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营销策略: 营销管理: 第93页
 全国化需练好“六脉神剑”
(刘彬，《糖烟酒周刊》，2009-11-02)
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全国化和区域化就像一枚硬币的正反面一样，比如汾酒固守山西同时向全国拓展，它需要同时考虑区域化问题和全国化问题。这个问题蛮有趣！下面笔者仅从全国化角度出发来分析一下这个问题。
笔者认为，在新的竞争形势下，依靠大经销商、依靠阶段性地大手笔投入等� ... ... (阅读: 2214，评分: 3.00分/1人，行业: 食品/糖烟酒)
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主动防御：把追赶者诱入价格泥潭
(李金良，《销售与市场 》，2009-11-02)
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去年，甲集团频频召开高层会议，讨论如何面对后起之秀乙集团的逼人之势：乙集团连续4年高速成长，由行业第八变成现在的第二，销量直逼甲方的60%，是行业老三的1.5倍多，其高速增长毫不费力地得到了大笔的风险投资。挟资本之威，乙集团在全国市场上攻城略地，大 ... ... (阅读: 2120，评分: 7.00分/1人，行业: 其它)
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第一次和经销商谈什么？
(潘文富，中国营销传播网，2009-10-30)
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作为厂家业务人员，在第一次拜访经销商时，究竟要谈些什么？
许多培训老师告诉我们，要准备好厂家和产品资料、样品，、市场方案，谈话内容主要集中在介绍厂家、介绍行业、强调合作机会与发展空间等等。
笔者是个经销商，不太清楚众多厂家业务人员在使用这些� ... ... (阅读: 15952，评分: 8.40分/30人，行业: 其它)
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营销管理笔记之闹心的渠道奖励政策
(肖阳，《销售与市场•渠道版》2009年9月刊，2009-10-30)
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用过程指标考核，容易出现弄虚作假，代理商抱怨“会叫的鸟儿有食吃”；用结果指标考核，容易形成千篇一律。两次调整之后，代理商为何依然无法心服口服呢？ (阅读: 4860，行业: 其它)
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经销商如何转型，才见实力高低！
(黄佑成，中国营销传播网，2009-10-30)
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日益壮大的酒厂，快速变化的市场，这一切都让经销商既承受了压力又面临着机遇。可以说，这又是一个经销商提升与转型的关键时期。如果说以前经销商的发展方式是野蛮生长的话，那么野蛮的表现之一就是规模偏好，做大了销售掩盖一切问题，包括管理方面。而在目前� ... ... (阅读: 2713，评分: 8.50分/2人，行业: 其它)
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如何管控你的销售团队
(王文刚、胡文凡，中国营销传播网，2009-10-27)
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市场越做越大，职位越升越高，口袋越来越鼓，团队越来越大，很多市场操作者都会遇到此类问题。笔者也经常听到这样的话语：市场做大了人手越来越紧，加人吧起不到理想中的效果，不加人吧市场管控不过来，现在的队伍是越来越难带了。确实，随着业务团队的扩大如� ... ... (阅读: 3162，行业: 其它)
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老业务住长江头，新业务住长江尾
(韩锋，中国营销传播网，2009-10-27)
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一句话，老业务住长江头，新业务住长江尾，虽然共饮的是长江水，但因为老业务只看到头而看不见尾，新业务只看到尾而看不到头，利益的矛盾有时就不可避免了。新老业务的融合、共同发展还将是摆在冯总面前的一大课题。 (阅读: 2307，行业: 其它)
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呵护利益链条就是保护市场
(王亮，中国营销传播网，2009-10-27)
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药企经营市场，总是希望自己的产品在尽可能多的渠道或区域实现销售，从而达到尽可能多的销量。而渠道商（代理商或者药店、医院、诊所等直接终端）则希望通过对优势产品的区域、渠道独家经销获得尽可能多的利益。咋一看，这两者的观点对立，似乎不可调和。可是� ... ... (阅读: 2065，评分: 8.40分/5人，行业: 医药)
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厂家如何操作从“直供”转换到经销商模式？
(黄静，中国营销传播网，2009-10-26)
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在渠道扁平化的浪潮中，很多企业都选择与终端做直供，随着市场竞争的加剧，操作成本的加大，管理难度的复杂化，越来越多的厂家开始认识到要回归渠道经营，将终端作业权重新下放给经销商。 (阅读: 6690，评分: 9.67分/3人，行业: 商业/百货零售业)
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食品经销商：如何不再拿KA当鸡肋？
(崔巍，中国营销传播网，2009-10-26)
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【背景资料】
经销商老王所代理的Z品牌熟食制品系河南一肉制品品牌，在河南仅次于双汇。为了实现品牌和销量提升，快速在该区域树立品牌形象，进KA卖场无疑成为切入市场的首选。于是，进入市场不久后，很快进入了当地一家知名的KA卖场。但通过运作一段时间后， ... ... (阅读: 2922，行业: 食品)
