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如何办好经销商培训？ 7 上页：原因分析 那么如何办好经销商培训，我认为有以下几个方面： （1） 调查 一个产品入市前，都要进行详细的市场调查与测试，办经销商培训也是如此。 在办培训前须对经销商关注问题、想了解什么、想解决什么进行充分的交流与调查。 如： a、我们在与经销商交流中发现，关于市场发展趋势等这样一些宏观问题，他们更愿意与企业营销老总进行交流，不必要参加培训，而对于管理业务员、激励业务员等方面的内容，愿意参加培训。 b.调查中发现他们对企业文化的理解甚少，所以办企业文化方面的培训，在形式与案例上要多做文章，理论要非常少。 c.我们在对经销商业务员培训中了解到，他们除了想掌握一些推销技巧外，还想了解经营产品在市场上的地位及竞争对手的详细情况…… （2） 根据特点、期望来设计内容 办经销商培训，培训内容的确定与安排尤为重要，只有切合实际的内容才能吸引他们。培训者或者厂家要将培训具体内容传递给经销商，与他们商讨内容的适用性。他们不会也不愿意浪费时间听培训者漫天过海地谈论一些听不懂的东西。 （3） 互动式的培训形式 ① 培训者尽量不要使用专业术语，要使用通俗易懂的白话。 ② 培训中要经常引用经销商身边的例子进行剖析讲解，尽量不要讲解国外的案例。 ③ 培训中要经常鼓励经销商谈自己的想法、看法、感受，在交流中完成培训。 ④ 用幻灯片、图表、示意图进行讲解。 （4） 节奏：一个一个问题解决 在经销商培训过程中，切忌“快”。 一快，就会出现“填鸭式”的培训，促使经销商患上“消化不良症”，回去之后易急噪，不知道方向。 节奏，就是一个一个问题进行讲解。在一个问题没有解决前，不要提及第二个问题。 经销商培训不在内容多，主要在适用对他们有帮助，适用最基本就是要让经销商理解透。所以办经销商培训要把握好节奏。 （5） 现场指导 经销商培训要多进行现场指导。一种方式进行现场模拟游戏，进行角色互换培训；一种方式是派业务经理或培训人员到经销商店面进行规范指导。第二种方式是经销商目前最希望的一种形式，这样不仅可以节省自己时间，而且更易解决问题。 现场指导可以帮助经销商解决更多的销售管理问题。如：进行货物陈列、店面管理、现场推销、库存管理指导，还可以进行管理销售人员、激励员工培训，简单一点说电脑知识培训，等等。 （6） 陪同培训 厂家的销售经理要同经销商一起参加培训，这一点在办经销商培训也很有必要。 一可以减少经销商与培训讲师之间的陌生感； 二可以对培训间的交流沟通起到衔接的作用； 三可以形成共识，为日后的销售工作顺利开展打下基础。 （7） 改进跟踪 帮助与指导还在于连续性与持久性，所以培训内容完成后，厂家要定期进行培训后业务改进跟踪。帮助经销商将培训内容彻底消化掉，并指导自己的销售管理。 （8） 时间控制 ① 经销商培训每次最好不要超过2天，每个培训小节不要超过1小时。 ② 尽量不要安排晚上的培训。 ③ 案例剖析、互动沟通要占到培训时间的80%以上。 总之，要想办好经销商培训决非易事，因为经销商群体的特点与期望决定了经销商培训内容的适用性和培训形式的新异性，从而增强了办经销商培训的工作难度。“客户是上帝”的信条指引着厂家、培训公司要提供最好、最满意、最有用的服务给目标消费群。厂家和培训公司有义务按经销商需求帮助经销商成长、进步，因为赚了人家的钱！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为湖北安琪酵母股份有限公司策划部部长，联系电话：13307205084，电子邮件： colqincn@vip.sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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