公关宣传使济啤的企业形象得到很大提升，但这只是形象工程，怎样稳固市场，回击青啤才是头等大事。济啤在这方面做了两件事。

　　打蛇要打七寸，青啤的七寸在哪里呢？夏天消费者喜欢喝鲜啤，越鲜越有市场，所以纯生鲜啤一般都是在当地生产当地消费。青啤的致命弱点就是在济南没有生产车间，无法向济南供应鲜啤，而这恰是济啤的优势所在，济啤决定以己之长攻敌之短，使自己胜券在握。借助媒体力量传播无疑是最好的方式之一，于是济啤精心准备了一场新闻发布会，名义上是新闻通报会，其实是自己的进攻宣言和促销活动的免费宣传。在发布会上，济啤先是通报了市场情况，宣称自己欢迎竞争，自己有能力接受任何挑战，欢迎同行来共同做大济南市场，为济南消费者提供更好的产品；并表示愿意和青啤和解，显示自己的高风良节。最后济啤才显示自己的真实意图，宣布即日起，济啤为了让广大消费者能喝上更新鲜的纯生啤酒，对各大酒店的桶装鲜啤实行召回制度，当天销售不完的啤酒由济啤召回销毁，以保证啤酒每日鲜。此招一出，济南消费者和各酒店传出喝彩声声，济啤市场所向披靡，不但市场更加稳固，销量更是稳中有升，更胜从前，一扫以前颓势。

　　青啤进攻用的是瓶装啤酒，济啤一鼓作气，乘胜攻击，也在瓶啤上做起了文章。济啤在瓶装啤酒的瓶背后加贴了一张精美的招贴，上面附有精彩文案，名曰“品味趵突泉”，全文如下：

　　轻启趵突泉啤酒，令瓶口高于杯沿3厘米，缓缓斟酒入杯。顷刻间，洁白如雪的泡沫升腾洋溢，阵阵捷克酒花清香扑鼻，情不自禁举杯而饮。入口未咽，澳洲大麦芽带来的浓郁麦香和德国酵母产生的纯正酒香已是妙不可言；小啜入腹，泉城之水赋予的甘冽醇美，纯净优雅，令君回味无穷……

　　文章短小精悍，声情并茂，不但表明黑趵啤酒优质的原料，而且将品酒的乐趣和济南的泉水文化融入其中，勾起消费者的无限暇思，喝啤酒就成了喝文化喝品位，身心俱忘，超然脱俗，无形之中提升了黑趵啤酒的品位和内涵。一张文化牌，画龙点睛，出手不凡。

　　人贵自知，济啤对自己有多少斤两心中清楚，尤其在与青啤实力的对比中孰优孰劣，一目了然。济啤更明白在这场攻防战中，在自己的胜利中，消费者居功首位，万不可没。所以济啤采用了“滴水之恩，涌泉相报”做为自己的广告用语，既传达了对消费者的感激之情，又暗含着黑趵啤酒的水质优良，同时显现了自己的泉水文化，更主要的是这也可以视为一种公益广告。

　　在确定了广告主题后，济啤就开始了自己大规模的广告攻势，报纸、车体、户外、站牌、售点等随处可见，一下子就将其他啤酒的广告给予淹没了。消费者耳熏目染，非但不反感，反而认为这是在宏扬传统美德，感化世人，良好风气的再现，倍感亲切。广告语玄机暗藏，济啤在不经意中迎合了消费者的心理，事半功倍。

　　济南之战远未结束，结果仍难预料，但纵观济啤在这场市场争夺战中，战术运用之妙，浑然一体，有似天成。发现青啤漏洞后，巧妙借势，四两拨千斤，不费吹灰之力化解了青啤攻势，然后一记左勾拳紧接着一记右勾拳，最后又杀个回马枪，环环相扣，不容青啤喘息，对准青啤软肋猛力发招，攻势犀利有效。其间对消费者时时利用，处处迎合，招招紧扣，却又不显山不漏水，虽心怀感激却又不卑不亢，有节有制，恰倒好处，深得市场精髓。济啤就像一位不出世的高手，深藏不露，不鸣则已，一鸣惊人。反观青啤的表现则有些相形见绌了，虽状似下山猛虎，实力够大，招式够猛，怎奈底气不足，一戳之下便泻了气。更主要的是把自己当作市场的主宰，置消费者利益不顾，不对市场做深入研究，过于自信，依靠经验，生搬硬套，又缺乏应变措施，失利也就理所当然了。相信经过这次失利，青啤应该会明白，没有一种策略可以保证你心想事成，过去的经验成为不了现在的拐杖；没有一种惯性可以帮助你永续成功，在不同的市场中，倾听它的脉搏才能引领它的变革。这场攻守战的分水岭就是对消费者的态度，这也验证了一条颠簸不破的道理：拥有消费者才能成为市场的赢家。

　　青啤与济啤精彩的济南市场攻防之战，必将成为中国营销史上浓墨重彩的一章。

　　“三剑客”在品牌管理、市场规划、形象传播方面积累了丰富的实战经验。曾服务的品牌：可口可乐、海信电器、顶新集团、深圳华为、东阿阿胶、剑南春、上海昂立、上海家化、海尔药业、新郎服饰、埃菲漆业、力诺工业等。联系电话：13335128280　13335103232，电子邮件： zhongguoceo@sin.com 、 wosohu@yaho.com.cn

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