|
|
|
 |
 |
|
◇ 热烈祝贺麦肯特为美的集团举办的"区域年度营
销规划"内训圆满完成！（12月27-28日）
◇ 热烈祝贺麦肯特为中控技术举办的"战略型大客
户销售"内训圆满完成！（12月30-31日）
◇ 热烈祝贺麦肯特为腾讯集团举办的"情境领
导"内训圆满完成！（1月19-20日）
◇ 热烈祝贺麦肯特为曙光集团举办的"销售领导
力"内训圆满完成！（1月25日）
|
 |
★ "领导者之剑"高级研修班
时 间：3月30-31日
地 点：深圳 >>活动报名
★ "大客户销售战术"高级研修班
时 间：4月06-07，27-28日
地 点：北京，武汉 >>活动报名
★ "销售领导力和业绩管理"高级研修班
时 间：4月20-21日
地 点：深圳 >>活动报名
★ 国际顶级课程“情境领导（Situational
Leadership）”中国打假小组成立，麦肯
特正式向盗版宣战！
|
|
小公司Travelzoo的营销玄机
《成功营销》 作者：王艳辉
|
|
|
想拥有一家自己的公司吗，想让自己的小公司迅速成功吗？来看看Travelzoo吧！2006年《福布斯》评出的十大美国明星小公司之一。曾于2004年打破了eBay创造的市赢率80倍的记录。一个除了广告什么都没有的网站是如何书写这一神话的？
近日，《福布斯》评出了2006年美国最优秀的小公司，从事在线旅游业务的Travelzoo榜上有名。Travelzoo成立于1998年，目前其业务已包括Travelzoo网站、Top20电子邮件通讯、Newsflash电子提醒服务和付费搜索引擎SuperSearch。自2002年上市起，Travelzoo很快就成为一颗耀眼的新星，2004年市值是其获利预期的173倍，市赢率超过了eBay创造的80倍记录。现在，Travelzoo在美国是家喻户晓的品牌，而且业务已经扩展到加拿大和欧洲。如此快速的发展，它的成功秘诀到底在哪里呢？
"免费"：不朽的营销利器
1998年，受到网络经济启发的巴特尔萌发了一个念头，要建立一个网站，这个网站除了广告什么都没有，但是它会告诉大家最便宜的航班是什么、最实惠的酒店在哪里、最好的租车公司是哪个。
网站要吸引广告必须要有人气，如何让大家知道Travelzoo并愿意浏览这个网站呢？巴特尔玩了一个小花招，他声称当时所有在Travelzoo注册并填上个人信息的会员将免费得到Travelzoo的3份股份，并且可能在将来的某一天得到Travelzoo的分红。尽管这样一个免费赠送股份的举动未必符合法律，但却实实在在地为Travelzoo赢得了会员，Travelzoo一共赠送了520万免费股份，从而使其具有了基本的人气。此后，巴特尔很快地又一次使用了"免费"这个杀手锏，在网站上为巴基特汽车租赁公司提供免费的试验广告。
阅读全文
|
|
|
 |
|
1.诚心诚意，"诚"字的另一半就是成功。
2.说话的时候，请记住常用"我们"开头。
3.榕树上的"八哥"爱讲话，只讲不听，结果乱成一团。要学会聆听。 |
|
|
|
销售区域经理的四大基础能力
中国营销传播网 作者：曾玉泉
|
|
随着市场经济的深入发展，营销已深入社会各行各业，如今言必谈"营销"。越来越多的行业、组织在构建自己的营销网络，越来越多的销售区域经理加入到营销人的行列。
从事营销工作十余年来，深深感到一个科学的营销组织结构设置的重要性，而其中人的问题，高素质营销队伍的建设显得尤为重要，特别是市场一线销售区域经理的基础素质，对完成公司销售目标有直接的意义，对培养企业核心竞争力至关重要。
笔者认为，一个优秀的区域销售经理必须具备四大基础能力，即：营销策划能力、渠道拓展能力、团队领导能力、公共关系能力。
营销策划能力
作为一名优秀的销售区域经理，首先要具备优秀的营销策划能力。
营销是围绕目标消费者的需求为中心的销售服务体系。
销售区域经理首先是一个宏观构想者，一个战略规划者，其次是公司营销战略与区域特色结合的执行者，站在一个城市、省区、大区的战略高度，"胸有成竹，运筹帷幄"。
中国市场之大、之复杂，不是一个公司市场战略部门能面面俱到，销售执行过程中，需要销售区域经理结合本地特色科学处理相关的营销问题，研究、调整营销策略。销售区域经理应该是一个民俗文化专家、商圈研究专家、地理通，了解行政区划沿革，了解政经大事。
|
|
| |
|
|
|
 |
|
销售管理之节点管理
中国营销传播网 作者：马燕军 |
节点管理，我是在为海尔工作的时候学习和运用的，没有在海尔上班的时候才认识和感受到的这样一个在目前实际销售管理当中少有而我认为非常有效且易于操作的一个管理模式。海尔集团发展短短20余年，走到今天一个庞大而又充满活力的每一天向国家上税在1000万人民币上下的品牌价值超过700亿人民币的中国第一商业帝国这样的一个高度，如今，海尔正在使用的管理模式自然是其迅猛发展、众多国内企业望其项背的经验和精髓所在，是一定值得我们企业和个人去研究分析、去分享他们巨大的宝贵的精神财富的。所以，本人不自量力斗胆在此，将最近思考所得写下来，与大家分享，以期有所贡献。
