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◇ 热烈祝贺 麦肯特为吉之岛举办的"情境领导"内
训圆满完成！（1月16-17日）
◇ 热烈祝贺 麦肯特为腾讯举办的"情境领导" 内
训圆满完成！（1月12-13日）
◇ 热烈祝贺麦肯特为TCL-legrand举办的"情境领
导"内训圆满完成！（1月23日）
◇ 热烈祝贺麦肯特为腾讯举办的"领导者之剑"内
训圆满完成！（1月28-29日）
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时 间：3月12-13、15-16日
地 点：深圳、北京 >>活动报名
★ "情境领导"高级研修班
时 间：3月21-22、28-29日
地 点：上海、武汉 >>活动报名
★ "领导者之剑"高级研修班
时 间：4月25-26日
地 点：武汉 >>活动报名
★ 国际顶级课程“情境领导（Situational
Leadership）”中国打假小组成立，麦肯
特正式向盗版宣战！
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Blue Nile：网络直销的"钻石"神话
《V-MARKETING成功营销》 作者：刘鑫
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人们已经习惯了网购书籍、CD、服饰，乃至家居用品……可是你有没有想过在网上购买像钻戒、珠宝这类的奢侈品？也许大多数人还是会习惯性地摇摇头；但你可知道创建仅仅8年的时间，Blue Nile就发展成为世界上最大的在线钻石销售公司，并一跃成为与Tiffany&Co.并驾齐驱的著名珠宝品牌，销售业绩令人瞩目。Blue Nile是如何实现不用开一家实体店铺、只依靠网络就直销出了成千上万颗钻石的"神话"呢？
初看上去,这家叫做Blue Nile(蓝色尼罗河)的公司背景有些薄弱：1999年成立、没有一家专卖店、只依靠网站www.bluenile.com进行销售，但是简洁并不意味着弱势，它在2004年的销售总额一举超越了Bvlgari、Cartier和Tiffany&Co.三大著名品牌的销售总和，在钻戒的销售排行上紧追Tiffany&Co.，并于2004年成功地在Nasdaq上市，今年第三季度的净销售额比去年同期增长了26.5%，达到6740万美元。也许任何人都会为这惊人的历程而由衷赞叹吧，那么，Blue Nile又是怎样实现另一个"互联网神话"的呢？
钻石也可网上购买
走进一家奢华的珠宝店，优雅地为心上人挑一枚璀璨的钻石戒指，这为多少人所憧憬向往？似乎要买一枚钻戒，就一定离不开这样的经典桥段。所以当你听到有这么一个珠宝公司不用展示橱窗、没有一家专卖店，只依托于一个网站，就能卖出几万颗钻石，而且跻身世界著名珠宝商行列，是不是觉得不太现实？
阅读全文
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销售并不是说服，销售是帮助他人"看见"使用产品之后的结果与种种好处的技术。
——华盛顿成子工业学院
假如销售人员的目的是在协助客户，要想销售产品便不太难。
——-《美国商业杂志》
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销售的"产品知识"应当"让谁教"？
中国营销传播网 作者：王建
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每个企业都会向销售人员传授产品知识，对于如何传授产品知识的内容在前面的《让销售人员"练会"产品介绍》中已经反复介绍过了，这里我们主要探讨的是：谁来教的问题，通常情况下，产品知识主要由产品经理、技术经理、专职的讲师承担，这基本上是所有企业的通常套路，而且很少有人对此提出过置疑，到底谁更适合对"销售人员"传授产品，如果是一般的人员，肯定与销售人员的传授是不同的，那么他的主要不同点是什么？基于此，对传授的老师到底有什么要求，他应当是什么职位等等，这些问题看起来很简单，但是，仔细推敲起来问题多多，甚至可以这样说，销售人员的销售能力上不去，很多情况下与谁去教有密切的关系。
