个8.5至9折的折扣。

　　据业内人士透露，水果营行通过预付卡收到大量现金，但这笔钱的重点并不是放在水果经营上，而是拿去给投资人作回报。水果营行采用“合伙人众筹”融资方式，以加盟形势推广品牌，单点投资额100万元，北上广深为120万元。直营店投资人为公司有限合伙人，不参与门店经营、不拥有门店股份，只参与分红。直营店投资人自完款第45天起，将获得每月销售额10%回报，直到取得投入本金的2倍为止。

　　始料不及的是，今年下半年以来，水果批发行业压力变大，市场行情比去年差，批发商或者说供货商对现金交易的呼声越来越强。

　　一位水果批商向南都记者介绍，他们对接的下游零售渠道主要有三种：超市、市场和水果店。一般低端水果主要在农贸市场、菜市场销售；中低端在普通超市销售；水果店一般是特色水果和冷门的水果，即中高端。

　　“电商的兴起，确实对实体零售造成压力。另外，受政策影响，对公的礼品在减少。今年下半年以来，水果行业整体形势不如往年。特别是批发商，货款回收难。”据这位批发商介绍，因为下游欠款日益严重，已经由相关行业协会出头，在交易方式上有了一定的规定：目前国产水果都是现结，进口可以有一定周期，一般在7- 15天。而各批发商也达成协议，共同遵守这一规定，一致对外。“以前1000万的货，可以一个月之后结，而现在一个星期内必须结。这使水果零售企业的资金压力陡然增大。”

　　对于水果营行来说，压力格外大。因为他们通过卖预付款卡收回来的钱，主要流向并不是支付货款和进货。据之前在店里上班的店长介绍，因为欠款严重，后面店里已经没有水果可卖了。

　　专业性强，生鲜业谨慎进入

　　很多人将水果营行的失败归结为O 2O的野蛮生长，实际上，更大的原因是其商品本身的特性，造成对投资和经营者的专业能力的极高要求。

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　　一个非常明显的对比是，此前接受南都记者采访的水果连锁龙头百果园的董事长余惠勇曾介绍，2 0 0 2年至2009年，百果园用8年时间仅开出了100家门店。之后又用5年时间，才将规模提升到1000家门店。对此余惠勇坦承，最大的瓶颈在于连锁需要标准化，但水果又是一个极不标准的产品。另外，也受限于人才制约。要招一个懂电脑、懂英语的人很容易，但要招一个懂水果的却很难。鲜丰水果商务部负责人傅雪姣此前接受南都记者采访时也表示，除了从源头控制损耗，门店环节也是关键所在———门店必须严格把控好库存和订购量的平衡，同时要加快水果的流通速度。

　　可见，在生鲜行业，“专业、用行、懂行”非常重要。而在很多水果业内的人士眼中，水果营行的心思根本就没有放在水果经营上，而是玩资本，并且给其他人一种“水果很好做，很容易赚钱”的假像，吸引人来众筹。

　　水果电商本来生活网于今年8月11日宣布，旗下的生鲜O 2O项目“本来便利”正式对外上线。不过，据其相关负责人向南都记者介绍，他们采用的是与当地的水果店合作，而不是自己新开水果店。据介绍，本来生活是国内率先采用买手制的生鲜电商平台，买手分布于全国乃至全世界的优质产品原产地，和当地的生产商进行直接合作。其相关负责人介绍，电商平台和实体店对现金的要求都很高。因为用户的回款期和合作方的付（收）款之间，都存在一定的账期。但是由于电商平台依托于海量的流量和交易额，所以现金流转的规模是胜于实体店的。

　　采写：南都记者伊晓霞