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医药分离 企业经营行为如何调整 7 上页：第 1 页 三、传统的经营方式能否再有效果 医药分离后我们的传统经营方式是否再有效果，其实行业中关于在医院经营药品，大部分仍然靠个人的公关运作与企业的所谓推广策略在作用，我们经常的医院拜访工作与学术交流是否再有效果是值得商讨的，如果医药的分离工作顺利展开，那么我们的传统医院营销工作将有比较大的变化，靠产品与医生捆绑在一起的做法必然将起不到作用，病人自己选择的消费行为必然打破医生的垄断行为，一家医院所分离出来的药品也不可能是独家的经营，所以传统的医院营销工作会发生更本性改变。 传统的经营方式是我们一直沿用的模式，是以医药代表的个体为经营行为，整体运作的企业比较少，大部分中小型企业在推广上的费用均打在个体的推广上，一旦离开个体操作，就将纳入市场化运作，从中会比较一个企业的实力与产品品牌，所以企业应该着手解决运作体制上的转化工作，把医药代表的工作性质要向市场营销工作转换。 四、如何尽快将自己的角色转换 如何来转换在医药分离后的企业角色或营销角色，关键是要把药品的经营行为给予转换，经营行为的转换要考虑企业自己的能量，是不是具备转换的条件，无论从企业的政策制订、营销运作模式、员工的重新定位、产品的竞争优势等等，要根据实际加以对待。企业把自己的经营角色转换要定位在力所能及上，客观分析到医药分离后的种种推广行为，要抢的先机，不论医药分离的推进进度如何，也需要改进市场化给医药带来的行业变革。 企业转换角色的途径有三种，一是边看边学边推进，把做医院与做市场或做OTC相结合；第二是在一个或几个地区进行试点运作，把学术推广有医生与药店营业员或药剂师相结合；第三是通过招商或与医疗单位合作开发运作，把病人的消费行为有医院吸引到药品销售点。企业在自己衡量的同时，考虑地方特色的相关环节，尽量弥合医药分离后的关键部位，因为真正要把病人完全运用分开也是不可能的，在医院外销售的毕竟不多，以后要根据整体医疗体系的改革而定。 五、考虑医药分离后的市场占有 考虑医药分离后，医院以外的比例到底有多大，值不值得去开发与运作，笔者认为可以根据企业转换的自身条件而选择，但医药分离也是不可阻挡的，企业需要认识到我们的医药销售环境，靠几家医院支撑整个地区的销售业绩在以后会慢慢改变，也就是说，病人自己购药的比例会逐步加大，医药分离也会逐步加快步伐，执行上可能会有所偏差，整体的市场占有率也会逐年提升。 对于做医院的许多企业来讲，在管理上要简单些，在运作上成本也容易控制，如果医院的份额在逐年下降，就要意识到医药分离后销售方面的困难，在占有上比例会下降，因而也需要从环境的改变当中寻找机会加以突破。也有许多企业已经从医院中走向OTC ，这就对医药分离后的医药企业需要又一次转型与转化。 企业在考虑以上问题时，重点需要在营销的各个方面加以改进，特别是传统的营销模式需要三思，在一贯沿用下的医药代表是否要改变工作方式，是否以传统的渠道关系加以改进，是否在合理布局中对医药分离后有正确的规划等，需要在医药企业中目标化加以区别，无论策略如何转化，渠道如何改变，医药分离后对消费者是不小的冲击，也是一种引导，这与目前推行的老百姓平价药店一样，在适应中慢慢成长，医药分离后企业的经营行为调整需要共同努力。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： swj73227@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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