|
|
|
 |
 |
|
◇ 热烈祝贺麦肯特在“神码通本”的“情境领导
”内训（两期）圆满举办！
◇ 热烈祝贺麦肯特在“美的”的“有效的问题解
决与决策制定”内训（两期）圆满举办！（
11月22-23，12月08-09日）
◇ 热烈祝贺麦肯特在“迈瑞医疗”的“情境领导
”内训圆满举办！（11月22-23日）
◇ 热烈祝贺麦肯特在“浙江远大”的“大客户销
售战略”内训圆满举办！（12月09-10日）
|
 |
★ “情境领导”高级研修班及讲师训
时 间：1月19-20日、2月9-10日
地 点：深圳、北京 >>活动报名
★ “大客户销售战术”高级研修班
时 间：3月16-17日
地 点：北京 >>活动报名
★ 国际顶级课程“情境领导（Situational
Leadership）”中国打假小组成立，麦肯
特正式向盗版宣战！
|
|
尤努斯：乡村银行的营销智慧
《成功营销》 作者：于龙飞
|
|
|
今年，诺贝尔和平奖史无前例地颁给了一位商业人士——孟加拉乡村银行的创建者尤努斯。理由是表彰他从社会底层推动经济和社会发展的努力。仅30年的时间，尤努斯就已经在孟加拉46620个村庄中建立了1277家银行，服务639万借款人的成绩。如此巨大成功的奥秘在哪里？这个奇迹般的成长背后到底隐藏着怎样的营销智慧？
当诺贝尔和平奖委员会宣布，孟加拉国银行家穆罕默德?尤努斯及其创办的孟加拉格莱珉银行（又称乡村银行）获得2006年诺贝尔和平奖，这位普通的“穷人的银行家”开始引起人们的广泛关注。通过无抵押小额信贷，格莱珉银行已使孟加拉639万穷人受益，为人类解决贫困难题提供了一个可行的办法。在众多的经济学者、金融学者和银行界人士热烈地研究探讨这一崭新的银行信贷模式，希望可以将此模式复制到其他类似的地区，为人类提供一个摆脱贫困的途径的同时，我们站在营销的角度，剖析这个理念的诞生以及发展的整个过程，享受了一次完美的营销体验
需求为王
敏锐地把握市场的需求是成功营销的前提。从某种程度上说，洞察到一个有效需求就等于营销已经成功了一半。对于商品房来说，无论多大规模广告狂轰滥炸，营销手段层出不穷，也无法制造出像经济适用房那样刚推出便引起成千上万购房者连夜排队排号的壮观景象。究其原因就是它抓住了有效的市场需求。格莱珉农村银行的创办者尤努斯小额信贷理念的诞生，就是有效的市场需求创造成功营销的最好诠释。
阅读全文
|
|
|
 |
|
顾客的抱怨是严重的警告，但诚心诚意去处理顾客抱怨的事，往往又是创造另一个机会的开始。
——松下幸之助
几乎所有的事物都适用于市场营销这个概念。它太广泛了。一个掘墓者即使是在被称为殡仪业者时，它仍旧是一个掘墓者。只是埋葬的成本上升了。
——彼得·杜拉克
|
|
|
|
高境界行销：用理念超越技巧
中国营销传播网 作者：孔庆奇
|
|
最近，在参与某企业营销团队的年度销售培训规划讨论中，又难免涉及了这个颇有争议的话题，那就是营销人员的成长“到底是理念塑造在先，还是技巧类培训比重大？”事实上，无非就是去讨论 “是眼前的现实重要，还是远见的重要？” 我想谁都明白这个问题,大家也不必去说模拟两可的答案,关键是看最后你到底怎么选择、怎么做了,那才是最真实的答案!什么样的选择,就会产生什么样的团队,很高兴的是我所服务的这个企业将最后的答案在侧重于理念上落实了下来。
在营销人员的个人成长过程中（或是在企业培训中），其实都知道需要追求较长远的进步，可是迫于眼前的现实，多数人还是不得不选择了“实效”， 也就是所谓学到就能用——技能为上。有需求就有市场，于是很多“销售高手”转型为“实战派讲师”的角色，单凭技巧罗列性课程的推出，吸引了不少“客户”。 我们看到更多的企业都是在进行技能类培训，引导我们的销售伙伴整天专的、到处谈的就是有多少“伎俩”。回想自己起十余年痴心不变的行销路,笔者也是从一个初生牛犊,到跨过几个不同行业领域的市场一线工作,并非一直成长,也是停停走走.在身边过往的同事中也曾有过自己的入门老师和崇拜的英雄,他们是当时的 “日冠王” “月霸王” “年百万”“老杀手”“NO.1”， 直到现在，才感觉到“大浪淘沙”有些过头，因为技术高超的他们都早已离开了行销这个职业，只能是曾经的高手了。我想,无论是主动选择还是被迫遗弃,或许已经没有太多的区别了。
回顾成长感悟现在，在营销团队建设和营销人员培训过程中，笔者感到真正“实效”的，利于团队和个人成长的并非是技巧培训， 因为在笔者看来“技巧培训”只仿佛是“止痛剂”，对于人的成长根本没有塑造力。而对于我们将以营销为职业的伙伴来说，对于要培养营销精英团队的企业来说，我们万万不能做“练武不练功”的事情！
|
|
| |
|
|
|
 |
|
我们究竟销售什么？
