中国营销传播网 > 营销动态 > 乡村母婴店潜力在哪儿？又该如何突破瓶颈？

90后母婴消费主力军的涌入，“逼迫”我们在经营上有更多的创新和思考。

消费趋于理性，品牌逐渐被弱化，品类管理显得尤为重要。开发到合适的新品类也许就是下一个利润增长点。

消费者懂得越来越多，导购会失业吗？90后消费者带给我们什么样新的挑战？

“今天的消费者远比我们想象的更专业。”90年出生的人已经进入了生育适龄期，甚至有些已经做了父母，他们会逐渐成为母婴消费市场的主力军。

而这些新一代的消费者大多受教育程度较高，成长在互联网时代的他们对于新事物以及新信息的接受能力极强。在育儿观念上，相比于父辈们的经验之谈，他们更崇尚有科学依据的育儿理念。在互联网能便捷地提供商品信息和育儿知识的状态下，今天的消费者自我进化的速度远远超过了我们的想象。

他们越来越有自己的主张了，五年前网络还没那么发达的时候，线下实体店依旧是消费者购物的主要渠道。

他们对渠道的忠诚度不高。无论是线上线下，她们会根据孩子的需要，自己去判断、选择渠道，去购买相应的产品。可能标品会去几个信得过的电商网站，有些对体验度要求比较高的消费者还是愿意选择线下，这就对门店服务提出了较高的要求。

未来母婴零售门店的导购会逐步被理货员所替代

当消费者在不断进化的过程中，很多信息会被不断整合，凝练成基本常识。当消费者有了足够的知识储备，在购物的过程中可以自行完成判断的时候，导购对于销售的促进作用就会逐渐减小。而在人力成本逐年上涨的现在，当导购贡献的利益甚至不足以抵消本身的人力成本时，还会有门店需要导购吗？

陈跃认为未来母婴零售门店的导购会逐步被理货员所替代，就像zara，优衣库等服装连锁，并不会因为没有导购，就影响到它们的生意。

“门店里要有育婴师和营养师，只提供专业服务。”

导购被弱化，那五年以后母婴店里就剩下理货员和收银员了？当然不会。“门店里未来应该有育婴师和营养师的配备。”，“这些营养师绝对不能承担销售任务，现在消费者这么精明，他能从你推荐的产品中，分辨出你是真的提供解决方案，还是只是想推销高毛利的产品。”

一旦被识破，不但推销不成功，反而让消费者对营养师、育婴师的专业度产生怀疑，最怕的是消费者就此对这个门店产生了不信任的态度。事倍功半，反而损失了顾客，得不偿失啊！

提供专业服务并不是为了直接转化消费，不是为了某个品牌，某个品类而存在的。育婴师和营养师这些专业人士是为了给门店本身提供专业的背书，让消费者在潜移默化中加深对门店本身的认可，让消费者觉得在这个门店买，就是放心！门店的招牌，就是保证！

乡镇孕婴店开业十个月，如何突破发展瓶颈？

开业十个月是销售上量的关键时期，乡镇市场十分靠口碑效应，建议从品类结构、价格策略、会员机制、免费送货上做改善。

（1）品类结构

在消费者与市场白热化竞争的双重夹击下，母婴实体店必须要知道自己的终极进化方向。

“未来所谓的品牌会越来越弱化。”

近几年来，消费者对于品牌的执着愈发地不明显，对于品质的要求一如既往，但是会更倾向于高性价比的产品。尤其是过去一两年，有些品类的一些品牌，知名度虽然不高，但是销量早已超过了过去一些知名品牌的销量。

未来母婴店的品类管理将成为致胜的关键之一。

首先要分析消费群体、消费习惯，评估他们的消费能力和喜好，在此基础上分析竞争对手的产品结构，分析自己的货品结构，在保证自己货架陈列饱满的基础上，做到常规商品“别人有，我也有”，同时又引进别人没有的品牌和品类，做到“别人没有的，我也有”，建立有差异化产品结构，这是建立高毛利的基础，因为比价的难度增加，更加看服务态度和性价比。

（2）价格策略

实际就是盈利模式的搭建，在大家都有的普通商品上，坚持低价的策略，可以低毛利销售，吸引客源。客源是连带销售的根本；给消费者造成优惠低价的口碑优势，在客人进店消费时，再大力推荐自家的独有产品，这些产品以独家性为卖点，有着高毛利，不宜过渡打折销售，要营造独家、尊贵的消费体验，当然产品品质本身要把关好。

