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　　 领导”内训圆满举办！（6月16-17日）

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　　 销售谈判”内训圆满举办！（7月8-9日）

　◇ 热烈祝贺麦肯特为“TCL-Legrand”主持的“销
　　 售业绩管理与实战教练”内训圆满举办！（7月
　　 13日）

　◇ 热烈祝贺麦肯特为“德国默克”主持的两期
　　 “情境领导”内训圆满举办！（8月11-12日、
　　 18-19日）

　◇ 热烈祝贺麦肯特为“TTE中国业务中心”主持的
　　 “销售领导力与业绩管理”内训圆满举办！（
　　 8月21-22日）

　◇ 热烈祝贺麦肯特为“美的电器”主持的“领导
　　 者之剑”内训圆满举办！（8月25-26日）

　◇ 热烈祝贺麦肯特“大客户销售战术”（武汉）
　　 公开课圆满举办!（6月9-10日）

　◇ 热烈祝贺麦肯特“情境领导”（上海）公开课
　　 圆满举办！（6月29-30日）

　★ “有效的问题的解决与决策制定”研修班
　　　时 间：9月28 -30日
　　　地 点：上海　>>活动报名

　★ “销售领导力与业绩管理”高级研修班
　　　时 间：10月19-20日
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　★ “情境领导”高级研修班
　　　时 间：10月26-27日、27-28日
　　　地 点：北京、深圳　>>活动报名

　★ 国际顶级课程“情境领导（Situational 　　
　　 Leadership）”中国打假小组成立，麦肯
　　 特正式向盗版宣战！


SABMiller啤酒公司的时尚营销
中国营销传播网　作者：邓勇兵

　

　　SABMiller啤酒公司开始认识到，一场政治的革命也能够引发一场品牌的革命。当南非开始向民主国家转型之后，正像其Premium portfolio经理布鲁斯雷德斯所描述的那样，SABMiller啤酒公司发现，南非正在由“共享的公社精神”转向“自我的一代”。尽管这些普通的啤酒消费者并没有很强的经济实力，但消费者却都愿意选择高级的一线啤酒品牌（Premium brands）。　　

　　 这就为解决诸如消费者怎样消费一线品牌啤酒产品，以及当许多广告传播的方式（电视、产品陈列，以及印刷广告）因为目标市场极端贫穷而被削减时这类受众通过何种渠道到达这类的问题，提供了一个非常有趣的视角。实际上，将近一半的南非消费者处于贫困状态，1/4的南非人口处于失业状态，这些问题直击占南非人口总数80%的黑人。由于数量的绝对优势，黑人正成为本国消费工业的主要动力。　　

　　 SABMiller啤酒公司懂得怎样把大品牌的啤酒卖给大众。早在2001年和2002年，SABMiller公司分别收购了蓝剑酿酒厂和米勒啤酒公司，这使得SABMiller公司成为世界第二大啤酒生产商。到如今，SABMiller公司生产的啤酒遍及全球大部分国家和地区。然而，SABMiller公司一直以来的弱势，在于难以捉摸的高端啤酒市场上的销售。很多年以来，无论是在拉丁美洲市场、亚洲市场、北美市场还是非洲市场，这家公司一直以生产大众消费的啤酒而感到自豪

　　 但是，这些都开始面临改变。
　　
　　 尽管南非通常被认为是一个贫穷的国家，但在对待啤酒消费方面，这个国家的公民喜欢炫耀啤酒品牌的高低。

　　 SABMiller公司的廉价啤酒销量在达到一定程度后便处于停滞状态，而公司的那些一线品牌啤酒却卖得非常好。这个品牌是SABMiller公司刚收购的一个意大利啤酒品牌Peroni 蓝带（Nastro Azzurro）。Peroni蓝带是由SABMiller公司重新引入南非市场的一个欧洲品牌，具备了意大利啤酒品牌受人喜爱的全部特性：高度时尚、性诱惑以及较高的价位等。　　
　　　　
　　 Peroni蓝带啤酒和米勒Genuine Draft啤酒，以及它的捷克斯洛伐克品牌Pilsner Urquell啤酒（2003年收购，也是一个高端啤酒品牌），看上去似乎很难销售给那些急需现金的南非人。

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名
人
名
言

 成功的关键是，专注在自己拥有的事物，而不是在缺乏的事物上。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　 ——费德瑞克·法兰克斯将军

两个人的目光穿过同一栅栏往外看：一个人看到的是烂泥，另一个人看到的是星辰。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　——弗雷德里克·兰布里奇

营销的第一步，不是在决定采用哪一种媒体或是策略，而是要尽力组合出最精采、最具卖点的诉求，让诉求忠实传达你商品的特点。
　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　——丹·甘迺迪
 

