|
|
|
|
价格体系与市场稳定 7 上页：第 2 页 1. 建立分销网络结构 企业采取什么样的分销网络结构，就必须建立什么样的价格体系。 2. 设计销售价格结构 良好的价格结构，能有效推动产品在渠道中的流动。企业也能有效监控市场状况。一般建立价格体系，应详细规定出厂价、一批价、二批价、零售价；同时也要建立有效的奖罚制度。 3. 制定经销商、二批商、零售商的激励体系 维护分销商的合法利益，是渠道稳定的前提。分销商得到满足的同时，也会帮助企业维护市场次序。在制定利益分配制度时，除制定合理的价差空间外，还要给与一定的奖励，有效激励他们的工作。建立激励体系时，关键要考虑“度”的问题。既什么形式、什么条件下给与激励，同时给与多大的奖励，必须考虑清楚，以免分销商将奖励打入流通价格，影响价格体系稳定。 4. 维护稳定的销售价格 通过应用目标管理、奖罚制度，提高销售一线人员、销售分支机构、公司市场管理部门对市场的管理。同时要打通公司信息流通渠道，及时对市场变化做出反应。 5. 建立市场监督管理体系 建立有效的市场管理、监督机制，保证市场稳定。我们认为企业即使有在好产品、政策，缺乏科学的监督管理体制支持政策、制度的有效执行，都是不可取的。一般企业不缺少制度，缺少保证制度、政策有效执行的监督管理制度。 价格体系，一旦建立通常会很固定，但也不是绝对的。中国彩电、空调业的价格大战，说明了中国市场是一个高速发展的市场。所以，价格的调整是根据具体状况进行，通常存在三种状况需要企业来有目的的调整价格体系：一是企业在产品上市初期要考虑设计一个合理的价格，吸引渠道、终端及消费者的注意，实现产品的快速上市；二是随着规模的扩大，新产品推出，企业要调整整个产品结构，建立新的产品结构体系，调整价格体系；三是随着市场进入者越来越多，市场竞争加剧，企业及不情愿的加入价格战，通过调整价格体系，反击竞争对手，巩固市场，稳定经销商。也就是说，企业市场价格体系是可变动的。它随着企业战略的需要、资源状况、市场变化、竞争对手的活动、可替代产品状况等因素的改变而改变。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为上海至汇营销咨询有限公司咨询顾问，联系电话：021-54192418，13917097904，电子邮件： yan_jason@sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