技术经理能教什么？
技术经理的产品传授更象是一种知识的灌输。对于功能相对复杂的产品来说，技术经理的讲解是这样展开的。首先，介绍产品功能，其次，介绍产品的基本构成，第三，介绍产品的技术特点，第四介绍产品的应用，第五，经常出现的问题，第六，进行产品演示，第七，学员的练习与考试。这七个步骤，多数企业基本上都是这样做的，只是产品不同，各个环节的重点可能不太一样。
按照这样的方式教导出来的销售人员有一个巨大的问题，就是他们在遇到客户的时候，仍然不知道如何解决客户的问题，甚至对客户提出的问题也不理解，造成客户的反感。这些问题与技术人员充当教练有密切的关系，主要原因是：
首先，技术人员是以技术为核心的。从他的教育方式来看，他更偏重于从技术、性能的角度进行产品的展示，从而掉到"就技术论技术"的漩涡，而实际上，客户开始并不关心技术本身，他们更多的关心能给他们带来的利益。
其次，从他们的展示逻辑来看，他们是以技术特点导向型展示产品，他们通常的口头语是："我们在什么方面拥有先进的技术指标"，而这些对于并不专业的客户来说似乎并不重要。多数的客户并不是专业人士，所以，对于专业的技术来说，几乎没有任何的感觉与说服力。
第三，对竞品的比较有偏见。什么产品只要是自己的孩子，再怎么样也会说他好，对于竞品的比较时，他们会带有偏见，这使得他们更会注意别人的缺点，而不是别人的优点，甚至，他们会顽固地认为竞品的优点仅仅是一种点缀，这会给新进入的人员以错觉，甚至会让他们今后有受骗上当的感觉。而客户往往注意的是竞品的优点，他们会用别人的优点比你的缺点。在这种状况下，技术人员就会显得极为官僚，甚至是不负责任的，而真正的倒霉者却是销售人员自己。
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销售：意识比方法更重要
中国营销传播网 作者：查钢
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A君是笔者一个做药品销售的朋友，在市场一线摸爬滚打多年，可谓弓马娴熟，什么销售方式都试过，各类销售案例烂记于心。他近期正在策划一个活动，让笔者对方案谈点看法。笔者看完之后，觉得基本上可行，就是在费用预算方面多了一些，于是就直截了当地说了出来，并提醒道："做活动一定要有销售意识。"A不解："我做任何事，都是从销售出发的呀。这次做公益活动，就是为了促进销售。不这样做，还有能促进销售的其他方法吗？要怎样才算有销售意识呢？"
看来，A并不理解"销售意识"这一概念。
那么，什么是销售意识呢？有很多人都认为，销售方法就是销售意识，好的销售方法就是有销售意识的表现。其实，这种理解是不全面的。
销售意识就是销售态度。从事销售工作的人，每天都在与具体工作打交道，好像解决问题、寻找方法成了每天生活的一部分。大家总是在说"细节决定成败"，而现在有些制度和流程已经细得不能再细，销售人员遵照执行就行了。但"遵照执行"并不能说明你具有多强的销售意识，只能说明你是一个合格的业务人员。没有很好的销售意识，就不可能拥有一个团队，每个销售人员就只是一个个体。能把事情做好是远远不够的，具有销售意识的人才会把事情做得更好。所以，销售意识是一种动力，是一种时刻进取的精神。
对于销售意识与销售方法的关系，许多人都很困惑，如同很多时候分不清"做正确的事"与"正确地做事"一样。现实之中，企业就像一株不断向上生长的大树，企业教育员工要不断向上发展，希望能获得枝繁叶茂的"利润"，却往往忽视了地底下的根--基层销售员的销售态度。没有强烈的销售主张，没有企业文化的内涵，员工就不会有归属感。
