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◇ 热烈祝贺麦肯特为三星举办的“双赢销售谈判
与销售目标管理”内训圆满完成！（09/3/13）
◇ 热烈祝贺麦肯特为广州新世界地产 举办的“情
境领导”内训圆满完成！（2009/3/22-23）
◇ 热烈祝贺麦肯特为赛诺菲举办的“情境领导
”内训圆满完成！（2009/3/23-24）
◇ 热烈祝贺麦肯特为工商银行举办的“情境领导
第1期”内训圆满完成！（2009/4/17-18）
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★ 2009领导创新国际研讨会
时 间：7月28日,30日,8月1日,4日
地 点：北京,上海,深圳,武汉 >>活动报名
★ “情境领导”高级研修班
时 间：6月18-19日
地 点：北京 >>活动报名
★ “情境销售”公开课
时 间：7月23-24日
地 点：深圳 >>活动报名
★ 国际顶级课程“情境领导（Situational
Leadership）”中国打假小组成立，麦肯
特正式向盗版宣战！
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达成销售目标――你会提问题吗？
中国营销传播网 蒋军
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在《学习的革命》一书中有句名言：“唯一愚蠢的问题是你不会问问题”，这话很耐人寻味。有人说，销售就是靠勤奋，靠聪明就可以完成任务，达到目标，也许吧。但很多时候，你要达到目标也有“捷径”可循，“提问”便是一条直通目标的“便捷”之道。
以前经常在电视上看到记者采访，特别是某些记者采访运动员的场景，那已经不单单是“雷人”能解释的，简直是“欠扁”式的采访。例如：北京奥运会，一记者向获得铜牌选手提了这样的问题：“你奋斗了二十多年，参加了四届奥运会，而只获得了一枚铜牌，你觉得你有愧祖国吗？”；奥运第一天，杜丽没有获得金牌，伤心得哭了，某记者这样问：今天没有拿金牌，你的感觉怎么样? 记者问男举77kg级拿银牌的李宏利：“之前中国队都拿金，你是首位丢金的选手，有何感想？”还有央视著名的“娜姐”的三个问题。十运会，冬日娜这样问史冬鹏：“你觉得和刘翔在同一个时代是不是很悲哀？你有没有信心得亚军?因为冠军肯定是刘翔了。”；去年奥运会,冬日娜再次向大史发出雷人问题:“没关系,这次跑进半决赛也是你的一个突破,上次你都没进第二轮。”
呜呼，还让不让人活了！尤其是第一个记者的提问：这么问，请问记者同志，你达到什么目的了？“愧对祖国”？问这样的问题的人，才“愧对祖国”！
大前研一在《思考的技术》一书中说到的“不善提问
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欧莱雅集团的一贯做法是，把各个品牌之间的界限划得很清楚，并强调每一个品牌的产品都有自己的特色，每个品牌都有独到的销售渠道和销售对象。
——盖保罗
企业是房子，名牌产品是梁柱；名牌产品越多，就是梁柱越多，梁柱越多，房子越牢固。走遍世界，我还没有看见这样的企业垮掉过。
——董丽丝
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格力品牌延伸迷途
《新营销》 作者：侯惪夫
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登录格力电器的网站“来到格力世界”(www.green.com.cn)，与人们对格力是空调专家的认知相吻合，“空调行业唯一荣膺中国‘世界名牌’”、“全球最大专业化空调生产基地”、“连续3年家用空调产销量居世界第一”（作者注：从2005年到2007年；截至2008年，已是连续4年）、“精品空调，格力创造”等字眼接连映入眼帘，更加强了格力品牌在人们心智中占据空调品类头把交椅的定位。
