如果说足球绿菌场上是以足球是否进门为"赢"的标准，那么唯一判断销售是否"赢"的标准则是客户是否买单。所以，销售人员以业绩论英雄、定成败，而不是他们之前为销售成功所付出的各种努力。其道理等同于运动员传球、带球都只是为了射球入门一样，销售人员此前所有的努力都只是为了销售成功这一刻的高潮所做的辅垫。

　　 可是，很多的销售人员都是功亏一篑，失败在最后、最关键的一刻。这种情形，就像烧开水一样，销售人员通过不懈的努力，把客户的购买热情--水温调到了99度。但是就缺了关键的1度，无法完成从水到蒸汽、从潜在客户到客户、从量变到质变的最后成功。

　　 为什么？

　　 潜在客户最终拒绝购买的表面理由众多繁复，不一而足。但逐本溯源，在于很多销售人员并没有真正意识到销售人员职能角色的转变。名不正则言不顺，销售当然无功而返。

　　 在新经济时代，如果我们还以旧有的眼光来看待销售人员所扮演的角色，并以此作为销售工作的出发点，而无视日新月异的市场变化、客户需求。那么，"慢鱼"终将被"快鱼"吃掉。

　　 学习成为市场中的快鱼，关键不仅在于技术创新，更重要的是态度创新。态度是一切的根本，唯有态度的不同，才会带来最后结果的不同。

　　 --你无法指望用旧有的方法取得不同的结果。

　　 为了走地更好、更远，我们首先需要回顾。在传统的销售过程中，销售人员更多的是扮演"专家"、"顾问"型的"冷"角色。他们所掌握的关于商品的信息越多--或者狡猾一点说，销售人员越能令到客户相信他们掌握的商品信息越多，他们就越能取得客户的信任，对客户最后购买决策的影响力就越大。

　　 可是，随着市场信息渠道的开放，任何人都有可能成为某种意义上的专家。在传统销售中，销售人员由于"信息不对称"中的优势地位而有机可乘地扮演专家、顾问角色。但是，随着营销From EMKT.com.cn沟通平台的不同，这种可能性在不断地降低。客户不断从各个层面渗入、改变着所谓"专家"的定义。甚至只要愿意，客户也可以通过大量公开的非盈利性渠道得到自己所需要的任何商品信息，而勿需依赖于有明显利益关系销售人员。在这样的过程中，销售人员依赖于专家、顾问的角色而赢得客户信任，进而对客户的购买决策发挥影响力在不断褪色、弱化的过程中。例如：客户完全可以依照自己的喜好、需求设计出以往专家才能完成的商品外观、性能等。他们在选购的过程中也越来越多地受到其直觉的影响，较之以往，更多的客户处在冲动购买状态中。