造成企业市场价格混乱的原因，归纳起来主要有以下几类：

　　一是企业自身销售组织之间区域冲突，造成价格冲突。我们曾经为一家乳品企业做咨询项目中发现，这家企业的有三个销售部门---一、二、三分公司，一分公司负责市内的订户市场，二分公司负责零售市场和特供渠道，三公司负责市外的订户市场。但是由于历史原因，分公司各自为政，在自己的区域销售其他分公司的产品，特别是一、三分公司与二公司之间的产品冲突尤为严重。一是争强客户；二是在价格方面，由于公司给各分公司的政策不统一，每个销售人员为完成各自销售任务，给该客户的价格、促销政策又不统一。结果就是公司内部互相竞争，影响市场的正常运作，公司总体利润损失；同时，客户对公司产生不信任，留给竞争对手可乘之机。这是企业组织架构老化、岗位职责不清造成的市场价格冲突。

　　二是公司在制定销售价格体系时，给分销商的利润空间较大，分销商利用这个空间肆意操作，没有按照公司规定的批发价发货，造成的市场和渠道价格体系混乱。

　　三是公司对冲流货现象管理、控制、处罚不力，从而间接纵容冲流货。我们知道冲流货对渠道造成的伤害最大，严重的影响整个企业的长存。但并不是所有得冲流货都不好，冲流货有恶意和善意之分。善意的窜货往往能达到企业无法控制的空白市场，或是经销商传统分销能力自然形成的跨区销售，这种情况，只要公司加以疏导或调解就可以解决。但恶意冲货公司一定要严加控制，对依赖经销商运作市场的公司尤为重要。

　　四是企业对经销商的销售奖励过于通明。经销商为了赚取年终返利，将折扣打入一批价，放给二批商，二批价就有可能出现低于正常渠道的一批价，出现价格倒挂。为了避免这种情况，很多企业都取消了年终返利，取而代之的是年终奖励。由于年终奖励带有不可预见性，所以，分销商难以暗箱操作，不能在年终返利方面做文章。

　　五是对经销商、二批商、零售商的有效激励不够，引起他们的不满，故意扰乱市场价格。不按公司规定执行价格政策，肆意定价，甚至带利润高的产品销售(带货销售)，严重的可导致分销商拒绝销售公司产品，转而销售利润高的竞争对手的产品，使得公司丢失市场。

　　六是企业没有适应现代渠道的运作，不知道如何运作新型终端，缺乏统一的市场运作模式，忽略对现代渠道与传统渠道的有效整合。企业自己做终端与有能力做终端得经销商之间存在政策不统一，价格不统一，也是造成价格混乱得原因。　

　　通过我们的研究，不稳定的市场经济次序是由于价格体系不科学，各方的利益没有得到保证造成的。良好的价格体系是稳定市场的前提：

　　一，实现各方利益。在营销活动中，价格牵扯到各方的利益，只有满足了各方利益，产品才能在市场中流通，企业才能生存，这是根本。企业通过销售活动，完成资本积累；经销商能够在经销中得到应有利润，从而为继续得到利润而主动担负起维护市场秩序。合理的市场价格结构，在满足渠道成员的利益，稳定市场环境的同时，也提高了竞争对手进入该市场的价格壁垒。

　　二，稳定的价格，有利于企业在市场、消费者面前树立良好的企业形象。当代企业的竞争，不仅仅是产品的竞争，还是品牌、核心力竞争。所以，稳定的价格，提供给消费者、分销商良好的企业信誉，体现品牌价值。

第 1 2 3 页　　　　下页：第 3 页 8

相 关 文 章（共12篇)

价格体系——市场“第一生命线” （2010-11-16, 中国营销传播网，作者：宋锴） 稳定是福 （2010-04-21, 中国营销传播网，作者：袁非武） 价格是一种体系 （2009-07-27, 《糖烟酒周刊》，作者：张戟） 价格体系混乱防治 （2005-10-19, 中国营销传播网，作者：李从选） 快速消费品省级市场价格体系设计 （2005-05-20, 中国营销传播网，作者：陈小龙） 渠道串货与价格体系混乱防治 （2004-04-19, 中国营销传播网，作者：李从选） 支持比利润更能推动经销商的积极性 （2003-07-25, 中国营销传播网，作者：汪社锋） 价格欺贫战略 （2003-07-23, 中国营销传播网，作者：杨清山） 新品上市，价格体系如何制定？ （2003-07-14, 中国营销传播网） 解决快速消费品冲流货问题之道 （2003-02-17, 中国营销传播网，作者：姚刚） 娃哈哈是怎样控制窜货的？ （2003-02-13, 中国营销传播网，作者：高定基） 渠道推广的战术设计 （2002-09-19, 中国营销传播网，作者：张戟）