不过，进入网站首页，你会发现右下角有一个“小家电”链接，点开它，电磁炉、电风扇、电暖器、电水壶、加湿器、电饭煲等格力小家电产品琳琅满目。格力不是中国家电业坚持专业化的典范吗？对那些主张多元化品牌延伸的各路专家来说，格力这个“眼中钉”似乎也正在朝着他们期待的方向转变。另一个有力的证据是，格力于2008年9月“高调”推出了“空气能”家庭中央热水器。
的确，考验朱江洪、董明珠智慧的时刻到来了：格力正面临品牌战略迷途。
聚焦与事实的差异
定位论主张聚焦经营，许多人对此诟病，说什么“定位定死”，他们没弄明白一条道理：品牌的定位是指品牌在人们头脑中形成的“焦点”认知，这个认知就是驱动品牌前进的动力，它与事实不一定是一致的。定位论创始人、美国营销From EMKT.com.cn大师阿尔?里斯和杰克?特劳特指出，你向顾客说什么、实际销售什么、靠什么赚钱，是3件不同的事情。焦点就是需要做广告的产品，它在顾客头脑中建立认知形象，让你拥有未来。换句话说，只要焦点吸引来顾客，顾客想买什么就无所谓了。就像麦当劳以“汉堡”闻名，它最赚钱的商品却是可乐。由此可以看出，聚焦并不排斥关联性强的多元化，关键是你要有一个强有力的焦点。
格力无疑拥有一个强有力的焦点。每当提到格力，人们想到的是空调而不是小家电。事实上，做小家电并非格力的本意。格力小家电是当年格力集团开展的业务，并曾引起格力电器与格力集团的“父子之争”，直到2005年格力电器收购格力集团旗下的4家公司，这场“内讧”才告终结。与做压缩机的凌达、做漆包线的格力电工和做电容的新元电子不同，格力小家电是唯一亏损又远离空调产业链的企业，是以0元价格搭售给上市公司格力电器的。对此，董明珠曾形象地比喻说：“你现在最需要的是白菜，但市场提供给你的，是白菜、萝卜必须一起买，否则，你就得不到你想要的白菜。”由此不难理解，为什么董明珠即使做了格力集团总裁，却仍在各种场合强调：“格力电器是只做空调的专业化企业。”
有别于小家电业务，格力做“空气能”热水器是关联性的产品线延伸。在格力电器的网站上，要找到热水器产品殊为不易，原来它被列为“中央空调”下“热水机系列”，与“离心机系列”、“螺杆机系列”、“模块机系列”等并列。问题是，甭管你采用什么技术，热水器就是热水器，在消费者看来，它是与中央空调截然不同的品类。虽说厂家看产品的角度往往与消费者看产品的角度不同，但既然格力把“空气能”热水器作为其未来“新的经济增长点”之一，那么，为什么不把它单独列出来予以突出呢？
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企业品牌体检解密
中国营销传播网 作者: 王永刚
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在品牌意识高涨的今天，很多企业都忙于做品牌、树形像。但却出现这样一种现象：企业的广告是天天打，促销是时时做，似乎品牌建设的工作没有少做，可是品牌建设到了哪个程度了呢，以后的品牌竞争策略该如何进行呢？这些都缺少一种理性的分析，困扰企业的品牌建设。
其实，在一定程度上，这个问题是可以通过技术手段，以理性的数据分析出品牌建设的现状、品牌建设策略，从而指导企业的品牌建设。本人将之冠名为品牌体检，这犹如人所做的体检。
一、品牌体检指标
首先，品牌体检与身体检查有类似之处：都要有一套指标体系。通过这套指标体系，企业才能够比较完整的了解品牌（身体）各个方面可能存在问题。
（一）基础类指标
1、未提示第一提及
含义：在不提示的情况下，消费者说出的第一个品牌，非常简单清晰的了解品牌在消费者心目中的排序
检测方式：就被检测品牌的行业，让消费者说出自己所知道的品牌。记录下消费者说出的第一个品牌，此即为未提示第一提及。
意义：非常简单清晰的了解品牌在消费者心目中的排序，可以很容易知道该市场的状况：是有序市场还是无序市场；如果在未提示第一提及中的提及率第一的品牌频数超过第二的两倍以上，结合产品渗透率可以判定该市场是否有序市场。
2、未提示累加提及
含义：在获知未提示第一提及后，继续追问消费者所知道未提示的品牌，可知道各个品牌在消费者心目中所有的情况。
检测方式：在获知未提示第一提及后，继续追问消费者所知道未提示的品牌