常常看到很多员工在做事的时候风风火火，业绩也很不错，但上司总觉得差点什么--或许不时发现他们的工装很脏，或许是工作牌忘了佩戴，或许是开会时在下面无所顾忌地讲话，或许是对公司的宣传物料漫不经心……只有在看到顾客时，他们才会兴奋。有的员工在制定促销方案时，喜欢把促销配比加大，把单一活动的销售量冲得很高；还有的员工会选择在"风雨交加"的天气拜访顾客，月底时常常向顾客"哭诉"自己当月任务没有完成；也有员工为了与顾客搞好客情关系，大量赠送公司赠品。这些现象的出现，其实都与销售态度有很大的关系。
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你遇到的是哪一种买手？
中国营销传播网 作者: 李根 |
面对KA卖场，销售人员对自己的销售经验进行总结时经常把这样一句话挂在嘴边"只要和买手对路什么都没问题"可是一旦买手易人往往又要面对"重头再来"的局面。无论是一线品牌或是边缘品牌都会谨慎的对待此问题！毕竟在如此激烈的市场竞争环境下并不是"谁离了谁就活不了"的。更多的供应商是把"易人"看做为一次"机动性极大的新的合作"机会。当然，我们也会看到会有供应商无论卖场如何"易人"或有其他变故，其总能从容应对转危为安。那么在这里我就谈谈我自己总结出的有关如何面对"易人"的一些经验吧。
"易人"等于"异人"
俗话说"酒逢知己千杯少 话不投机半句多"人与人的交往中我想这句话是大致概括了人们之间的关系的，不同的人会对同样一件事情或者同一个人的观点有着截然不同的看法。人与人"是否对路"也就由此而来！这也正是有限的"易人"所带来的"无限机会"的精彩之处，关键看卖手如何去把握了！
买手之－传统型
这类买手大多为原买手晋升或者其他原因"熬到火候"提拔起来的一类，换句话说是已经被买手所在的企业洗过脑的，且年事已高（指心理年龄）估计打算在此企业安度余生的家伙，"不求有功 但求无过"的过渡心态是此类人的心里写照！他们是很受长期或者强势合作品牌欢迎的一种买手！其办事风格与老领导不会有太大差别（当然这要属于认同老领导的那种），会保持基本的合作路线。反之对于那些期待"新合作"的供应商来讲此类人无异于毒药。只因此类买手不愿意"为自己的职业生涯担任何风险"与此类买手打交道仅靠生意方面的合作或者短线合作效果甚微，需要做持久战的准备，可以试着从销售以外的方面套套近乎，运气好的话在生活方面如能帮助到他们或许会对你的生意有意外的收获，既然在正常的生意上他不主动帮你，不如在生意以外我们主动帮到他！毕竟人情这种东西有很多方法可以欠，也有很多方法可以还的。
买手之－求同存异型
这里的"异"等于机会！当然这是对那些在买手眼里还存在机会的供应商而言。这类买手通常身经百战相对冷静，且期望自己比较主动，他们能够冷静的分析出其现有的生意状况，针对不同的供应商会有不同的应对策略，把一切资源都掌握在自己手中是他们做事的宗旨。此类买手是二线品牌的救星，可他们对你的态度永远是"不离不弃"如此二线品牌在与其打交道时也要颇费心机了。对他而言你的价值就在于你对一线品牌所造成的压力以及你真的离得开卖场吗的顾虑！和此类买手打交道的同时二线品牌更要清楚你能够威胁到的一线品牌与其的合作状况，否则你们只能被买手玩弄于鼓掌之间。如果条件允许的话不妨与你的竞争对手适时沟通，面对"不离不弃"同样以"亦敌亦友"还至其人之身，没有绝对的竞争对手也没有绝对的合作伙伴！
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深圳麦肯特
总机：0755-82794146
传真：0755-82794145
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上海麦肯特
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北京麦肯特
电话：010-85806532
传真：010-85806918 |
武汉麦肯特
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主办机构：麦肯特企业顾问有限公司 中国营销传播网
总编：刘昆 主编：程杨 |
