为更加详细地向营销朋友们介绍和探讨进军超市的业务技巧以及做好这一终端管理，本人特针对超市业务和《包费制》营销策略写下解读一文，希望能对大家有所帮助、启迪。

　　首先，我想请大家以理性的眼光来看待超市的经营，并理性地对其经营进行客观的分析。其实，无论媒体怎么样地横加指责，认定超市非法收费项目的不公，但超市自有其难言之隐！

　　超市收费现象并非是中国大陆的独特现象。在欧美国家，超市收取一定赞助和销售返佣亦是正常现象，所不同的是，国外收取这一费用数额比例较低，更没有国内这么多的名目。

　　由于中国大陆特定的消费环境以及供应、零售业态，超市的毛利率普遍较低。以家乐福为例，其在欧洲的毛利率在20%以上，而在中国大陆，他的毛利率则降至8%-10%附近！两者相较其差别是相当悬殊的。超市在营运过程中所涉及的大量人力、物力、财力等各种资源成本的压力是普通供应商所无法了解和理解的！如果超市不想方设法提高毛利，又怎能在如此激烈的竞争环境中生存下去？有鉴于此，我们便不难理解超市收取各种费用的真实目的。更理解及此，我们在与这种终端场的合作过程中应因势利导，与他们密切配合，并完成“双赢”的结果。

　　在分析了超市的收费因素之后，供应商应该首要端正自己的心态。超市不是洪水猛兽，你怕他们做什么？有什么不好沟通的？现在的超市采购大多都是年轻的小伙姑娘们，虽然年轻气盛，但毕竟是有活力，充满思想的一群人，其实特容易沟通！关键看自己有没有信心，有没有足够的耐心、策略和方法。笔者以前在与这些超市采购主管们打交道的过程中，虽然有时也遇到脾气不好的，但他们毕竟不是旧机关里的干部，究竟还是可以沟通，可以坐下来好好谈的。毕竟大家双方不是世仇嘛！而在谈的时候，你有没有为他们的利益想过？有没有更好的更新的合作建议？

　　《包费制》一文的开篇，我提到“疏”与“堵”两派的论点，其实就是想引导大家去理性地思考这些问题，切勿意气用事！

　　做任何事情必先有个前提。在进军超市终端场之前，你准备好了吗？如果你准备了，请问又准备好了什么？

　　大家或许听说，宝洁在美国有个专门的客户服务部设在沃尔玛的大平房里。为了什么？还不是为了更好地跟进和沟通嘛。

　　这也许就是笔者接下来要说的第一件事：供应商在进军超市业务之前应建立自己健全的终端管理机制和重点零售客户营运管理体系。

　　1、 如果你现有的营销体制已较健全，那么，最好建议你还设立一个重点客户服务部或销售二部。这个部门必须要有专业的K/A管理人才来负责管理；

　　2、 建立起专业的终端管理机制。专门针对超市业务和超市营运特征进行产品的开发、设计、生产、包装、定价、销售、物流、服务等；

　　3、 建立一支专业的超市业务营销队伍。并由销售二部或重点客户服务部管理，直接针对K/A场进行专业的业务跟进、产品维护、销售维护、客情维护等工作；

　　4、 制订灵活务实的超市销售业务政策和营销管理制度，以专业规范的管理手段去迎合超市业态的变化和发展，从而，始终与超市保持更为密切的合作伙伴关系；

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