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 百事不动声色 赢得世界认可
(邵泽辉、杰雯，中国经营报，2001-04-04)
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百事的基本发展战略是在超级市场上，营销方式可以简单地归纳为“整体营销”即发挥软饮料与小食品的协同作用，使百事公司和他的零售伙伴共同获得可观的效益。 (阅读: 5846，评分: 8.85分/7人，行业: 食品/饮料)
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整合市场营销在IBM的实践
(石俊，IT经理世界，2001-03-30)
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制定一个完整的IMC计划，首先要对目标客户进行分类：他所处的行业、职位、掌握的采购决策权、教育背景、预算、计划等。还要摸清他所处的公司、所在的行业面临什么问题，根据目标市场及客户需求，制定相应的解决方案、沟通主旨和市场推广策略。 (阅读: 9299，评分: 8.00分/4人，行业: 营销服务/咨询顾问)
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在谈判中旗开得胜
(Roger Dawson，《世界经理人文摘》网站，2001-03-27)
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谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。 (阅读: 8335，评分: 8.25分/4人，行业: 营销服务/公关)
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蓝色巨人的巨变
(Dinna Dayao，《世界经理人文摘》网站，2001-03-27)
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新政策中不同以往的一点是，IBM不再接受对个人电脑的直接电话订货，它将电话接单台并入一个专用系统，把顾客转给增值分销商。分布于不同国家的支持系统现在正在联网，以便它们互相提供支持。相对IBM的传统制度来说，它的新销售战略是一次彻底变革。 (阅读: 4608，评分: 9.33分/3人，行业: 营销服务/咨询顾问)
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实用的市场细分
(John Forsyth、Sunil Gupta、Sudeep Haldar、Anil Kaul、Keith Kettle，麦肯锡高层管理论丛，2001-03-26)
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旧时岁月简单明了，市场无需深入细分：可根据地理区域管理营销，根据年龄和收入划分消费者；在公对公业务中，只需依照公司大小划分客户便可。然而全球化趋势以及品牌和分销渠道多元化使市场越来越复杂。消费者众口难调，而以往的市场细分方法又不再灵验。 (阅读: 11444，评分: 7.00分/4人，行业: 营销服务/咨询顾问)
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让自己出售的鸡与众不同－鸡肉品牌“普渡”的品牌树立
(王煜昆，中国经营报，2001-03-23)
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从普渡鸡这个案例中我们可以学到三点：第一、任何一种产品都可以为它做出一个品牌，甚至是一种均质商品。第二、只有从创造出的品牌中得到利润才是成功。第三、一个成功的品牌需要将诸多因素整合在一起，比如产品本身、价格、渠道和促销，它们是一个整体。 (阅读: 2714，评分: 8.09分/11人，)
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你的顾客成本知多少
(Henry Whitney，《世界经理人文摘》网站，2001-03-21)
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上述例子中，顾客数量的波动因受通货膨胀影响是反常的。但有些专家称，留住顾客的比率上升5%，企业的利润可增加25%，Harvard Business Review（编者译：哈佛商业评论）认为增加100%，而Business Week（编者译：商业周刊）则认定为140%。 (阅读: 8256，评分: 9.17分/6人，行业: 营销服务/咨询顾问)
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你的业绩标准是什么？
(Brian H. Maskell，《世界经理人文摘》网站，2001-03-21)
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世界一流企业无论对内对外，都极为强调向顾客提供及时服务。对此，一种简单的测量标准是顾客服务时间或从收到订单到提供产品或服务所花费的时间。它所测量的是你的企业提供顾客服务的速度有多快。企业可以直接通过用于输入订单和装运资料的计算机系统对其进行测量。 (阅读: 5858，评分: 9.50分/2人，行业: 营销服务/咨询顾问)
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如何购买特许经营权?