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经销商如何经营好自己的分销体系？
(唐江华，中国营销传播网，2009-10-26)
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经销商之所以能够让自己经销的产品畅销，能够让自己的生意逐年发展，除了选择的品牌（产品）好、经销思路得当，甚至掌控了一定终端网From EMKT.com.cn络外，最主要的就是构建了一批能够快速帮助自己进行产品分销，让经销的产品随时随地分销到所在城市的每一个� ... ... (阅读: 2058，评分: 9.50分/2人，行业: 其它)
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怎样提高经销商推广新品的积极性？
(崔自三，中国营销传播网，2009-10-23)
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要想让经销商更好地推广新品，就一定要找到其拒绝推广的原因是什么，只有找到了其深层次的拒绝根源，我们才能有的放矢，通过设计周密的新品推广计划、人员实地贴身帮扶、各种广告终端拉动等，让经销商看到胜利的曙光，从而厂商一心，共同把新产品推广好。 (阅读: 5329，评分: 10.00分/1人，行业: 其它)
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人海战术可否变人才战术？
(段杨，中国营销传播网，2009-10-23)
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为了实现渠道的扁平化，直接掌控终端，很多快速消费品企业的市场人员每年都在不断的扩编，办事处或分公司遍布全国各地，市场销售人员多则上万人，少则上千人；公司总部开会，只能分级别开会；一些级别较低的员工干了几年，甚至连去总部开会的资格都没有，更不� ... ... (阅读: 1986，行业: 其它)
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经销商管理大客户的四种有效方法
(张文平，中国营销传播网，2009-10-23)
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大客户是经销商发展的源泉，大客户管理即是一门技术同时又是一门艺术。特别是销售额利润占到经销商一定比例的大客户的管理可以说关系到企业的成败，从20/80法则中我们可以看出，20%的客户创造了80%的销售业绩和利润。针对大客户的管理关系到企业营销From EMKT. ... ... (阅读: 1668，行业: 其它)
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基地市场的渠道布局
(高春利，中国营销传播网，2009-10-20)
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见过些营销From EMKT.com.cn观点，曾有人说“现在是品牌的时代，渠道操作已经过时”。笔者不否定前者，但倘若说在当今国内市场中渠道操作已经过时的观点却深不以为然。原因无他，主要是因为我国呈现典型的“二元化”结构市场，因其广阔的地域和尚未成熟的市场� ... ... (阅读: 4575，行业: 其它)
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窜货市场如何快速走向规范化
(梁胜威，中国营销传播网，2009-10-20)
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广东Z纸业集团成立于20世纪90年代，由于是整个行业管理和营销From EMKT.com.cn落后以及产品匮乏年代，Z公司依凭着自己快速进入高档纸生产和在香港电视台做广告宣传，企业在市场上迅速占领了华南区20%左右的生活用纸市场。但还有一个主要原因是该公司采用了强有 ... ... (阅读: 2678，行业: 其它)
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什么是终端执行力
(崔学良，中国营销传播网，2009-10-19)
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终端执行力任重而道远，只有不断的提升我们自己，警示我们自己，才能够让我们更加接近我们的消费者，才能够为我们企业的战略目标实现贡献我们自己的力量。 (阅读: 4612，评分: 3.00分/2人，行业: 房地产/建材)
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销售管理：刚性向左，柔性向右
(韩锋，中国营销传播网，2009-10-19)
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嘀铃铃，电话铃急促地响了起来，营销From EMKT.com.cn总监武总抬头看了一下来电显示，是总经理文总打来的。
“到我办公室来下。”文总道。
武总心里有点不祥的预感。他隐约感觉到可能是出了什么问题。距离五一活动前十五天，针对全国五一促销活动对销售团队� ... ... (阅读: 2751，行业: 其它)
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市场窜货是检验品牌实力的试金石
(孙授诚，中国营销传播网，2009-10-19)
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品牌在没有实现领军地位之前，没有建立竞争绝对优势的时候，品牌绝大部分业绩来自专卖市场，依靠经销商依靠专卖店推荐产生业绩的层次，绝对不能出现窜货而自乱阵脚。 (阅读: 2595，评分: 8.00分/1人，行业: 化工/日化)
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钱货混搭，巧用返利利器
(于志国，中国营销传播网，2009-10-19)
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年年返利，年年烦，发掉返利为来年。相信每个做销售的人都在年末的时候为返利如何发放而苦恼；一方是经销商认钱不认货，一方是上级不断压货的命令。这种苦恼随着做销售时间的增加而逐年提前，这不，十一刚过，就有人为返利而头痛了。 (阅读: 2292，评分: 10.00分/1人，行业: 其它)
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