意义：第一提及往往只是消费者头脑中第一位置的了解，未提示累加提及可以了解各品牌在消费者心目中所有的情况，尤其一些竞争者、跟随着、补缺者的状况。
（二）品牌资产类指标
1、品牌知名度
含义：就是一种心理份额，高知名度的品牌就能够占领制高点，这对品牌进入购买考虑范围是非常重要的。
检测方式：在完成第一步未提示调查后，展示调研卡片，向消费者提示该行业中所有品牌，计算消费者所知道的品牌累计频数。
意义：品牌知名度是品牌资产的基础，唯有消费者知晓了该品牌才能够积累品牌资产。
2、品牌美誉度
含义：是指消费者对该品牌的喜爱程度。高的美誉度在消费者购买时，其倾向性会更高。
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狗认同了鸭，坚持的力量
中国营销传播网 作者: 郑山姆 |
前几天，记者王菁在网上发了一则消息：一对英国夫妇养了一只“迷糊”鸭子，它以为自己是条狗，并在主人遛狗的时候形影不离。现在，它终于被家里的两条宠物狗所接纳，每天都会一同外出散步。这在当地形成了一道颇为有趣的风景。
这只名叫“埃西”的鸭子已经9个月大了，它出生不久就被这对英国夫妇从一个农场领回家饲养。“埃西”走起路来喜欢摇晃尾巴，有时会试着学狗叫，还常常与它的两个“狗朋友”争夺食物。尽管有自己的窝，但它却喜欢和狗睡在一起。
“埃西”模仿狗的样子实在引人发笑。在当地是出了名的，大家都争相出来看它，人们很喜欢它。“埃西”不知道自己是鸭子，以为自己也是狗，就常常在街上找其他的狗一起玩。人们对此很不解，狗似乎也很困惑。但由于两百多天来，这只鸭子的一再坚持，到后来，主人和狗都认同了它，接受了它。现在，家里的两条狗对“埃西”十分友善，每次散步时都会走在它的两边，保护它的安全。两只狗还会特意放慢脚步，以便让‘埃西’跟得上。而主人呢，就特意为这只鸭子申领了宠物证，为它配了一根宠物链。
当郑山姆老师把这则消息，与有志于自己创业做老板的朋友们分享的时候，朋友们大都是哈哈一笑，但笑过之后，不知他们有没有想过，在这则消息里，其实再一次地揭示了一条成功的捷径：坚持的力量。
坚持有哪些方面的好处呢？
郑山姆老师认为，坚持，能够成就品牌。
“上有天堂，下有苏杭”。这句口号坚持喊了几百年，没花什么广告费，硬是靠着口口相传，打造出了苏杭的城市品牌。其实，跟苏杭一样美丽的城市多着呢，但这有什么关系呢？现在，这句口号每一天都在为苏杭这两个城市带来GDP的增长。据品牌专家估计这句口号的价值在上百亿美元。
郑山姆老师认为，坚持，还能够带来滚滚财源。
“钻石恒久远，一颗永流传”（The Diamond is Forever），这是全球最大的钻石供应商和零售商戴比尔斯的经典广告语，它坚持喊了半个多世纪，楞是成功地在钻石和爱情之间画上了等号，让无数的有情人相信钻石能够代表忠贞不渝的爱情。心甘情愿地掏出积蓄多时的收入，买上那么一颗小小的石头。为戴比尔斯公司带来了滚滚的财富
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坚持，还能够让企业成为王者。
格力，一直坚持做空调，成了空调领域的NO.1；格兰仕，一直坚持做微波炉，成了微波炉领域的老大。
坚持，确实有着无穷的的魅力。
有次出差途中，听到一个推销大师汤姆霍普金斯告别演说的故事：
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深圳麦肯特
总机：0755-82794146
传真：0755-82794145
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上海麦肯特
总机：021-60905228
传真：021-60905227 |
北京麦肯特
电话：010-85806532
传真：010-85806918 |
武汉麦肯特
总机：027-88092662
传真：027-88092526 |
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主办机构：麦肯特企业顾问有限公司 中国营销传播网
总编：刘昆 主编：程杨 |