（3）会员制度

目前是比较普及的留客手段，乡镇店辐射的消费者比较固定，回头客是关键因素。因此可以使用一些简单的会员管理软件，保证每次消费有积分，同时借助会员档案，在促销活动前，通过短信、微信等手段通知到会员，在会员生日、月会员日等特殊时间点给予小礼物、双倍积分等额外的惊喜，营造会员尊贵的感觉。

（4）免费送货

这是乡镇店营造良好服务体验的关键因素，在交通允许的情况下，坚持督促店员免费送货，不管消费金额的大小，免费送货时可以一并发放DM单，或者直接推荐新产品；因为是送货上门，这时消费者心里边有一点点补偿和愧疚感，使消费者更愿意接受产品的推荐，下次进店的概率大大增加。

现在的移动互联网营销方法，适用于乡镇母婴店经营吗？

互联网手段分B2C、B2B、C2C等模式，孕婴行业从早期的目录销售，到目前最多的B2C方式，作为小型的实体店经营者，其运作能力无法与京东，1号店等相比，因为这是耗费时间、人力、财力的复杂工程，大部分实体店经营者在线上开店虽然有销售量，但大面积亏损，比如互联销售，线上推广的投入费比在12%左右，除开客服、软件、物流等运营费用，净利往往是负的，因此在互联网上面的投入要十分谨慎，特别是没有强势的独家代理商品，更要谨慎。

对于门店很少的小型经营商，应该集中精力关注门店运营，狠抓细节，打造温馨的购物环境，温馨的购物环境与奢华的装修无关，体现在贴心的细节，比如服务态度、陈列、POP、内部动线设计等等。

婴童店的促销怎么做好？

促销分为事前准备、过程控制、事后总结改进几个时间段。

在促销前，需要制定一个促销主题和销量目标，主题突出是促销设计的第一要务，目标设置是效果评价的依据。主题可以围绕节日或者特定的日子（双11，双12等）来设计。需要注意的是，促销方案里面的活动方式要尽量少，简单易记，比如买赠、打折等，让利的形式不要超过3类，其中要包括一类吸引人气的“爆点”商品或噱头商品，比如我们采用过“1元购”这种噱头形式，通过低毛利或者保本的形式销售，大量吸引消费的注意力，只要消费者进店，就有机会消费其他类型的促销商品。

过程控制，主要是观察促销商品的销售数据，如果比平时的销售量没有大的增长，则需要分析原因，是通知不到位，还是促销商品断货造成，这时需要加强会员通知工作，并且保证货品的充足（实在是限量的除外）。

事后总结也是十分重要的环节，通过促销期的销售数据的走势，分析促销时间长短设计是否合理，分析促销商品的让利形式是否被消费者接受，以便下次促销设计时改进。

人才管理的独到之处？

人才管理是一个很大的命题，因为管理永远是可以精益求精的。

首先，我建议人才使用上，要客观地分析员工的长处和短处，我们的员工大致可以分为技术型和管理型两类，技术型的员工，精通销售，喜欢专注做一件事，不喜欢做团队管理、激励、目标制定等系统化的事物，这类员工适合走专注销售、高提成的路子；另一类员工，在技术方面可能弱一些，但是懂得分工协调，懂得激励团队，懂得跟进监督，这类人才就适合做管理人员，他们的工作是激发一线员工的潜力，协调各部门快速解决问题。

其次，要建立后备人才队伍，勇于采用破格使用、跨级提拔等方式，在员工队伍发生流动时，要有人可以立即补位，保证业务的正常运转；优秀员工的优秀行为就是企业的标准，因此我们的管理干部必须要从优秀员工中选拔，平时要关注优秀的基层员工，严格根据业绩遴选人才，在必要时，展开相关的培训提升工作。

目前业内流行的一种“加盟一定比自己创业划算”的说法，是否成立？

不可一概而论。加盟是在一套相对成熟的模式下经营，收益和成本的可控性和可预测性强，而创业更加注重创造力、独特性，十分考验前期对业务模式的设计和准备工作，业务不确定性高，但获得高额收益的可能性也大，因此风险与收益是对称的。

总体看，对成本十分敏感的创业者，可以多考虑加盟的形式。

（来源：大麦电商）