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◇ 热烈祝贺麦肯特在海康人寿的"情境领导"内训
圆满举办！（12月8-9日）
◇ 热烈祝贺麦肯特在诺和诺德的"领导者之剑"内
训圆满举办！（12月14-15日）
◇ 热烈祝贺麦肯特在博世汽车的"有效问题解决与
决策制定"内训圆满举办！（12月18-19日）
◇ 热烈祝贺麦肯特在葛兰素制药的"情境领导 "内
训圆满举办！（12月26-27日）
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★ "有效的问题解决与决策制定"高级研修班
时 间：3月1-3日
地 点：上海 >>活动报名
★ “大客户销售战术”高级研修班
时 间：3月16-17日
地 点：北京 >>活动报名
★ "领导者之剑"高级研修班
时 间：3月21-22日，30-31日
地 点：北京，深圳 >>活动报名
★ 国际顶级课程“情境领导（Situational
Leadership）”中国打假小组成立，麦肯
特正式向盗版宣战！
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老板开会，员工为什么不说真话？
中国营销传播网 作者：陈海超
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想必做销售的朋友都很熟悉这样一幅情景，无论至周例会、月例会、季度例会还是年终总结会，老板在主席台上激情四射慷慨陈辞，下面员工目光呆滞眼中无物，或者在笔记本上狂写不止，面似认真、其实画了一个大乌龟。轮到各自发言，或者拈重就轻、顾左右而言他，或者说老板的指示非常英明、自己深受鼓舞、信心百倍云云，更有甚者连溜须拍马都懒得表达，说自己的看法已经被其他同事说过，表示同意以上意见。除了第一次参加例会的新员工还能讲一讲市场上真实的状况外，资格越老说话越是言之无物。 表面上这样的会议意见高度统一、一团和气 ，是胜利的大会、团结的大会 ，实质上除了浪费了因口渴而被老板喝了茶水外，并没有解决任何问题。有时候老板本人也很迷惑，我给了他们说话的机会，这帮孙子平常在下面一个比一个能侃，比董事长还董事长，怎么拉到席面上比没出阁的大姑娘还扭捏，为什么啊？
一句话，都是所谓的企业文化理念惹的祸。什么不利于团结的事不做、不利于发展的话不说，既然来到这家公司得有归零的心态，自己的过去作为一杯水统统倒掉，然后用空杯来接受新东家制度与习惯，等等。循序渐进员工慢慢都形成惊人的统一看法，自己讲真话也不见得会起作用，就是有用也不是自己一个人得益，弄不好倒嫌得给老板一个不好印像 ，事不关己高高挂起，明哲保身、识实务者为俊杰，管他娘的，天塌下来个高的先顶着。为了揭开这个咄咄怪现象的盖子，下面把员工的心态分成不同类型，逐一细说端详。
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未来真正出色的企业，将是能够设法使各阶层人员全心投入，并有能力不断学习的组织。
——彼得·圣吉
成功的企业经营所需具备的要素是：热衷于货品的产出，确切熟知产出成品，责任感以及有效地派任职务。经理人员必须能让部属充分发挥自我才能，独立作业以担负份内完全职责；也必须将企业组织内每一个人视为追寻共同目标的一份子。
——洛德福特
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销售的关键：化"特性"为"利益"
中国营销传播网 作者：芮新国
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营销界有句俚语："在工厂，我们生产化妆品；在商店，我们出售希望。"是的，销售人员的职责就是把公司的产品和服务转化成顾客的利益。比如，我们购买寿险，是因为我们相信购买寿险可以为家人提供安全保障；我们购买电视，是因为我们可以经常收看电视节目，从而进行消遣、娱乐和学习……可以说，产品（或服务）特性本身与它可以给顾客带来的利益相比，两者之间的区别非常巨大，区分这两者是事关销售成败的中心问题
1、特性及利益
