俗称“大包”模式，在东北，大多数制药企业均采用这种模式，这种营销模式指的是制药企业通过招商或加盟的形式将产品以供应底价的现款现货方式出售给组织或个人，组织或个人在购买一定批量的产品后，与供货方即制药企业达成区域总经销协议，从而获得该产品在某一特定区域的销售权，成为该区域的独家总代理商，代表制药企业在区域内从事产品销售和营销管理工作。区域总代理模式可分为大区总代理、省级总代理、地级总代理、县极总代理几种形式。

　　优点：采用这种营销模式的多是中小型制药企业，他们同时也是缺少市场的开发费用和缺乏完善稳定的营销网络，相对比较而言，这种模式可在全国各地迅速使企业的产品进入市场，缩短产品的导入期，前期开发市场的感觉比较快，仿佛一夜之间产品就已经遍布祖国的大江南北，同时也有利于企业的市场的规范化管理，根据各个区域不同的差异来调整整个场，以控制大局，此种模式，企业或多或少的掌握一些市场的主动权。

　　缺点：

　　1、如果在短时间内较难在全国各地找到合格的符合企业要求的区域代理商，将会影响产品在整个市场的拓展速度；

　　2、区域代理商的管理难度非常大；

　　某一制药企业所生产的处方药产品在相邻的直辖市城市和省会级城市同时设有区域总代理商经销其产品，且两地代理商的年销售额不相上下，于是企业根据市场的整体情况，在直辖市的城市举办了一次全国性的医学学术推广会活动，以达到以点带面，以局部带动全国来扩大其产品的知名度而扩大销售额，并且以丰厚的物质奖励来激发该区域代理商的积极性。省会级代理商知道此消息后，也要求该企业在本销售的区域内这么做，但企业认为没有这个必要，不同意，于是该代理商就提出不再经销其产品了，并要求赔偿市场开发初期由代理商出资开发市场的市场建设费用，企业当然不能接受，谁知道十年以前的市场开发费用是多少？本来是一件好事，结果闹了这么一个结局，该事件使企业的头痛之又痛。

　　还有一种情况就是企业经过调研、分析推算出某区域的销售额应该达到预想中的额度，可该区域的代理商不在乎其产品，保持赚一点就行的态度，根本达不到企业理想的目的。

　　第三种情况——扣率问题；

　　在药品的价格方面，医药界常用的一个词叫“扣率”，即以批发价为计算的折扣数。业内人士常用90扣、80扣的说法。

　　初期扣率的概念多发生在企业与代理商之间，有时候，企业不以厂价为销售价格，而更多的是以批发价的XX扣供应。随着市场经济的不断深入，加之有些企业直销医院，在价格方面开始混乱。零售商也不再满意以批发价格进货，代理商之间也开始恶性竞争，零售的进货价也逐渐下压到85扣或者80扣，甚至以更底的扣率进货，同时，代理商向企业进货的扣率也是越来越低。由于我国南北方医药市场的不同，扣率就显得极为重要，北方多以85扣进货，而南方的某些市场均以60扣进货，这就造成了企业的产品在南方根本不够做的现象经常发生，而产品的供货底价在全国还必须统一，绝对不可以两个价格，所以这个问题还有待于制药企业尽快解决。

　　4、各区域代理商之间的窜货现象也是企业的一大难题。企业对代理商的考察一般都过于简单，人员较为复杂，代理商之间恶性竞争比较严重，窜货现象十分难于管理，产品被竞争产品替换的可能性大量存在，这也是国内完全靠底价承包（大包）起家的企业大起大落的主要原因，市场推广复杂混乱，不利于OTC品牌产品的推广。

第 1 2 3 页　　　　下页：第 3 页 8

相 关 文 章（共9篇)

医药生产企业的变革及机遇 （2011-05-25, 中国营销传播网，作者：吉昌令） 改制的陷阱－－论中小型医药企业营销承包制的变革 （2003-10-22, 中国营销传播网，作者：袁舰波） 医药销售如何切入非传统渠道 （2003-04-11, 中国营销传播网，作者：孙文军） 院外销售，企业怎么面对？ （2002-11-28, 中国营销传播网，作者：陈海滨、刘晓敏） 处方药不让吆喝　医药厂家找“解药” （2002-09-30, 中国营销传播网，作者：陈宇） 中小型医药企业如何在短期内增加销售额 （2002-07-31, 中国营销传播网，作者：袁舰波） 新形势下如何做一名优秀的医院代表？ （2002-02-01, 中国营销传播网，作者：蒋庆东） 如何运作医院市场终端 （上） （2000-09-27, 《销售与市场》2000年第九期，作者：牛正乾） 医药业的团体销售技巧 （2000-06-30, 《销售与市场》1998年第五期，作者：杨涛）