“1P+3P”营销模式－－“求势”始于“模式”
中国营销传播网　作者：和君营销

 

 　　中国企业有两个普遍现象。一是，很多企业转眼“明星”变“流星”。中国企业平均寿命只有7-8年，小企业的平均寿命2.9年，每年有近100万家企业倒闭，这其中不乏“明星”的企业或品牌。例如：饮料行业的旭日升冰茶、汾煌可乐、健力宝爆果汽等；保健品行业的广州太阳神、沈阳飞龙等；彩电行业牡丹、西湖、黄河等。二时，很多企业陷入终端战、促销战、价格战等资源消耗战之中“不能自拔”，甚至“乐此不疲”，结果往往是“伤痕累累、元气大伤”。例如：长虹、格兰仕，尤其是格兰仕看似“风光”，但是，微波炉行业的“利基”已经在格兰仕发动的一轮轮价格战中，逐渐被“蚕食”掉了。

　　从公司战略和营销战略角度来说，很多“明星变流星”的企业都没有问题。就如上述的饮料、保健品、彩电等行业，无论是行业发展前景，还是这些企业选择的细分市场定位、产品定位等，都没有问题。现在也有很多企业依然活跃在他们倒下的“地方”。从市场竞争应对角度来说，进行终端争夺、价格促销等“无可厚非”，但是，如果是“伤敌一千、自损八百”的“肉搏”，就值得商榷了。问题的关键还在于市场运作的方式出现太多的失误和偏差。


 
   

尘埃落定－－谈销售中的结案技巧
中国营销传播网　作者：方冰


　　在我的销售案例中曾经碰到过这样一件事情，经过大约2个月的艰苦的打单过程，最后终于获得了客户的承诺，准备签单。由于我们是一家外国公司的上海代表处，是不能签署贸易合同的，只能由代理商来签合同。我一个电话打给一家代理商，让他立刻飞过来。天上掉馅饼的事情，虽然离我的电话只有不到3个小时的时间，他也准时地赶到了我们的晚餐桌旁。一切都很顺利，当我第二天拿到盖了章的合同的复印件时，我非常的高兴。这时候客户把我叫到他的办公室，对我说：“你了解你的这家代理商吗？他昨天晚上给我打电话，向我推荐你的竞争对手的产品，说品牌更好，虽然贵一点，但维修率低。还说可以约了行长一起谈一下。”听了客户的一席话，我紧紧地捏住手上的合同，生怕它飞了。因为卖那个品牌，利润空间高，代理商能赚更多的钱，所以这位仁兄见利忘义。　
　　
　　 其实我们在最后结案之前会碰到很多风险，来自你的合作伙伴；来自客户的高层压力；来自项目最后阶段出现的新问题；来自竞争对手的最后一分钟战术；等等。有经验的销售都知道，客户的承诺不经意间会象煮熟的鸭子长出了天使的翅膀变成了竞争对手池塘边的白天鹅，翩翩起舞。很多惨案都是在结案的时候发生的。销售是不是有的时候很残酷？其实如果我们学习多一些的知识和技能，我们就可以把握结案前的真实一刻，让你取得最后的胜利。　

不要掉进SWOT分析的陷阱
 中国营销传播网　作者：黄鸣

什么是“SWOT分析”？

　　“SWOT分析”最早是由旧金山大学管理学教授于20世纪80年代提出的。所谓“SWOT分析”即态势分析，是指将与研究对象相关的内部优势、劣势、机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后动用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的带有决策性的结论。　

　　“SWOT分析”法总体上来说是一种比较准确和清晰的方法，它能比较客观地分析和研究一个单位的现实情况。利用这种方法可以找出对自己有利且值得发扬的因素，以及对自己不利需要回避的因素，发现问题并找出解决办法，从而明确未来的发展方向。根据分析的结果，企业可以将问题按轻重缓急分类，明确哪些问题目前需要解决，哪些问题可放在稍后解决，哪些属于战略上的障碍，哪些属于战术上的问题。“SWOT分析”是最常用的管理方法之一，根据研究结果可以制定相应的发展战略、计划以及对策等等。　　　

　　一个男孩子在追求一个姑娘之前，他要掂量掂量自己，我有多少优势？我身高多少啊，收入多少啊，学历怎么样啊，长相怎么样啊？我还有什么弱势？我性格弱点啊，或者我钱少一点啊，或者我工作现在暂时还不行啊等等，这里头我的机会是什么啊？我跟她有多少次见面的机会，能创造多少机会。然后是威胁，是否有情敌啊等。企业和个人生活都是一回事，每做一件事情，大事也罢小事也罢，实际上不管在纸上还是在心里都在做SWOT分析。

中国环境下的“SWOT分析”陷阱
 

 
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