顾问式销售是一种以原则为基础、对事不对人、着重于双方利益、寻求互惠互利的一种销售方法，在具体操作上，是从客户的观点看问题，诚心诚意地了解客户的需要，甚至比客户了解得更透彻，抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，从而实现“双赢”。

　　一、“顾问式销售流程”的特点

　　顾问式样销售流程是针对大客户的一种有效的销售方法。
　　如果你了解客户是如何做出采购决策的，你就可以使自己处于比较有利的地位。
　　在销售流程的任何一个环节上（无论是一次性销售拜访还是对同一客户的多次拜访），了解客户的采购流程均能使你找出客户在做采购决策时考虑的是采购流程中哪个阶段的问题。一旦知道客户是如何做决策的，你就可以在销售过程中运用适当的技巧来帮助客户完成决策过程。

　　销量定额是销售经理希望部属（销售人员）在未来一定时期内和目标区域内完成的目标销量，确定销量定额有助于销售经理和销售人员了解自己的销售目标，并据此实行严格的过程管理和结果管理。

　　如何才能确定公正、合理、兼具挑战性和激励性的销售定额呢？概括来说，销售经理在确定销售定额时须综合考虑以下因素：区域产品的历史；区域购买力指数；本企业各产品销售目标；本企业各产品推广安排；本企业各区域关键客户（大客户）的收支分析；本企业销售人员及区域收支分析；本企业产品和产品组合收入分析。

　　企业通常以区域为基础来确定各区域的目标销量，然后再把区域目标销量分解到个人手头，所以，确定区域销售定额是一个关键。通常，确定不同销售区域销售定额的方法有三种：目标市场占有率法；销售构成比法；市场指数法等。

　　定位，就是使品牌实现区隔。今天，消费者面临着太多的选择，经营者要么想办法做到差异化定位，要么就定一个很低的价钱，否则，企业很难生存。经营大师杰克·特劳特认为，企业一定要切实地理清自己的区隔，并按照以下四个步骤来建立定位：

　　1、分析行业环境

　　你不能在真空中建立区隔，周围的竞争者们都有着各自的概念，你得切合行业环境才行。首先，你得从市场上的竞争者开始入手，弄清他们在消费者心中的大概位置，以及他们的优势和弱点。其次，你需要考虑市场上正在发生的情况，以判断推出区隔概念的时机是否合适。西雅图著名服饰零售商Nordstrom公司当年提出“更佳服务”区隔概念的时机就把握得很好：那时，整个百货业为节省成本都忙于裁员和降低服务标准。定位有点像冲浪，太早或太迟，你都可能身葬大海，把握住最佳时机，你才有可能得到一个好的区隔。

　　如果部属不信任组织或者上司的Ethos（伦理或品格），感受不到上司的Pathos（同理心或感性），自然对组织目标及工作没有热情，这时，用再先进的管理方法都不能对症下药。

　　1、“目标管理”与“自我控制”须结合

　　管理宗师彼得·德鲁克曾经说过：经理人既需要通过并偕同上司完成任务，也需要使部属的绩效能够充分展现。为此，得鲁克在1954年出版的《管理实践》一书中强调：“目标管理”与“自我控制”是需要两相结合的管理哲学（德鲁克所说的“自我控制”相当我们今天所说的“授能自主”——Empowerment）。结合今天的管理实践来看，“目标管理”属于管理范畴，“自我控制”则属于领导范畴。

　　约翰·科特教授和史蒂芬·柯维博士曾多次评论说：现在的组织是“管理过度，领导不足”。的确，如果企业只强调管理，并视员工为人力资源，这样自然会以“利用资源完成任务”为出发点，而视“升迁、奖金”为交换代价，如此，“目标管理”沦落成了利益磋商与交换的工具，而这绝非德鲁克的本意！