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◇ 热烈祝贺由麦肯特在武汉主持的“领导者之剑
”公开课圆满举办!（5月21-22日）
◇ 热烈祝贺由麦肯特在武汉主持的“情境领导
”公开课圆满举办!（5月26-27日）
◇ 热烈祝贺上海麦肯特主持的“有效的问题解决
与决策制定”公开课圆满举办！(5月25-26日)
◇ 热烈祝贺由麦肯特、优莱恩为深圳证券通信主
持的“大客户销售技能”内训圆满举办！（5月
27-28日）
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★ “销售领导力与业绩管理”高级研修班
时 间：2006年6月17-18日
地 点：北京 >>活动报名
★ “大客户销售战略”高级研修班
时间：2006年6月23-24日
地点：深圳 >>活动报名
★ “情境领导”高级研修班（含讲师训）
时 间：6月29-7月1日;7月6-8日
地 点：上海 北京 >>活动报名
★ 2006品牌营销国际论坛班
深圳：2006年07月20日
武汉：2006年07月22日
上海：2006年07月27日
北京：2006年07月29日 >>活动报名
★ 国际顶级课程“情境领导（Situational
Leadership）”中国打假小组成立，麦肯
特正式向盗版宣战！
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增值战略:超越价格战
—创造持久的竞争优势
本刊编辑部
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美国有一家自动变速装置密封部件供应商对他的一位主要客户——一个汽车制造商非常了解，该客户由于大量的变速装置在保修期内出现了问题而蒙受了巨大的损失，行业里的变速装置生产商（包括这家密封部件制造商自己）都不知道变速器为什么老是出问题。
在厌倦了争论不休的情形之后，这家美国密封部件制造公司建立了一个专门的数据库，并利用该数据库来收集客户的三个报废变速装置仓库中某个仓库的数据和信息——变速装置在该仓库拆卸和检测。
这家供应商的目标就是要找出有问题的变速器的毛病在哪里，然后再向他的客户提供如何避免变速器出问题的建议，从而降低高额的保修成本。具体而言，该密封设备公司就是用这个数据库来让自己的组织知道变速器为什么老是出问题，以及是怎样出问题的。
在积累了上述有价值的信息及有能力向客户提供能提高其利润的建议后，这家密封设备制造商在第一年就直接节省了5000多万美元的保修费用。这家密封设备供应商向他仔细选择的客户免费提供了这些建议，它是一家真正致力于建立长期战略性供应商关系的公司。
一点也不意外，这家汽车制造商马上与该密封设备公司签订了一份合同，要在未来的五年向密封设备公司采购三种变速器。虽然这家供应商会要求支付略高一点的价格，但与这家公司建立业务关系却是汽车制造厂在选择密封设备供应商时最佳、最有利可图的决策。而且，与那些处在价格驱动行业的大部分竞争者不同的是，这家汽车制造商是基于“最低总成本”和最高总利润来做决策的，而不是基于最低产品价格来做决策。
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销售人员一定要会做梦，这样才会扩大你的业务范围。
——亚瑟·米勒
口才、金钱固然重要，但最能感动人、抓住人心的，还是诚实。
——松下幸之助
想当买卖人，念好六字经：扩大品种念“全”字；组织货源念“快”字；勤进多销念“优”字；抢先经营念“新”字；掌握行情念“灵”字；心想顾客念“便”字。
——中国谚语 |
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缔结战略性供应商联盟
文 / 约翰·卡斯林
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在当今日趋复杂的经营环境下，客户和供应商之间的紧密合作已经成为双方在严酷、竞争性的环境下获得生存和发展的必要条件。
这是为什么呢?
