|
|
|
 |
 |
|
◇ 热烈祝贺麦肯特“变革的力量—领导力”（武
汉）公开课圆满举办（05年11月19-20日）！
◇ 热烈祝贺武汉商业银行的“大客户销售战术
”内训圆满举办（05年11月27-28日）！
◇热烈祝贺武汉商业银行的“大客户销售战术”内
训圆满举办（05年12月18-19日）！
◇ 热烈祝贺武汉麦肯特“变革的力量—领导力
”公开课圆满举办（05年12月22-23日）！
◇ 热烈祝贺麦肯特为中迅化工主持的“大客户销
售技能（2天）”内训圆满举办（06年01月05-
06日）！
◇ 热烈祝贺麦肯特为麦克维尔主持的“销售领导
力与业绩管理”内训圆满举办（06年01月07-
08日）！
|
 |
★ “大客户销售战术”高级研修班
时间：2006年01月20-21日
地点：上海 >>活动报名
★ “情境领导”高级研修班
时 间：2006年02月24-26日
地 点：北京 >>活动报名
★ “领导力强化”高级研修班
时 间：2006年03月24-25日
地 点：武汉 >>活动报名
★ “大客户销售战略”高级研修班
时 间：2006年03月24-25日
地 点：深圳 >>活动报名
★ 国际顶级课程“情境领导（Situational
Leadership）”中国打假小组成立，麦肯
特正式向盗版宣战！
|
|
|
薪酬体系VS.销售模式 |
|
|
·“顾问式”销售和“增值式”销售模式需要特别重视。
·成功地运用上述销售模式，你可以有效地与客户保持长期伙伴关系。
·量身定制的销售薪酬方案有助于与客户维持长期合作关系并留住顶尖销售人才。
一、不断变化的销售模式
随着竞争的日益加剧，“销售”一词已经包含了许多新的含义，仅靠这个词已经很难概括现代商业环境中销售模式的巨大差异。
传统意义上的销售模式相对简单，只有一个维度，绝大部分的销售取决于人际关系——客户与供应商谈判，销售人员借助于面对面的交往及其个人魅力，通常在餐桌上完成交易。在很多情况下，销售人员的成功销售仅取决于招待费用及产品价格。
…………
随着客户与供应商之间的关系逐步发生演变，很多新的销售模式已经纷纷涌现。尤其引人注目的是，当客户的需求变得越来越复杂时，他们需要供应商的销售人员运用咨询的方式来为其组织增加价值。
二、销售模式类型
·“交易式”销售
运用这种销售模式时，价格是唯一起作用的因素。此时，客户一般知道自己需要什么产品，只是在寻找最为合适的价格。可以认为，这种销售模式是常规的单一销售模式，在某些情形下，它依然是一种不错的销售模式。零售业的销售模式大体都可以归入这一类。
·“利益式”销售
运用这种模式的销售人员不仅在价格上做文章，还通过比较产品特征、优缺点来帮助客户做出恰当的选择。当供应商之间的产品差异很小时，销售人员也会借助于自己的客户关系来进行销售。目前，这种模式在很多产品领域依然适用（如低端电子产品、药品、办公用品等）。
阅读全文
|
|
|
 |
|
营销是一项基础性工作，不能把它看作独立的职能部门，公司经营必须以营销结果为根据，即根据客户的需求来决策。公司的成功不取决于生产，而取决于客户。
——彼德·德鲁克
企业在一个变化越来越快、越来越复杂的世界里，企业应该通过不断学习发展自身的适应能力。在将来，只有那些懂得如何激发组织内各个层次人学习热情和学习能力的组织，才能傲视群雄。 ——彼得·圣吉
不要把人看成是等待装货的船只，而应把他们看成可以点亮的蜡烛。 ——金克拉
|
|
|
|
算出你的增值利益
文 / 刘昆 芮新国
|
|
在当今充满竞争的市场上，成功的企业往往运用“增值战略”来建立、保持非常重要的“客户—供应商”关系，而且，这种手段已经超越了传统意义上的产品手段与价格手段。
然而，尽管多数销售人员已经了解“利益”一词的含义，但对“增值”一词却未必清楚。“利益”通常是指客户得到的声明或承诺（如销售人员通过展示来证明或说明产品的某些特性、功能），“增值”则是额外的服务或强化物，它能以不额外增加客户费用的方式为客户带来额外价值。举例来说，销售人员帮助客户管理库存，这就是一种“增值”做法，这种做法为客户创造了价值（节省了时间并减少了库存），提供这种额外的服务也不需要客户支付额外的费用。再比如，企业向客户免费提供技术支持，这也是一种“增值”做法，它超越了产品本身所提供的利益，而且不需要客户额外支付费用。
