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如何办好经销商培训？ 7 上页：存在的问题 造成这些问题的原因分析： （1） 缺少分析 ① 缺少对被培训者特点分析 被培训者是经销商。他们的特点是： a、 群体知识水平相对较低； b、 时间紧、工作忙，很少学习； c、 对未来的判断与把握能力相对弱一些； d、 信息闭塞，对信息渴求； e、 管理经验相对较少； f、易急噪，有时缺乏自信…… ② 缺少对被培训者需求及期望分析 经销商对培训有这样一些期望： a、 想把生意做大，希望通过培训找到“灵丹妙药”； b、 培训的内容通俗易懂； c、 时间紧，希望在一天的时间里有所收获，至少能解决自己公司的一两个问题； d、学技巧，借鉴成功经验…… 这就要求培训者根据经销商特点与期望安排培训时间、培训形式，培训内容一定要与经销商交流、调查后确定。 （2） 定位不准 理论没有与实际结合！ 一般对经销商培训的定位是：提高，提高经销商的经营思想水平和管理能力； 我认为更恰当的定位是：帮助，帮助经销商解决经营过程中出现的问题。 对培训讲师而言：前者是主动的，后者是被动的。在培训过程中，讲师力争将个人知识灌输给经销商。经销商只有听得份儿，参与程度低。 对经销商而言：前者是被动的，后者是主动的。在培训过程中，经销商面对自己急须解决的问题，可思考、可交流，关注与参与程度非常高。 由于定位的不恰当，导致在培训形式、培训内容、培训过程中搀杂了培训者过多的主观意识，并没有引起被培训者的高度注意。 （3） 沟通不到位 沟通不到位主要表现在两个方面：一是培训意图的模糊不具体，二是培训内容的不恰当、不适用。 我见过一些公司的做法：人力资源主管接到营销经理的培训工作安排后，没有与营销经理经过详细交流，也没有征求部分经销商的意见，就与培训公司进行联系洽谈，培训公司马上传真一份培训内容调查表，人力资源主管在表中进行选择后回传给培训公司，培训公司同意，转入进行价格谈判，达成合作协议，进行培训。 分析： a、 人力资源主管对营销经理的意图不清楚，与培训公司在这方面的沟通不到位； b、 没有进行经销商调查，培训内容的安排不知是否恰当； c、 培训公司没有提供稍微详细的内容提纲，厂家是不易判断出内容安排的适用性； d、 对形式、案例、游戏没有进行谈判磋商，现场氛围没有预期判断； ……. （4） 缺乏创新 没有具体问题具体分析！ 有些培训公司将以前举办培训的内容、形式，原封不动的从甲公司搬到乙公司，有些培训公司直接引用别人的幻灯片使用。我们知道每个公司有每个公司的特点，培训内容一定要符合厂家的实际情况，要能为厂家解决实际问题，同时还要进行创新，通过培训给厂家和经销商带来深深的思考和影响！ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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