假如你是A航空公司的机票销售人员，你正与某顾客会谈，会谈的目的是让该公司的经理人出差时都乘坐A公司的航班。你对顾客说："我们提供商务旅行服务。"你仅仅说这么一点就够了吗？恐怕还不行，你还必须提供额外一些信息来让顾客觉得乘坐你的航班可以享受到很多好处。另一方面，如果你对顾客说："我们提供商务旅行服务，您订票后，您的一切旅行活动我们都会为您安排妥当；我们还提供出租车招徕和酒店住宿预定服务；另外，您不用增加任何费用即可买到头等舱机票。"显然，这些利益方面的描述比第一种简单的事实陈述要更能打动顾客。
下面的例子能更深刻地说明这个问题：
小凡是一位房地产中介公司的销售人员，她最近准备与一对刚迁入城区的夫妇会面，并带领他们参观一些楼盘。见面时，她对这对夫妇说："我们有一系列楼盘及户型价目表，但在我帮你们选择适合的房子之前，我对你们的情况还不够了解。"于是，经过这对夫妇的同意，她开始通过询问来了解这家人的情况（如有几个子女，都有多大了，夫妻两人在哪儿工作，家庭信仰等）。小凡在耐心询问的同时在笔记本上记下了这些信息。随后，她根据所获得各种信息挑选出了3套可能适合这对夫妇的楼盘和户型供选择，这些楼盘离夫妇二人的工作地点都比较近，附近都有较好的学校，社区情况也符合他们的兴趣和要求，还有很多和他们子女年龄相仿的小孩。经过反复权衡，这对夫妇欣然从中选择了一处。用这样的方法，小凡先后卖出了许多楼盘和户型，其中的诀窍是：她不仅仅只了解房子，她还会为顾客着想。
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怎样把握大客户的需求？
中国营销传播网 作者：孙自伟 |
在广告公司，对策划师来说，把握客户需求，是成功策划的最关键因素。只有把握了客户的需求，才能有针对性地提出或指导团队提出解决方案。特别在广告界逢稿必比的今天，谁把握好了客户的需求，谁就有可能在比稿中胜出，而把握失误的广告或策划公司，则会因判断失误而导致方向性错误，调研、文案、设计部门的功夫白费不说，留下的是更多的遗憾。那么，怎么才能准确把握客户需求呢？这里提供几个方法，供策划界的朋友借鉴。
一、听
为什么要倾听？
戴尔·卡耐基说过，在生意场上，做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。如果你对客户的话感兴趣，并且有急切想听下去的愿望，那么订单通常会不请自到。
倾听可以带来诸多利益：
1. 倾听让客户感觉到你重视他，因而对你产生好感；
2. 倾听让你得到你想了解的信息，包括客户的基本情况，开展广告活动的目的、初步思路等；
3. 倾听还让你得到看似无用，实则极有价值的信息，作为判断客户需求的借鉴。
怎么倾听？
记笔记。要一边听，一边做好笔记，因为客户往往说得较快，这时候要专心地听，而笔记也要快，但不要那么整齐地去做笔记，因为客户不会等你记完了这一条再说下一条，他们一般是滔滔不绝地讲，那么你就要不断地记，等会后再整理。
倾听时，要与客户进行有效的沟通，包括视觉沟通，面部表情沟通。这都很重要。以前，一个客户对我们讲，一家广告公司在开会时，为了展现其专业性，每位与会者带了一本笔记本电脑，客户在讲话时，他们就底着头在笔记本电脑上敲字。客户对我说。他们对这种情况非常反感。
倾听时，适时提问，但不要随便打断客户的话，这样做会引起客户极大的不满。
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销售队伍管理经验谈
中国营销传播网 作者：刘钦 |
我们来自五湖四海，都是为了这个共同的目标，而走到一起来的。 --毛泽东
优秀的销售经理是有理想、有抱负、有能力、经验丰富、独立工作能力强的行业精英。身为管理者，如果不了解他们，与他们的理念、价值观分歧较大，就可能根本搞不清楚自己需要怎样的销售人才，或者招聘不到需要的销售人才，或者即使招聘到合适的销售人才，也因为没有用武之地，发挥不出作用而最终挂印封金，悄然离去。
如果国家足球队总是输球，第一个要换掉的一定是球队的教练。
教练要选拔优秀的球员组建球队，平时要经常的训练，比赛时要制定适当的战略战术，临场要排兵布阵，指挥若定。哪怕是由于个别球员状态低迷导致球队失利，教练也要承担用人不当的责任，为失败负全责。
因为有优秀的教练，才有优秀的球队；因为有优秀的管理者，才有优秀的销售队伍。
因此，管理者需要具备基本的管理素质，树立正确的管理思想，才能管好其他人。
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总编：刘昆 主编：程杨 |
