作为供应商，你能让终端商赚多少？，或者，你希望他们赚多少？

　　如果我们找不到一个“双赢”的平台，那么，我们可以制造一个双赢的平台。这个“双赢平台”的基础就是：品牌、品质和核心竞争力。我们向终端商提供优秀的品牌，提供优良品质的产品，提供专业化强大的分销服务队伍和灵活优惠的分销政策。我们保证自己的产品在业内和市场的地位屹立不倒并不断前进。我们优质服务全面协调终端的销售工作。我们理解终端的苦衷并乐意帮助终端商解决各种问题等等。供应商和终端商制造一个“双赢的平台”并共同创造和接受“双赢”。

　　当然，“双赢”可能不会像想像的那样简单。

　　2002年，本人设计了一个《包费制》方案，让公司与终端商在某种程度上完成了“双赢”。2003年，这一模式将继续推广。可以告诉大家的是，在实际的运作过程中，结合业态的不同经营现状，我并不是只设计了一个“包费制”方案。在“包费制”的基础之上，针对不同类型的终端卖场，根据其经营特色的差异性，我另设计了“超市店中店”和“新概念专柜”这两种营销模式。在此，为加强与大家的交流，我将这两种模式略作介绍，与广大同行分享。

　　一、“超市店中店”模式，其实质就是以本品品牌为核心，在超市卖场中开辟出一个专门的营业售点，其运作特点如下：

　　1、 可与超市协议租金或共同经营；

　　2、 租金形式可以“包费制”方案执行；

　　3、 营业人员由公司委派，双方共同管理，公司负责工资、提成；

　　4、 独立核算，付款帐期与一般供销相同；

　　5、 销售返佣或分成原则；

　　二、“新概念专柜”是以专门的陈列为售点，与传统的专柜模式相似，所不同的是经营。其方法为：

　　1、 以“包费制”方案协调专柜租金费用；

　　2、 如不按“包费制”方案，则可协议与超市共同经营；

　　3、 不设供应价。以零售价供货并销售；

　　4、 独立核算，付款帐期与一般供销相同；

　　5、 按销售额进行分成，在月结付款中扣除总营业额的25%-30%为超市营业收入；

　　6、 全年按协议目标销量的等级进行返佣。如达到500万元的销量返2%，800万元的销量返5%，1000万元的销量返8%等；

　　上述模式有个最大的优点是：保证了双方的最大毛利率。其中超市卖场的毛利率将达到30%左右！缺点是：必须设计好严格严密的分成方案和日常营业管理措施，并须要参与终端场的专业管理，这对大多数供应商来说要求较高。目前，上述模式在本人所在单位仅实施于新大新百货、广州百货、中泰百盛等大型百货公司和大卖场之中，由于效果较好，今年也将继续向超市卖场推广。

　　当然，与终端商的合作并不一定要按照上述模式进行。关键的是，作为供应商你能不能设计好一种“双赢”的营运模式来取得终端商的认同和合作。有一点是肯定的：那就是，是利益这根纽带把供销双方紧密地联系捆绑在了一起！利益是前提，也是基础，更是双方合作的最终目的！

　　愿广交天下营销朋友，欢迎交流沟通，联系电话：020-81266377（13662382542），电子邮件： gzzy268@vip.sin.com

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