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关于家电渠道的一点看法 7 上页：第 1 页 2、家电企业的渠道管理 在国内的家电企业大部分采用了自有营销体系，也就是说产品的销售主要推动力来自自身，自有营销体系的在市场发展初期和相当一段时间发挥了很大的作用，使企业得以发展壮大。但是环境的变化，似乎使的长时间的形成自营体系的规模，和效率成为矛盾。不论是渠道瘦身还是取消分公司,建立代理制都是解决这种矛盾的方式.外部环境的变化或厄化不是家电企业经营不善的理由,自身的适宜能力,自身组织的效率是否强大才是主要原因 我们先来看一下，国外企业与国内企业在渠道上的一个最大不同处，国外企业无论是家电还是有优势的手机行业，在渠道运作上，比较少的直接控制渠道本身，在整个渠道链中，它们十分注意控制渠道的上游，制定各渠道成员的游戏规则，负责之间的连接，服务工作，多以幕后指导者的身份出现。它与国内企业自营体系为主导，重视终端不同，更多的是依靠和利用社会资源为我所用，通过他们来间接运作市场。这种方式有一个明显的优点低成本和管理可以高效率，但是这也一度成为渠道运作的弱点，成为国内企业渠道竞争的武器，因为现在的渠道成员错综复杂，很少能达到企业所要求的，链条过长，对渠道的控制就较弱。但是，市场化进程的一个重要标志就是，商业资本的成熟，近几年的渠道变化和WTO零售业的开放，商业形态的发展和壮大是不可避免的，企业介入和控制渠道的方式也发生改变，正因为如此，企业的渠道管理也将慢慢以如何依靠和利用这些商业资本为主，利用商业资本的长期逐利性与它们结成战略性关系，是一个有效手段。这也是企业营销社会生态化方向的一个体现。由于国内市场的差异性较大，区域发展不平衡，自有营销体系，和利用社会资源，融和商业资本的，两种方式都有存在的必要。这就给渠道管理的组织结构带来挑战，如何能做到双手起下，两条线做战，一条是维护，巩固，一条是进攻，发展。这和现在的市场环境也是十分相符的。 在这个基础上，来看效率问题，这是一个永恒的话题，从企业来说，企业的强大不在于它拥有多少资源，而是利用这些资源产生多大的价值，也就是效率。同样渠道的管理也是一样，规模化，成本，和效率没有直接的关系，关键是你的如何运用。 渠道里面最主要的资源除了资本，产品以外就是人了。在企业层面上，有合适的人，配备相对的资源就有发展。在渠道管理上，有所不同，因为渠道的环境，产品的市场发展是一定的，人员首先要适合这个环境，并能随着发展。让有一定经验的人员，改变认识，跟随和掌握和运用环境变化是有困难的。最有说明力的就是企业的信息化的建设，我们知道企业流程再造中，核心就是打破了劳动分工的概念，以产品在个环节的流程来组织结构。在ERP的销售管理中，首先BPR，是业务的改变，而这一切的基础就是人的思维，观念的改变。可是，当一个销售部门的管理人员，连基本的市场控制都做不到，市场分析模糊不清时，他又如何在一个信息化的环境下，做出正确的判断。企业信息化的建设不仅仅是那些看的见的结果，库存周转，资金周转，运营成本降低，这是信息流速加快的基础功能，如何在高速流转的信息面前，做出正确的决策，改进营销方式，成功推进组织，市场前进是信息化强大的应用功能的体现。信息使的营销人员接触和管理的范围更加广阔，所以对这个环境下的营销人员提出了更高的综合素质要求。信息是一个先进的武器，如何让它发挥最大得效益还是取决与它得使用者。国内信息化的建设如此艰难的一个原因就是人的基础较差！联想信息化相对与其他企业成功的一个重要原因，就是人的素质因素。 现在的家电企业渠道已经有很高的成熟度，由于近几年的环境变化较快使的自身渠道组织结构不合理，内部冲突现象大量存在，渠道管理成本上升、销售机构臃肿而效率低下，这也是长期积累的结果。如何使这些资源适应新的环境，并且还要有自身的生命力，使的它能不断随这环境的改变而发展，是现在的主要问题。现在进行的改造似乎来源与系统，流程的概念，以产品进入市场到它的消费后续过程为对象，借助与信息和资源共享的概念，来设计整个渠道管理方式，举例来说，有可能企业将来只搭建一个售后服务平台，这个平台具有高兼容型，高效率性，高统一性，对企业的所有产品进行统一服务。这样不仅是得企业服务更加完善，有效，而且成本降低。相对与服务，渠道管理的整和就比较困难了，产品性质不同，渠道对应面不同，内部利益不同等等使的渠道资源有效共享成为难题，一个企业的专职促销人员对自己柜台上的自己企业不同的产品，只能推销自己所在部门的一个产品，不同部门在同一地点的市场推广无法支持，这就是在市场表现上的问题现象。这个改革首先和企业高层领导有关，因为对已经长时间形成的东西，改革的力量只能是从上都下。理想化的渠道管理组织将是自己有生命力的，是自己有商业资本的特性，有自己创造价值的能力，有自身发展的能力的。它能承受不同产品，不同环境下的整个市场营销过程，利用市场，依靠营销，管理，产品高速物流，来使产品增值，获的自身发展。并随市场环境的改变做自身调整的。它自身也将融合企业销售公司，分销商，商业贸易公司，物流商为一体的综合性质公司。它和企业的制造最终也成为企业的利润来源！ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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