日益增加的成本和日趋激烈的价格竞争会影响到企业的盈利能力。原材料和其它运营费用的不断上涨给厂家的盈利能力带来了挑战，与此同时，制造商和供应商面临的价格竞争又日益加剧，这些因素迫使制造商持续努力来降低运营成本，以便于在各自的市场上变得更有竞争力。这种不断变化的经营环境产生了许多“不确定性”，并使得供应商与其主要客户之间的关系变得日益重要。供应商和其客户往往都会不断相互施加压力，假如双方对此没有正确地给予关注或处理，双方的关系可能会恶化，并容易走向“以最低价取胜”的境地。
以最低价取胜。
在这种情况下，企业往往以“价格”为武器进行竞争，几乎没有去想缔结更为长远的合作关系。
在“以最低价取胜”的思路下，供应商与客户很难建立并维持建设性的、长远的合作关系，客户和供应商都不会积极主动地去为所需的系统和流程方面的整合进行投资——这种投资有助于客户和供应商的运营效率达到最大化并确保他们的业务具有竞争力；他们也不想在人和资源方面进行投资，以发展互惠互利的关系——能充分利用双方的优势、信息和技术来达到互惠互利。
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如何提供大客户增值利益？
摘自麦肯特品牌课程《大客户销售技能》 |
增值利益是一种额外的服务或使客户得到附加价值的强化作用（超过基本产品/服务所提供的利益），它增加了客户所得到的价值，而无需客户付出额外的费用。将展现增值价值作为整体解决方案的一部分可让你具有真正的竞争优势。
确定增值价值是一种具有挑战性也需要创造力的过程。一些增值利益很容易让你的客户发现，而某些利益却非如此。因此，在某些情况下，你要为你的客户找出增值价值；在另一些情况下，你要自己创造增值价值。
为帮助你激发创造力，我们将增值利益分成四种类型。这能引发你的思考并帮助你确定你的客户和潜在客户需要哪种类型的增值利益。注意，四种增值利益中可能有重叠的部分，但这并不重要。分类的主要目的是提供一个进行创意思维的框架
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“销售业绩管理”思维流程图
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有效的领导风格
摘自摘自麦肯特经典课程《情境领导》内容 |
我们观察到，领导者在工作时会同时使用工作行为和关系行为来影响他们的员工。这两种行为是相互独立的，而且由不同的元素构成。对经理人的行为研究表明，有些人通过使用大量的工作行为获得成功，而另一些人则通过使用大量的关系行为获得成功；还有一些人通过同时使用大量的工作行为和关系行为获得了成功。而一些经理人，既不使用大量的任务行为，也不使用大量的关系行为，却也获得了成功。同样，一个单一的连续体，如独裁—民主这个连续体，是不能准确地刻画不同的领导者行为的。
我们需要一个更为有用的结构图来描述领导模式。首先，我们将工作行为和关系行为作为一个平面图中的两个相互垂直的轴；然后我们建立四个象限用以描述四种基本的领导风格。如下图：
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有感于女秘书PK老板 “邮件门” 事件
麦肯特上海分公司经理 沈嘉骅
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最近，女秘书PK 老板的“邮件门”事件传遍全国外企圈。一时间，在媒体，特别是网上各种议论沸沸扬扬。
因为秘书晚上下班时，未与老板确认就锁门后回家，造成老板回办公室时，因没带钥匙无法进入办公室拿文件，从而极度生气并对秘书发出一封抄送多位高管的措辞严厉的电子邮件开始，逐渐演变成今天全国外企界，乃至媒体的重大事件。最后，这位秘书离职不算，这个事件的另一位主角，这家全球著名的IT豪门的大中华区总裁也可能立刻离职。这样的小事变大事的过程，带给我们的又是怎样的启发呢？
也许这位女秘书和总裁之间积怨已深，所谓冰冻三尺，非一日之寒。其中究竟有多少故事，我们不得而知，也不便作过多的猜测。但是，就这个引起整个事件的直接导火线：秘书下班锁门前未与上司确认，并因此引出的两封电子邮件这样的过程，仍然可以让我们看见一些具有普遍性，又有本质性的东西。
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深圳麦肯特
总机：0755-83581777
传真：0755-83581908
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上海麦肯特
总机：021-54892277
传真：021-54893307 |
北京麦肯特
电话：010-85806532
传真：010-85806918 |
武汉麦肯特
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总编：刘昆 主编：程杨 |
