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营销策略: 促销谋略: 第75页
 SPIN推销战略
(张利华，《销售与市场》1995年第四期，2000-08-10)
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一位推销专家耗资100万美元,历时15年在20个国家进行了35000次访问,总结出了一个争取顾客的推销战略,这就是：
成功的推销战略是建立在顾客基础上的。英国克兰费尔德管理学院的推销专家指出：“要想成功地说服、诱导顾客购买某种产品，首先必须根据顾客的决策过 ... ... (阅读: 2656，评分: 7.80分/5人，)
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百货连锁之王柏泰恩
(王荣耀，《销售与市场》1995年第三期，2000-08-08)
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无论是哪一个时代，所谓流行莫不是年轻一代的爱好，也由于他们的尝试、创造、推广，然后成为一时风尚。商品只要适合年轻男女的口味，在受欢迎之余，便可能有爆炸性的畅销，成为所谓流行的商品。
就某种意义来说，商品推销的关键，把握在年轻男女的手上，有了� ... ... (阅读: 3677，评分: 8.00分/2人，)
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营销战例评说
(胡宏峻，《销售与市场》杂志，2000-08-08)
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稳健前进·骆文秀敢卖敢买开创局面·松下幸之助因时因势成就大业
日本三洋电器公司的创始人曾经说过：“搞经营、做生意，就像拉着沉重的平板车爬一条漫长的大斜坡一样，如果你急于求成，想一气之下、一鼓作气地爬完这条漫长的斜坡，达到你的目标，那么你肯定� ... ... (阅读: 3655，评分: 8.11分/9人，)
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消费者管理与市场营销
(张大亮，《销售与市场》1995年第三期，2000-08-08)
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消费者管理就是通过消费者调查、消费者的沟通、消费教育、消费引导，实行消费者的系列化，创造稳定的消费者队伍的一系列实践活动。消费者是广大而又松散的社会公众，对消费者进行科学地管理，是企业掌握消费者需求、赢得市场的关键一环，学会对消费者的管理是� ... ... (阅读: 3536，评分: 7.67分/6人，)
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推销始于“拒绝”
(陈林，《销售与市场》1995年第三期，2000-08-08)
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推销是相当难的。难在什么地方?难在别人的拒绝。当你满腔热向客户介绍你的产品，不厌其烦地讲解产品的功能和用途时，人家根本不感兴趣，一口拒绝，弄得你面红耳赤，十分尴尬，下不了台。
人们为什么会拒绝推销呢?
因为，人是有思想，有感情，有需求的高级动� ... ... (阅读: 2780，评分: 10.00分/3人，)
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攻占市场空档
(薛云建、刘爱兰，《销售与市场》1995年第三期，2000-08-08)
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以生产安全刀片而著称于世的美国吉列公司在1974年作出了一个“荒唐”的举动，推出面向女性的雏菊牌专用“刮毛刀”，他的同行都以为吉列发疯了。结果一炮打响，畅销全美国。销售额已达20亿美元的吉列公司又发了一笔横财。是偶然?是巧合?还是瞎猫撞上了死老鼠?统 ... ... (阅读: 2662，评分: 9.00分/2人，)
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挑战者号：选准发射路线
(李明，《销售与市场》1995年第三期，2000-08-08)
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在一个细分化的市场中，每个企业因营销目的、资源和实力的不同而具有不同的竞争地位。西方营销学家因此把它们分为市场主导者、市场挑战者、市场跟随者和市场补制者四个层次。挑战者虽然没有主导者那样雄厚的经营实力和巨大的市场占有率，但是它们有自己的优势� ... ... (阅读: 2647，评分: 6.00分/4人，)
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巧妙推销一族
(方一兵，《销售与市场》1994年第三期，2000-08-08)
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让顾客来推销
日本沙丽普公司，专门推销美国圣斯塔公司的理发专用品，如洗发香皂、养发剂等。它的消费者就是理发店。沙丽普公司的经营信条是：一定要使本公司推销的化妆品受到理发店的好评。理发店一旦确定使用这种化妆品后，那么理发店的顾客也就随之成为这� ... ... (阅读: 2566，评分: 9.00分/1人，)
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寻找可能的买主
(韩建中，《销售与市场》1994年第三期，2000-08-08)
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每一个成功的推销员都会积累出一套寻找可能买主的方法。但最主要的是如何有效地制定出一个能够获得可能买主的计划，能够达到这一目的的便是好方法。一种方法失败了，理应抛弃它，转而用另一种方法，因为有的方法最适宜于推销这种产品，有的方法则适宜于推销另� ... ... (阅读: 1934，评分: 6.67分/3人，)
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且把市场作情场
(徐菁文，《销售与市场》1995年第一期，2000-08-07)
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[i]如果我们散播仁慈的种子，给予别人以仁慈，仁慈会循环归还给我们。
——吉田忠雄
一位著名的美国企业家说：“现代商战的胜利，不在于你占据多少个商场，而在于你占据多少个消费者的心，占据了消费者的心，你就拥有了一切。”此言细细品� ... ... (阅读: 1970，评分: 10.00分/2人，)
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答案：知己知彼稳操胜券：
