而现在的企业渠道管理组织与这个理想化的结果还有相当的距离，它要走的第一步就是对销售渠道中的产品物流和资金流进行的改造，使的两大流有着完全清晰，统一的渠道和管理平台，这对于家电相对于集中化管理的企业，是完全有可能的。而这个改造的基础有是建立在企业信息化的基础上的。 在这两大平台上，各种产品和各项资金能做到从上到下，从里到外，在各部门之间有序，高效的运转，这才给企业营销的各种资源共享，减少内耗，相互支援，发挥最大效益提供基础。对此渠道的管理机构将改变传统的垂直管理方式，变成几条线的平行运做，线与线的合作将与跨部门的团队协作为主，每条线上的人员职责将被横行拉大。举例来说，某个地区的销售分公司，将管理不同的产品销售，而每个产品的销售人员将负责这个产品在这地区的一切销售流程活动，集产品销售和市场推广为一体。　

　　随着组织结构的变化，将产生的新职位和职位含义的变化，并有如产品经理，品牌经理等职位的产生,在一份著名的咨询管理公司给国内著名电脑厂家的咨询报告里,重要的理念就是资源共享.和产品经理的产品全程化管理,产品,品牌,分销,技术服务支持将被高集成,流程化,各自之间将平行紧密合作.　

　　渠道管理的良好的组织结构，有效的资源利用，就是企业在市场如何运做方向的体现，是采取什么样市场运做方式的基础，人的观念和能力加上先进的各系统支持，信息技术，资本运做等，整个渠道管理才能高效率运转。海尔张瑞敏的一句话“如何把企业做小”，大概就指的这个意思吧。　

　　3、家电企业的渠道管理与企业自身战略发展

　　在营销硬件中，我一直认为产品是整个营销的基础，产品每完善一分，营销手段的威力就可以在市场上发挥十分作用。同样渠道的管理也是和企业的自身战略相关。尤其在家电行业，比较市场化成熟的行业里，靠短期的市场战术行为是很难取得全局的胜利，结合企业产品战略，企业战略，技术进步,根据市场情况指定渠道的发展战略是必须的，如果在等环境变化后，在来改变自身是一直要落后别人的。渠道管理是无法离开企业自身的战略发展意识，态度，速度，方向，规模的。　

　　4、家电企业渠道的未来方向探索

　　在第一个小题里，我谈到现在国美，苏宁的家电连锁自身的核心竞争力在哪？大家知道他们是靠低价来获取市场份额的，那这个低价是从那来的，大部份是靠上游供货商的规模采购，低价进的。这就是它的最大优势，同时也是它的最大弱点！它并没有依靠规模和自身的管理能力获取产品的增值利润。这与沃尔玛依靠信息，速度取胜的商业资本是有本质的区别。这使的在未来开放的零售业中有存在很大的变数。在今后几年中，正在改变的国内大中型商场，超级家电连锁，国外巨型商业形态，和新型商业连锁多种性质，多种规模的商业形式将是主要家电销售方式，针对他们的利益，生存方式，之间的竞争，和市场发展引起的消费心态，方式的改变而采取的渠道管理模式是主要内容。　

　　同时企业在市场上营销的主要三个内容中，产品，渠道和传播里，企业的竞争力将越来越侧重与产品和传播！这也是获得消费者的主要形式。企业将和渠道中的合作者为消费者提供更好的服务，是整个市场发展的方向！。　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13121052249，电子邮件： zr1234855@soh.com

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