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借势陈列 7 上页：时机，最好利用的兴奋点 在卖场购物，绝大多数人都有这样的体会：收银处总是排着长长的队，在货架上选购商品的高兴劲都因为焦急地等待埋单烟消云散。卖场寸土寸金，不可能设立过多的收银台，但是很多人因为不耐烦等待，选好的商品又不是很必需的，时常放下就走了，这也给卖场丢掉了不少生意机会。 也有一些卖场，设立了快速通道，专门给那些购买品种少的消费者设置，但是还不能够解决问题，同样要等，而且等的时间并不一定就少很多。 卖场给消费者创建了很好的购物环境，像：宽敞的通道、明亮的灯光、靓丽的陈列、舒缓的音乐……这些都是为了给消费者营造一个良好的购物心情，做得很到位。结果等到要埋单，要离开卖场回家，漫长的等候让所有的营造气氛努力大打折扣。 顾客心理变了，都抱怨，不可以多开设一些收银处？但是卖场的出口长度是有限的，真的多开收银处就一定可以解决问题？ 消费者这样的焦急心态可以不可以利用呢？像家乐福，设有专门的杂志陈列区。我们想一想，可以不可以将杂志的陈列靠近收银台，并陈列一些当地畅销的市民报，消费者在等待收银的时候，顺手拿起一本杂志或一份报纸翻阅，也就很顺势地将这些商品买回了家。只是换了一个产品陈列位置，原本在卖场并不是很好卖的报刊杂志变得更容易卖出，同时也缓解了消费者的焦急心理，可谓一箭双雕。 还有一些产品，不适合在卖场给出大面积的陈列面积，同时，这些产品有一定的私密性，导致消费者不会在这些产品面前逗留很长时间，这样的购物心理同样值得借势。像：安全套、避孕药品等，我们会发现购买者都是拿了就走，很少仔细挑选，因为东方人对此都有很强的羞怯心理，购买这些产品甚至像在作贼。一个卖场就十分聪明，在靠近收银套的这些咽喉通道边设立一个小小的陈列柜，将安全套和口香糖等小商品同时放在陈列柜里，消费者在不禁意中就将这些私密性很强的商品带回了家。 消费者的心理千奇百怪，但是又有规律可以遵循。除了上面我举的两种心理状态，像：尊重感、安全感，亲密性等等心理状态都是值得在陈列的过程中得以利用的。我们很多企业在对货架争夺上往往会要黄金位置，但是如果你能很巧妙地利用消费者的心理，其实黄金货架也并不一定是势在必得的。甚至你的产品并不一定就更好过竞争品牌，你的价格就一定要比别人低，有时候微妙的心理状态能够突破消费者理性的樊篱，促使消费者购买。 再说一个例子：同样是休闲服装，企业没有要最好的卖场位置来做陈列，而是要了一个死角。企业很聪明，把自己的陈列区设计为“情人装”陈列区，虽然他的产品也不见得就能够情侣到哪里去。并且所有的休闲服装可以单卖，不要求成套地购买。这个区吸引了不少一起前往卖场购物的情侣，因为是卖场死角，相对来说显得清静，情侣们可以很细心很亲密地挑选、试穿、比较，购买率大大地提高，即使价格比陈列在更好位置的竞争品略高，但是卖得还要好。其实，企业只是利用了情侣购物的“亲密性”这个心理特征，达到了比在喧闹的黄金位置更好的陈列效果。 第 1 2 3 4 5 6 页 下页：相关产品，顺便车搭搭也无妨 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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