中国营销传播网 作者：王成福、杨树 |
销售是从陌生到熟悉，再从熟悉到陌生，从陌生再到熟悉，周而复始螺旋式上升的；销售人员也就是这样百炼成龙的。铸就飞龙在天的“天龙九步”是什么？我们在此与大家一起探寻一下。销售看起来很美，做起来却很难。退尽浮华，返朴归真，剥去销售的外衣，我们究竟销售什么？由销售的几个层次说起。
第一步：销售产品
我们从开始做销售的那天起，第一个接触的就是产品，我们被告知要把它推销出去。所以我们要熟悉自己的产品，以产品为中心进行销售，产品便成了我们的销售起点。产品是第一位的，销售人员是第二位的。现在国内有很多外贸型企业就是这个样子的。销售产品的过程使我们体味到，销售产品需要创新型的产品支持，好产品自己会说话，只要尽最大可能让人们使用它即可。我们所有的营销主题都是围绕产品开展的，方法、技巧服务于产品，不断地挖掘出产品的差异化；此层次销售的根本一点就是：展示产品价值最大化或最大的差异化。王婆卖瓜自卖自夸，找出产品的亮点，然后放大化。如果没有创新型的产品，那就要创新销售技艺了，用销售技巧来弥补产品不足，先天不足后天补，产品不足营销补。销售产品此为营销一段。
第二步：销售人品
随着产品同质化程度的提高，销售产品层竞争日趋激烈，先天不足就表现的更加明显；人们开始发现产品可同质化，但人要想同质化却很难，销售的焦点便由产品转向了人。销售人员职业操守被重视了起来，销售人品成了销售中的一把利剑。实际上人品是高于产品的，生意的基础是人，销售自己应在销售产品之前。于是在销售市场就有了一本热销的书叫《卖产品不如卖自己》。人品为产品注入更好的生机、活力和人性化，人品＋产品的销售方式更容易获得成功。在这个层面上销售人员是第一位的，产品是第二位的。销售人品此为营销二段。
|
|
|
|
 |
|
塑造销售的语言魅力
中国营销传播网 作者：尚丰 |
买卖不成话不到，话语一到卖三俏。
销售人员是靠嘴吃饭的，所以，一名出色的销售人员一定有出色的口才。只有有了出色的口才，才能够让客户感受到你的魅力，才乐意购买你的产品
。
好的口才能够充分展示一个销售人员的个人魅力，同时也给自己的顾客带来愉悦的享受。
这里给大家讲一个故事：二次大战的时候，美国军方推出了一个保险，这个保险是什么内容呢？如果每个士兵每个月交10元钱，那么万一上战场牺牲了，他会得到1万美元。这个保险出来以后，军方认为大家肯定会踊跃购买。结果他们就把命令下到各连，要每个连的连长向大家宣布这种险种已经出现了，希望大家购买。
这时其中的一个连，按照上级的命令，把战士们召集到一起，向大家说明这了个情况，可是这个连没有一个人购买这种产品。连长就纳闷了说：“这可怎么办？怎么会是这个样子呢？”
大家的心理其实也很简单，在战场上连命都将要没有了，过了今天都不知道明天在哪里了，我还买这个保险有什么用呀？10美元还不如买两瓶酒喝呢！所以大家都不愿意购买。
这时连里的一个老兵站起来说：“连长，让我来和大家解释一下这个保险的事情。我来帮助你销售一下。”
连长很不以为然：“我都说服不了。你来能有什么办法呀？既然你愿意说，那你就来试一试吧。”
这个老兵就站起来对大家说：“弟兄们，我和大家来沟通一下。我所理解的这个保险的含义，是这个样子的，战争开始了，大家都将会被派到前线上去，假如你投保了的话，如果到了前线你被打死了，你会怎么样？你会得到政府赔给你家属的1万美元；但如果你没有投这个保险，你上了战场被打死了，政府不会给你一分钱。也就说你就等于白死了，是不是？各位你们想一想，政府首先会派战死了需要赔偿1万美元的士兵上战场，还是先派战死了也白死的不用赔给一分钱的士兵上战场呀？”
老兵这一番话说完之后是什么结果？全连弟兄纷纷投保，大家都不愿成为那个被第一个派上战场的人。
当然，这个故事有点黑色幽默的成分在里面，不过，让我们设身处地地想一想，如果你是一名士兵，处于战火纷飞的战场上，听了这老兵的这番话，你会购买吗？估计你也得乖乖地把钱掏出来吧？
“买卖不成话不到，话语一到卖三俏”，由此可见销售语言的重要性。一个销售人员要想让产品介绍富有诱人的魅力，以激发顾客的兴趣，刺激其购买欲望，就要讲究语言的艺术。向客户展示你的语言魅力。要注意以下几点：
|
|
|
|
|
|
|
| |
 |
|
深圳麦肯特
总机：0755-83581777
传真：0755-83581908
|
上海麦肯特
总机：021-54892277
传真：021-54893307 |
北京麦肯特
电话：010-85806532
传真：010-85806918 |
武汉麦肯特
总机：027-85510762
传真：027-85448732 |
|
主办机构：麦肯特企业顾问有限公司 中国营销传播网
总编：刘昆 主编：程杨 |