海尔有其众多的独特的管理模式，销售管理尤其彰显其强大战斗力。再优秀完善的管理模式其本身不发挥任何效用，都需要人去执行，海尔的模式不是寻找外星人或外国人来执行和实施，都是一样的中国人，为什么它就能让一样的人发挥不一样的功效，取得非同其他企业的成就，重点正是它高级的管理模式。
这里讲：节点管理，在海尔里面不是明确提出的，附带在日清制度里的一个表述，只是销售管理模式里小小的一块，但自上而下非常的重视。何谓"节点"，我们拿一根竹子生长过程来讲，在竹笋阶段我们看不到竹节，在慢慢地生长过程当中，一节一节的竹子就开始呈现，一直往上长，直到深入云霄，它是长一点，增加一节，看到有个节点，从那个节点开始，又长一段，又看到一个节点，如此，一直长上去，以一个一个的节点为标志，承载在以前老的许多节点之上，不断往天空延伸开去。这时可能有人说，讲来讲去，所谓"节点"不就是我们所说的目标吗？对，是目标但区别于目标，我们通常说的或要求的制定目标、达成目标，这些"目标"都相对节点来说大了，不明确，不太容易执行，不太容易检验，不太容易发现问题，不太容易快速觉察反应和准确纠正错误。比如，老板要我今天上午9点必须到公司见他，目标管理的思维是，我要准时在9点钟走进老板的办公室，必须做到，一定做到，早起，快跑，等等；节点管理思维是，7点起床，一个节点，7点30洗漱整理完毕走出家门，一个节点，7点45分上公车，一个节点，8点30分到达公司，一个节点，8点55分整理好资料，一个节点，8点59分敲响老板的房门，一个节点，当然每一个节点可以细分，也可以少分几个节点，根据具体情况和目标具体把握，一个节点一个节点地一丝不苟地完成，这样做，达成最后的目标应该比较容易，更重要的是，如果我没有达成9点让老板见到我这样一个目标，我可以回过头去看看，我哪里错了，哪个节点犯错了，哪个节点没有完成，如何做就不会犯错；当然，如果我成功了，总结一下，我哪些节点完成得好，哪些节点可以做得更好。如果我没有成功，老板就要看看为什么9点20才见到我，他一看我的节点和完成情况，就知道我怎么了，就该知道如何教育我，你7点15分还在被窝里！你8点50分才到公司！所以你失败！。
|
|
|
|
 |
|
"心中无剑"的销售境界
中国营销传播网 作者：尚丰 |
销售产品的过程也是向客户展示人格魅力的过程。
电影《英雄》中，秦王领悟了剑法的三种境界：第一，手中有剑、心中却无剑；主要练就的是一招一式；第二，手中有剑、心中有剑，所谓人剑合一，练就的是剑气；第三，手中无剑、心中也无剑，是一种至大则空的平和。而这第三种被称为剑法的最高境界。
销售也是如此。所谓三流销售靠产品；二流销售靠理念；一流销售靠人格魅力，就是这个道理。
有人看似轻松地过关斩将，就能创造优良业绩；有人却费尽心机、无所收获，而且承受着巨大的心里压力，究其原因正是销售自己境界的差异。前者达到的显然是更高的境界，他们不是在销售自己的产品，而是向客户充分展示自己的人格魅力。在这种人格魅力的影响下，顺利地拿到客户的订单理所当然。
小甘是一家电脑公司的销售人员，沉默寡言的他，脸上还时常挂着羞涩的微笑。按照一般标准，他似乎并不是一个合适做销售的小伙子。但是，一次我们公司采购电脑的时候，小甘的表现给我留下了深刻印象。烈日当空的盛夏，小甘和同事满头大汗，抬着分装在大纸箱中的电脑，满面含笑地来到我的公司。装机工作整整花了他半天的时间，但小伙子忙完之后一口水也没喝就走了，临走的时候还留下了一张名片，表示有问题随时可以找他。我当时的直觉就是：这小伙子靠得住，尽管他看起来和那些口若悬河的销售人员很不一样，甚至有点笨嘴笨舌。
由于刚用新电脑，我三天两头给小甘打电话。每隔几天他就要到我的公司一趟。但从来没有听过他任何抱怨，每次都是简短的一句："好，我十分钟后到。" 小甘良好的售后服务，让我很是欣赏，对他本人也越来越信任。
虽然沉默寡言，小甘却也非常懂得销售之道，能恰到时机地拓展业务。在接下来的日子里，公司所需要的电脑软件、上网卡、打印机等等必要的办公用品，都是从小甘那里采购的，虽然价格不见得比其他厂商更便宜，良好的售后服务建立的信任，使他成为了我们公司采购电脑产品的必然选择。直到现在，我的公司有关电脑的采购还是优先选择考虑小甘，不过，现在的他已经是一家电脑销售公司的老板了。
|
|
|
|
|
|
|
| |
 |
|
深圳麦肯特
总机：0755-83581777
传真：0755-83581908
|
上海麦肯特
总机：021-54892277
传真：021-54893307 |
北京麦肯特
电话：010-85806532
传真：010-85806918 |
武汉麦肯特
总机：027-85510762
传真：027-85448732 |
|
主办机构：麦肯特企业顾问有限公司 中国营销传播网
总编：刘昆 主编：程杨 |
