本期导读:
·经验分享:减压21招 
·麦肯特快讯

·麦肯特动态
·营销点滴:客户忠诚之道——提供卓越的客户服务  
·本期案例:如何通过询问发现客户需求?
  
·企业培训:如何处理客户异议?
 

 ◇ 热烈祝贺烽火通信“情境领导”内训取得圆满
   成功(7月21-22日)!

 ◇ 热烈祝贺丝宝集团“情境领导”内训取得圆满
   成功(7月26-27日)!

 ◇ 热烈祝贺雅致集成房屋有限公司“企业文化与
   经营绩效”内训圆满举办(7月29-30日)!

 ◇ 热烈祝贺兴利万家(香港)“大客户技能、战
   术”内训取得圆满成功(8月6-8日)!

 ◇ 热烈祝贺托肯恒山(广州)“大客户销售技能”
   内训取得圆满成功(8月7日)!

 ◇ 热烈祝贺生益科技“大客户销售战术”内训取
   得圆满成功(8月13-14日)!

 ◇ 热烈祝贺大连港“情境领导”内训取得圆满成
   功(8月13-14日)!

 ◇ 热烈祝贺麦肯特“情境领导”公开课(上海)
   圆满举办(8月18-19日)!

 ◇ 热烈祝贺华泰财保“情境领导”内训取得圆满
   成功(8月30-31日)! ……

减压21招
  1. 学会一些放松技巧。
  2. 洗个热水澡。
  3. 做个按摩。
  4. 每周锻炼3―5次,每次20―30分钟,出汗为止。
  5. 不要为小事烦恼,把事情往远看。
  6. 多喝水,少喝咖啡因。
  7. 饮食适当,吃大量水果和蔬菜。
  8. 心存感激。
  9. 原谅他人。
  10. 找时间独处,沉思。
  11. 学会大笑,轻松起来,幽默可以治病。
  12. 当你开始忧虑一件事时,设想到可能发生的最坏结果,
    然后说:“那又怎样?”
  13. 积极思考,乐观地期待最好的事情。
  14. 要给自己充电。
  15. 开心玩乐,培养一种业余爱好。
  16. 树立能够达到的个人目标。
  17. 确保你自己走在正确的方向上。
  18. 培养良好的时间管理习惯,每次集中处理一件事。
  19. 学会微笑着说:“不”,不要承担太多的事情。
  20. 与你所爱的人共度大量优质时光。
  21. 简化你的生活。
 

  ★ “大客户销售战术”高级研修班
    时 间:2005年9月22-23日
    地 点:上海 >>活动报名 

  ★ “情境领导”高级研修班
    时 间:2005年9月23-24日
    地 点:武汉 >>活动报名

★ 2005销售竞争力高层论坛
  时 间:2005年11月12日、14日、16日
  地 点:深圳、武汉、上海 >>活动报名

★ 国际顶级课程“情境领导(Situational Leadership)”
  中国打假小组成立,麦肯特正式向盗版宣战!

客户忠诚之道:提供卓越的客户服务
文 / 约翰·卡斯林

   现在,中国国内市场上的竞争是如此激烈,以致于企业几乎不可能完全依赖过去的成功经验来使客户始终忠诚于自己。事实上,竞争者也绝不会坐视您这样坐享其成,他们会虎视眈眈并时刻准备抢走您的客户——甚至是您最忠诚的客户。忠诚于您的客户是最值得拥有的客户,如果客户始终忠诚于您,除非竞争者有很好的理由来吸引其试用,否则,他会一直购买您的产品(或服务),至少,他要比其他客户忠诚许多。而且,由于您是花了不少钱并投入不少资源才最终拥有这些“铁杆”客户的,所以,企业应尽量不犯因“服务不周”而使客户流失这样的错误。

   库存不足、订单处理滞后、送货不及时等不良因素都会影响您的利润并使订单有取消的风险!无论您是在中国国内做生意,还是在全球范围内做生意,这一点都应该牢记。……




  在一个变化越来越快、越来越复杂的世界里,企业应该通过不断学习发展自身的适应能力。在将来,只有那些懂得激发组织内各层级人员学习热情和学习能力的组织才能傲视群雄。                ——-彼得·圣吉 博士(Dr. Peter Senge)

  有时,我会在半夜醒来,并且感到后怕。但是,我知道,如果我不警惕一些的话,我很快就会被别人干掉。                      ——迈克尔·戴尔

 
如何通过询问发现客户需求?
黑人的愿望

 

  有个黑人到沙漠做冒险之旅,由于迷路而且准备的水己用磬,口干舌燥已多日,行将渴死之际,他幸运的捡到一个神灯,怀着一丝希望,他有气无力地搓揉着神灯,果然出现了一位灯神。

  灯神就告诉他:“主人,你把我从灯中救出,为了回报你的恩德,你可以提出三个愿望,我一定让你如愿以偿。”

  黑人喜出望外,迫不及待地提出他的三个愿望:一、希望每天都有水喝。二、希望皮肤变白,不再黝黑。三、希望能够每天都看的到女人的屁股。

  黑人一说完他的三个愿望,只见轰然巨响,黑人立马儿变成了一座“马桶”!

(启示:目标设定要清晰明确,绝不可模糊暧昧。)

 

  询问在专业销售技巧上扮演极重要的角色,你不但可以利用询问技巧来获取所需的情报并确认客户的需求,而且能主导客户谈话的主题。询问是最重要的沟通手段之一,它能使客户因自由表达意见而产生参与感。

  需要提醒的是,与“询问”同样重要的是“倾听”。除了要善于提问,你还得搭配运用倾听技巧,如此,你才可能真正接近客户。倾听和询问是正确掌握住客户需求的重要途径,若您无法善用这二项技巧,您的销售将是乏味与盲目的。

  谁能打开客户购买决策的黑箱子,谁能最有效地进行销售,倾听与询问是打开客户内心黑箱子的两把钥匙,以下是关于服装销售的一个案例,也许会给你带来一些启发。……

如何处理客户异议?
文 / 刘昆

  客户“异议”是你在销售过程中导致客户不赞同、提出质疑或拒绝的言行,例如,你要去拜访客户,客户却说没有时间;你在努力询问客户的需求,客户却隐藏其真正的动机;你向他解说产品,他却带着不以为然的表情……这些都属于“异议”的范畴。   

  销售新人对异议往往抱有负面看法,甚至对异议怀有挫折感与恐惧感。但是,对有经验的销售人员来说,他却能从另外角度来体会异议,并揭露出另外的含意。比如,从客户的异议中能判断客户是否真的有需求;从客户的异议中能了解到客户对你的接受程度,这有助于你迅速调整战术;从客户提出的异议中可以获得更多的信息;如此等等。
……

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