(吴杨，《销售与市场》1994年第三期，2000-08-07)
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问题：选择何种媒体刊载广告？
时言：若要人知道，花钱做广告。
古语：要想人不知，除非已莫为。
一个企业要想使其产品在市场上定位并通过宣传媒介最大限度地扩大其知名度，从而刺激消费者的购买欲望，一定要注意以下情况：一、要了解本产品在同一市场上有 ... ... (阅读: 1663，评分: 9.00分/3人，)
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市场营销战略之确定
(向朝勇，《销售与市场》1995年第一期，2000-08-04)
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■战略环境分析
■市场态势分析
■战略目标类型
■战略目标选择
营销战略是相对于一般的市场竞争手段而言的，后者属于战术的范畴，营销战略则是为公司如何获得市场竞争优势确定大方向。在当今经济生活中，营销战略的重要地位已毋须怀疑，但如何根据市场与� ... ... (阅读: 9944，评分: 7.78分/19人，)
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营销战例评说
(胡宏峻，《销售与市场》杂志，2000-08-04)
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多角经营·“拍立得”避免立即消失·李秉哲三头六臂称霸韩国
企业多方面谋求发展的最主要原因，就是避免把所有的鸡蛋放入一个篮子里。谨慎的企业规划者在制定多角化发展路线时，会极力避免企业因某一产品的崩溃而元气大伤，有一定收入总比完全亏损好得多。这� ... ... (阅读: 3742，评分: 9.50分/2人，)
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老顾客是最好的顾客
(李文忠，《销售与市场》1994年第一期，2000-08-03)
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一些推销员信奉的准则是：“进来，推销；出去，走向下一位顾客。”这是做一锤子买卖的生意经。这些推销员只顾寻找新顾客，而丢掉了自己最重要的顾客，其结果寻找到的新顾客为丢掉的老顾客所抵消，得不偿失。一位推销专家深刻地指出，失败的推销员常常是从找到� ... ... (阅读: 7629，评分: 7.93分/13人，)
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女性消费心理趣象
(陈春林，《销售与市场》1994年第一期，2000-08-03)
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现代社会中，家庭经济大权越来越控制在女性手中。因此，唯有深刻地了解女人的天性敏感地捕捉女人特有的心理，才能成为商战中的幸运儿。为了巧妙地招徕女顾客，精明的商人们布下了一个个“陷阱”，诱使女性消费者频频“上当”。当前，女性购物存在以下几大误区� ... ... (阅读: 6486，评分: 4.89分/9人，)
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选择目标市场策略
(胡宝芳，《销售与市场》1995年第一期，2000-08-03)
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■无差别性市场策略
■差别性市场策略
■集中性市场策略
选择目标市场，明确企业应为哪一类用户服务，满足他们的哪一种需求，是企业在营销活动中的一项重要策略。所谓目标市场就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场� ... ... (阅读: 5758，评分: 8.70分/10人，)
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销售格言——智慧与技巧
(朱天明，《销售与市场》1995年第二期，2000-08-03)
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信息，是赚钱的前提
销售格言：只有善于捕捉信息的人，才能把赚取巨额利润的机遇变为现实。
智慧与技巧：曾记否?1987年9月23日上午10时零5分，这是一个难以忘记的日子，上海乃至于整个960万平方 公里的中国大地，距地球l亿54万公里外的太阳，被38万公里外的� ... ... (阅读: 4788，评分: 9.44分/9人，)
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营销战例评说
(胡宏峻，《销售与市场》1995年第二期，2000-08-03)
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服务为本·波营公司服务优良赢得客户·三奇发廊礼貌周到创造奇迹
通过周到的服务来促进销售和争取顾客，已成为当今世界企业界广为采用的市场策略，不管是区区小店还是财雄势大的跨国集团公司，都一样应用这一行之有效的促销策略。
美国波音公司可谓是当今世� ... ... (阅读: 4784，评分: 8.43分/7人，)
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顾客·就是·上帝
(欣霄，《销售与市场》1994年第一期，2000-08-03)
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普遍存在的错误看法是，顾客需要商店、产品或售货员，接待顾客就是给他的恩惠。抱有这种想法的人会为这种错误付出昂贵的代价。只会将顾客“推给”竞争对手。不仅买卖没做成，而且浪费了广告费。做广告是为了吸引顾客，而顾客得到的却是受愚弄或蔑视。 “以后绝 ... ... (阅读: 3720，评分: 8.00分/1人，)
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客户ABC分析法
(王介良，《销售与市场》1995年第二期，2000-08-03)
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（附表一）天王公司花莲分公司六月份客户ABC分析表
客户
名称销货
金额积累销货金额级别客户
名称销货
金额积累销货金额级别顺正131,000131,000A联合18,000813,000B思凡66,00197,000A丰祥17,000830,000B竹英54,000251,000A元泰17,000847,000B七圆48 ... ... (阅读: 3395，评分: 7.60分/5人，)
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