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 商务谈判的“要”与“不要”
(《销售与市场》1999年第一期，2000-06-27)
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不要欺骗自己说谈判只与逻辑有关，它实际上与许多基本的感情有很大关系。
不要试图说服别人，要提问。信息就是力量，你所获得的信息越多，你就越容易猜出对手的BATNA(谈判协议的最佳替换方案)以及他们的要害和意愿。
不要让单项目的谈判方案存在，增加谈判条 ... ... (阅读: 7190，评分: 7.17分/6人，行业: 营销服务/咨询顾问)
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地产代理的抉择
(樵夫，《销售与市场》1999年第九期，2000-06-27)
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一般从事房地产业的人都会认为房地产中介更多的是一种个人行为。也就是说,这个行业独立性较强,因而从业人员的个人能力尤为重要,交易成功与否,很大程度上取决于个人的运作能力。在香港、台湾相对较成熟的地产市场,这种专业的代理公司发展非常之快,而且逐步走上� ... ... (阅读: 6901，评分: 6.33分/6人，行业: 房地产/中介)
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降价促销的规律与技巧
(马绝尘、张邵慧，《销售与市场》1999年第七期，2000-06-27)
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降价又叫商品特卖、打折销售、让利酬宾、折扣优惠等,是商家使用最频繁的促销工具之一,也是影响消费者购物最重要的因素之一。降价看上去很简单,但有的商家运用起来从中获益,有的却受到损害。乔冶·斯蒂格勒说过:“降价已成为营销战中的一把利剑,它可以克敌,也可 ... ... (阅读: 6763，评分: 7.27分/11人，行业: 营销服务/公关)
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特许经营的可行性研究
(牛海鹏、雷扬威，《销售与市场》1999年第十二期，2000-06-27)
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如果企业或个人想开发自己的特许业务，首要的工作就是进行特许经营的可行性研究。从可行性研究中可获取足够的信息，使特许人与受许人能作出经营或是不经营的决策。
对于特许人来说，下面的问题需认真对待：
1．能否对特许经营体系进行良好的管理？
2．选定� ... ... (阅读: 6454，评分: 7.50分/6人，行业: 商业/特许及连锁经营)
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恩威的“CS工程”
(曾祥文，《销售与市场》1999年第七期，2000-06-27)
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自改革开放以来,中国企业界的营销,度过了两个时代,现在已经进入了“第三次浪潮”时期。
第一阶段以广东、福建沿海的多数企业为主力。基本特征是:生产企业致力于经销商的运用。吸引经销商支持的基本方法有:①商定价、高折扣——沿海企业率先打破了传统的扣率体 ... ... (阅读: 6190，评分: 8.74分/80人，行业: 医药/中药)
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超值的感动
(张小虎，《销售与市场》1999年第五期，2000-06-27)
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以超越期望的服务去寻找服务你将有意料之外的收获
今天的市场竞争真是越来越烈，复读机刚刚火了两个月，又凉了下去。许多经销商感叹：这么好的产品为什么卖不出去?
不错，前些年，只要产品质优价廉就能卖得好；如今时代变了，一方面生产过剩，一方面消 ... ... (阅读: 6132，评分: 9.00分/3人，行业: IT/其它)
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如何选择广告公司
(贺庆，《销售与市场》1999年第十二期，2000-06-27)
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广告不是营销的惟一手段，但营销工作的开展离不开广告。当一家企业需要做广告时，首先面临的决策是：这个广告是自己做还是请他人代理？如果请广告公司代理，如何选择合适的广告公司为自己服务？
一、选择广告公司的标准
每个企业都希望找到一个优秀的、可长� ... ... (阅读: 5895，评分: 9.50分/2人，行业: 营销服务/广告)
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网络传播与网络广告
(宗建，《销售与市场》1999年第五期，2000-06-27)
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伴随新世纪的曙光
网络为人们交流
构架起又一座桥梁
1998年9月11日对因特网来说是一个非常特殊的日期，美国独立检察官斯塔尔有关美国总统克休顿绯闻的报告在因特网的3个站点公布，一时间访客如潮，每天上这几个网站浏览的人数达300万以上，就像海湾战� ... ... (阅读: 5477，评分: 9.50分/2人，行业: IT/其它)
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让用户推销
(张卫，《销售与市场》1999年第五期，2000-06-27)
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当巨额的广告费用和消费者日渐 淡漠的反应 困扰着企业时，口碑永 远是最具效益的营销手段 “好酒不怕巷子深”，在一些现代营销人士眼中看来，与现代营销理念是不相符的。实际上，这句话中隐含着一个古老但非常有用的促销产品和服务的手段——口碑� ... ... (阅读: 4991，评分: 6.99分/11人，行业: 其它)
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商业展览的程式与技巧
(马绝尘，《销售与市场》1999年第九期，2000-06-27)
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所谓商业展览,是指利用展览会、博览会、展销会、看样订货会、展评会、物资交流会、供货会、商品洽谈会及其它交易会形式,多家企业集中在一起,向参观者展示自己的商品,边展边销,以展促销,从而把商品宣传、销售、市场调研、公关活动有机地结合在一起的一种促销方� ... ... (阅读: 4902，评分: 7.69分/13人，行业: 会展)