(江进兴，《世界经理人文摘》网站，2001-03-21)
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投资特许经营要求潜在受许者对商机有一个敏锐的洞察力和思维。在购买特许权之前，潜在受许者应该对特许经营的益处和风险有所了解，他必须对特许者提供的情况满意，并且完全了解，即使采取多种预防措施，购买特许权仍然是有风险的，尽管风险已经变小。 (阅读: 4849，评分: 9.00分/1人，行业: 营销服务/咨询顾问)
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保持产品生命的秘密
(Carole Hedden，《世界经理人文摘》网站，2001-03-21)
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企业的最终目标是盈利，而并非人为地维持一种垂死的产品。其中的关键是确保企业的产品组合保持很好的平衡，即同时拥有产品生命周期各阶段的产品。通过大批量生产这种定位方式来赢取利润能刺激新观念、新产品、新服务的产生，令产品的生命周期更加完整。 (阅读: 4488，评分: 8.50分/2人，行业: 营销服务/咨询顾问)
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怎样成为销售精英？
(MichaelSt.Lawrence、SteveJohnson，《世界经理人文摘》网站，2001-03-12)
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只要是不再问自己“怎样才能令生活更容易呢”，而是问“我怎样才能经常过上轰轰烈烈的生活呢”，那你的事业就会大大不同。这种态度的转变，将极大地改变你对自己所从事工作的看法和对付困境的方法。你需要经常寻找挑战而非寻找捷径。 (阅读: 10574，评分: 6.66分/9人，行业: 营销服务/咨询顾问)
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八仙过海渡危机
(Dinna Dayao，《世界经理人文摘》网站，2001-03-12)
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市场营销对经济衰退的神经性反应通常是降低价格。据Ad Age International（编者译：国际广告时代）杂志报道，亚洲繁荣步伐的减缓令消费者放弃了产品的地位象征，营销商只得用价格价值比等营销活动来推销更多产品。 (阅读: 3729，评分: 9.50分/2人，行业: 营销服务/咨询顾问)
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 不赚钱的订单，接不接？
(Frank Deng，《世界经理人文摘》网站，2001-03-12)
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不赚钱的订单，接还是不接？不同的公司、不同的业务经理在不同情况下，面对不同的外商，可能有完全不同的选择。广州致奥实业有限公司的黎勇军先生介绍：“客户的规模、销售能力和订单的实际情况三个方面是我们考虑的首要方面。” (阅读: 3315，评分: 9.00分/1人，行业: 营销服务/咨询顾问)
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习惯与促销
(肖志营，《销售与市场》2001年第二期，2001-02-28)
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当今天的商家在不惜重金地进行各式各样的广告宣传与促销时，有没有进行过真正的效果评估与总结呢？是单从销量上评估一次促销的效果，还是真正静下心来，就整个促销系统进行整合？ (阅读: 3249，评分: 7.29分/14人，行业: 化工/民用化工产品)
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墙体广告：农村市场新利器
(袁航，《销售与市场》2001年第二期，2001-02-28)
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农村市场具有以下特点：1.市场分散；2.人口密度低；3.人口素质相对低下；4.消费水平相对低下；5.信息相对闭塞；6.购买偏好相对固定；7.口碑效应大，从众心理强；8.难以接受过于复杂的广告形式与诉求。 (阅读: 1328，评分: 8.00分/10人，行业: 营销服务/广告)
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小企业如何面对大定单
(谢昱、陈宝明，《销售与市场》2001年第二期，2001-02-28)
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对小企业而言，与知名企业合作、实现迅速成长当然是重要的，但保证生存、保持盈利和良好的财务状况更加重要。因此，在接一笔大定单之前，小企业一定要注意。 (阅读: 835，评分: 7.00分/4人，行业: 营销服务/策划)
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龙津加啤站：立足小区
(杨世利，《销售与市场》2001年第二期，2001-02-28)
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就啤酒市场而言，企业如何开展有效的市场营销活动，建立稳定的终端网络，提高消费者对自己品牌的忠诚度，从而在竞争中取得优势，相信许多同行都在不断地探索。 (阅读: 735，评分: 8.00分/2人，行业: 食品/饮料)
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农药企业如何面对投诉
(邱光，中国营销传播网，2001-02-20)
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自90年代农药工业进入市场经济以来，民营农药企业纷纷崛起，生产企业小而分散；营销渠道的公私合营和私有化，销售部门遍地开花，使得中国农药市场出现了空前的繁杂混乱状态。农药市场问题越来越突出，近几年来，我国农药质量抽查合格率在70%左右，仍有相当比例 ... ... (阅读: 4282，评分: 7.00分/7人，)
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海信概念店
(罗清启，《销售与市场》2001年第二期，2001-02-20)
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最近，海信在济南三联商厦投建了一种科技概念店，把价值近百万元、本来属于实验室的高科技产品搬到商场内展示，这种奇特的店型引起了业内普遍的关注。 (阅读: 857，评分: 8.17分/6人，行业: 家电)
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汽车销售中的FBI原则
(聂涌，《销售与市场》2001年第一期，2001-02-05)
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在汽车科技日新月异，汽车市场个人用户激增的今天，顾客对汽车科技的认识水平远低于现代汽车科技的发展状况。因此，销售人员向潜在顾客介绍汽车产品时，单纯的产品性能、配置的罗列、流水账式的介绍，只会让顾客在选择时更加茫然。 (阅读: 8568，评分: 8.30分/29人，行业: 汽车)
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