|
|
| |
|
|
|
|
|
能力与位置
A对B说：“我要离开这个公司。我恨这个公司！”
B建议道：“我举双手赞成你报复！！破公司一定要给它点颜色看看。不过你现在离开，还不是最好的时机。”
A问：？？？
B说：“如果你现在走，公司的损失并不大。你应该趁着在公司的机会，拼命去为自己拉一些客户，成为公司独挡一面的人物，然后带着这些客户突然离开公司，公司才会受到重大损失并陷于被动。”
A觉得B说的非常有理。于是就努力工作，事遂所愿，半年后，他有了许多忠实客户。
再见面时B问A：现在是时机了，要跳赶快行动哦！
A淡然笑道：老总跟我长谈过，准备升我做总经理助理，我暂时没有离开的打算了。
其实这也正是B的初衷。一个人的工作，永远只是为自己的简历。只有付出大于得到，让老板真正看到你的能力大于位置，他才会给你更多机会替他创造更多利润。
|
|
 |
|
团队销售的力量
文 / 约翰·卡斯林 芮新国
|
何谓“团队销售”？“团队销售”是指从企业内抽调业务纯熟的人员通过周密的规划和充分协调来围绕目标客户开展销售工作，目的是满足客户组织内些决策者的各种需求。简言之，“团队销售”就是运用恰当的人为恰当的客户提供恰当的服务，它是企业参与竞争、超越价格战的有效方法之一，它是中国乃至国外许多成功企业的通行做法和成功秘诀。尤其需要指出的是：当客户组织庞大、业务流程复杂时，“团队销售”尤其重要。
企业肯定都希望团队成员能像家庭成员那样紧密合作，从而使团队在恰当的时间完成恰当的任务。本文将可以员工的合作精神，从而使他们更容易、更乐意、也能更有效地通过合作来达到“顾客满意”的共同目标。事实上，如果你能让大家在积极拓展业务的过程中注意使用一些有效的方法，上述目标就不难实现。
团队销售行为可能随时会发生，比如，当销售人员邀请工程人员或销售经理一同拜访客户时，团队销售行为就发生了；当企业副总兴致勃勃地请你带他一同拜访客户时，团队销售行为就会发生……如果运用得当，可以做到“事半功倍”；如果处理不佳，团队销售不仅发挥不了作用，反而会浪费资源并妨碍销售进程。
|
|
|
|
 |
|
变革，还是持续改进？
文 / 刘平 |
企业在竞争性环境下，企业领导人应该领导企业“变革”（change）, 还是领导企业“持续改进”（continuous improvement）？首先，我们来看看关于变革和持续改进的权威观点。
企业领导人面临着不断变化、竞争加剧的经营环境，科技的日新月异、市场竞争的国际化等都是变革的驱动力，这些力量已经摧毁了20世纪中叶以来的稳定性，并急剧提升了变革的速度，使得领导者和管理者必须同时具备变革的能力。在20世纪中叶时，世界经济为寡头及独占企业所垄断，全球竞争的障碍甚多，变革空间有限，产业变化缓慢，组织对变革的需求不大，渐进变革是最有效的手段。然而，在愈渐成熟的现代产业架构下，这种做法也许会越来越走得通，在过去数十年间，组织变革的呼声不断高涨，有巨大影响力的有流程再造、组织变革、策略重建、品质计量、文化变革并购等。哈佛商学院终身教授、“领导与变革”领域世界第一权威约翰?科特博士是“变革”的倡导者，他调查、研究了大量的企业并提出了一系列领导企业变革的有效方法和科学步骤。 |
|
|
|
|
订阅说明：每月一期（第一期、第二期、第三期、第四期、第五期）的“麦肯特观点”集知识性、趣味性、启发性于一体，浓缩了经验分享、文章精选、经典案例、名家语录、热点追踪等内容，适合快速阅读并便于编辑、保存。“麦肯特观点”每月一期（每年12期），欢迎EMKT新、老网友到这里订阅。如果您有疑问或建议，请与我们联系 |
|
|
| |
 |
|
深圳麦肯特
总机：0755-83581777
传真：0755-83581908
|
上海麦肯特
总机：021-54892277
传真：021-54893307 |
北京麦肯特
电话：010-85806532
传真：010-85806918 |
武汉麦肯特
总机：027-85510762
传真：027-85448732 |
|
主办机构：麦肯特企业顾问有限公司 中国营销传播网
总编：刘昆 主编：芮新国 |