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糖酒食品企业怎样参加全国糖酒会？
(求实，《销售与市场》1999年食品专刊，2000-06-27)
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食品企业商战，正以无法阻挡的气势向全世界蔓延。在中国，确切的说，在全国糖酒交易会期间，企业与企业、产品与产品之间的竞争，也愈演愈烈。然而，每次糖酒会后，都是几家欢喜几家愁，有的企业有备而来，满载而归;有的企业高兴而来，扫兴而归，诅咒发誓，再不 ... ... (阅读: 4815，评分: 7.50分/2人，行业: 食品/糖烟酒)
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酒业营销网络运作实务（下）
(郑新涛，《销售与市场》1999年第五期，2000-06-27)
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·微机网络策略 将网络市场微机联网化 联网科学管理化，网络信息快速交流化 ·网络市场整合推广策略 ·酒类网络营销之大忌
本刊上期，本人阐述了如何构架模拟网络和非直辖市场的垂直管理网络。那么如何让推荐商清晰地掌握被推荐商的实际� ... ... (阅读: 4491，评分: 9.00分/3人，行业: 食品/糖烟酒)
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如何进行客户信用评价
(刘林吉，《销售与市场》1999年第三期，2000-06-27)
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对业务员来说，回避销售风险是比销售更重要的工作。优秀企业和优秀业务员的杰出之处就在于他们能够做到“销售围绕回款转”。
经常困扰业绩不佳的业务员的一件事是，不得不花大量时间去收款，并且最终发现收款是比销售更难的一项工作。由于欠款太多而被客户� ... ... (阅读: 4184，评分: 8.50分/2人，行业: 其它)
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食品企业如何在糖酒会上选择广告公司
(《销售与市场》1999年食品专刊，2000-06-27)
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今年成都全国糖酒商品交易会期间,一家国内相当出名的酒业集团委托某广告公司代理其会期展位及广告业务,并预付资金签定了合同,但等到大会临近时该公司展位仍无着落,广告无媒体发布,严重损害了该公司的形象。后来才了解到这家广告公司无自身媒体和代理会期广告业 ... ... (阅读: 4155，评分: 8.00分/3人，行业: 食品/糖烟酒)
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理货：营造一道风景
(严培元，《销售与市场》1999年第三期，2000-06-27)
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外企职员王小姐美丽可爱的脸上前几天长了几个小痘痘，用了几种去痘膏没有什么效果。这天，她看到晚报上一则去痘香皂软性文章广告，文章很是动人、精彩，让人欲罢不能，且有本市各大商场、超市均有售字样。心动不如行动，王小姐马上到附近二家大商场购买，可找� ... ... (阅读: 4072，评分: 6.58分/12人，行业: 其它)
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如何购买特许经营权
(《销售与市场》1999年第十二期，2000-06-27)
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评估特许经营机会时，一方面，通常的商业知识仍然重要，另一方面，投资者需要了解特许经营的不同之处。
1．固定的特许经营条款
几乎所有的特许经营协议都有固定的期限。除非受许人严重不能履行义务，大多数特许人在期限到来时都会展期。
2．发展日程表
当� ... ... (阅读: 4033，评分: 8.00分/4人，行业: 商业/特许及连锁经营)
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直销：便捷的直达车
(常正杰，《销售与市场》1999年第五期，2000-06-27)
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越来越多的企业开始重视和运用直销这一经营利器。那么何谓直销？直销就是跨过中间环节直接把产品推向渠道终端和消费者见面的销售形式。这种销售形式，特别适用于食品、保健品、洗化、百货等行业。其作用也显而易见：1.减少周转环节、周转费用，最快速度反馈市� ... ... (阅读: 4026，评分: 10.00分/2人，行业: 营销服务/咨询顾问)
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重塑批发商金字招牌
(周文辉，《销售与市场》1999年第五期，2000-06-27)
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批发商重塑其市场定位，注入专业的经营理念和营销技巧，创立批发商品牌意味着：
一代新型批发正在崛起。在未来，他们将使流通领域创造的利润在利润源泉中占有越来越大的份额。
春节期间，南方一食品有限公司总经理何先生来家拜年。一个火锅、两瓶劲酒 ... ... (阅读: 3851，评分: 7.25分/4人，行业: 商业/百货零售业)
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双赢销售模式
(李冰，《销售与市场》1999年第三期，2000-06-27)
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一、双赢销售——PRAM模式
双赢销售模式包括四个步骤：计划（PLANS）、关系（RELATIONSHIPS）、协议（AGREEMENTS）、持续（MAION-TENANCE），简称PRAM模式。
1．计划。双赢销售模式的第一步是制定一个双赢式的销售计划。这个计划的本意就是要回答以下这个 ... ... (阅读: 3734，评分: 8.50分/4人，行业: 其它)
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海航的“清新之旅”
(翟明磊，《销售与市场》1999年第十二期，2000-06-27)
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走进机场，旅客们便被海南航空公司的飞机刷亮了眼睛：庞大的机身喷上了大幅牡丹、君子兰、桃花等图案。这是国内第一批彩绘机身的飞机，不带任何广告性质，只为“亲近百姓”。
这仅仅是海航“'清新之旅”计划的一小部分。
服务不仅在机舱
海航从确定机身彩绘 ... ... (阅读: 3729，评分: 9.00分/4人，行业: 航空)
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