20世纪80年代末，西安杨森、中美史克、上海施贵宝等制药企业纷纷开始组建自己的销售队伍、建立自己的营销网络。以西安杨森、中美史克为代表的一批专业的医药代表开始进入处方药市场的终端维护，随之国内其他制药企业也纷纷效仿。

　　此种模式只的是制药企业在注册自己的销售公司或营销中心后在全国个主要城市设立祝外办事处，从而招聘相关人员来销售自己企业所生产的产品。有的企业甚至单独成立了OTC营销公司。

　　优点：企业掌握市场的第一手资料，不在怕被经销商牵着鼻子走了，终端做透了，产品也就好卖了，在终端树立企业良好的形象，为企业的后续品种快速进入市场打下良好的基础，自己的销售队伍、自己的营销网络，可应市场的万变而采取相应的解决措施。

　　缺点：企业销售人员的懒惰和一脚踏两只船的现象比较严重。由于驻外办事处多是距离总公司比较远，大多数制药企业的销售人员自认为是天高皇帝远，企业管不着的想法，拿着企业出资的各项费用（房屋、水电、工资、各项补助费用等）私自销售其他厂家的产品，把自家的产品造成了许多不是空白的空白点，更有甚者干脆就不下市场，去做一些与公司无关的事情！

　　这种情况企业怎么发展，这些人员根本就是拿企业的命运当儿戏。更有甚者有的销售人员与经销商合伙来欺骗企业。在全国7000多家制药企业中，几乎每家企业都有几个在逃的，有几个被抓的。东北某制药企业光是欠企业百万以上的销售款就达20多人，呆死帐更是不计其数。所以，销售人员的管理应该是企业的头等大事。

　　从以上三种营销模式的差异性来看，皆可得出两种市场型模式：

　　1、爆炒式：产品在短期内进入市场，快速建立营销网络、快速铺货、快速扩大市场的占有率。以追求短期内达到营销目的，有胜者为王、败折为寇之感觉，所以比较适合饥渴市场。但此模式风险大，要有充分的准备，粮草必须备足，否则堡垒会久攻不下，断了粮草，就全军覆没了。

　　2、煲汤式：一步一个脚印来，摸着石头过河，有什么错误操作，反正车速不快，纠正之后不影响大局，有船小好掉头的感觉。铺货，稳扎稳打；广告，逐步投入；占有率，慢慢来。所以比较适合成熟型市场，市场供应充分，竞争者太强，经验缺乏者。虽然此种模式推进稳健、锻炼队伍、稳定发展，但容易被竞争者挤出局，容易丧失市场时机。

　　从市场型的差异性来看，有两种典型模式：

　　1、全面开花式：

　　迅速使产品遍布大江南北、祖国各地。有种一粒麦子和种一片麦子收成就是不一样的感觉。

　　2、堡垒式：

　　一个一个来，攻下一个，守住一个，逐步由点及线、由现及面，形成规模效应。

　　从广告策略的差异性来看，也有四种模式：

　　1、立体推进式：海、陆、空三军总动员。

　　海军部队：入户投递宣传品、试用品；

　　陆军部队（地面部队）：终端广告、行为广告、公交车广告、出租车广告、路牌广告；

　　空中部队：电视广告、广播广告、报纸广告、杂志广告。

　　2、高举高打式：

　　缺少地面部队和海军部队的配合，单兵作战，只出动空中部队。

　　3、地面推进式：

　　只注重终端包装，如POP、店头店内灯箱等。

　　4、特殊策略式：

　　电视专题片、报纸专题文章、电台专题讲座等。但随着我国市场经济的不断成熟，消费者在购买药品时也显得十分理性，很多人都把电台的药品热线称之为“骗你热线”了。

　　但是，无论企业对营销的投入还是对广告的投入，最终的结合点都是统一的，都是为市场营销服务的。那么服务于市场营销的部门应该是市场部、销售部、广告部。可有的企业甚至连市场部和销售部的职能都划分不清楚，广告部的职能要么太大，市场前线人员没有发言权，要么权利太小，广告部沦落为广告管理中心。而市场部要么被其他部门架空，形同虚设；要么有的企业认为根本没有用，根本不设。种种原因都使企业的营销指挥、管理、控制、监督职能都得不到正常的发挥。

　　当然，不论企业采用什么样的营销模式或是何种广告策略，从根本上都应该首先解决人的问题，如果解决不好或是退一步说控制协调的不好，一切的战略、方案、措施和制度都将无法实施，都将是纸上谈兵。

　　但是市场营销的成与败最终还是取决于企业的决策者和领导者，能否以正确的观念和风格引领和指导下属的工作都是决定市场营销成败的主要因素。

　　执行力更是市场营销实施的重要核心。市场营销方案一经制订，管理体系中的各个环节都应该体现良好的执行力。决策者和领导者做到“宁可肃规曹守、不可朝夕令改”，执行者和操作者做到不折不扣，市场营销方案才不至于成为一纸空文。

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