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借势陈列 7 上页：旺销产品，不可不借之势 大凡卖场的管理者都知道沃尔玛的这个故事。 沃尔玛在一次对卖场销售数据进行分析时发现一个很奇怪的现象，尿不湿和啤酒的销售额的增幅极其相近，增幅曲线几乎完全吻合，并且，发生时段是一致的。卖场人员很奇怪，这两个完全没有关系的产品的销售变化情况怎么会如此一致？他们做了很多分析，都没有得到最后答案，最后，卖场经理派专人在卖场盯着看，答案才最后揭晓。 原来，很多年轻的父亲被妻子打发出来给孩子买尿不湿，这些年轻的父亲都有喝啤酒的习惯，每次都会顺带着将要啤酒带回家。卖场为了消费者方便，干脆将这两个产品陈列在一起。从消费者购买习惯出发，使卖场某些商品的陈列组合依照消费者的购买习惯进行，也是一个不错的借势方式。 千奇百怪的消费者购买习惯其实也是有规律的，关键是我们能不能找到并发现其中的规律并得到利用。如果我们仔细观察，往往会发现一个有趣的现象：卖场靠近出口和入口的通道上人流要比别的地方多很多，这是所有消费者在卖场行走购物的规律，那么可不可以根据这个习惯来陈列商品呢？ 比如，消费者的购买习惯有这样的一种分类：冲动型购买和目的型购买。对于冲动型购买的商品自然应该放在人流最为密集的地方，消费者走到这类商品跟前时，往往很习惯地就将这些商品放进了购物推车。这些商品有饮料、面包等等消费频率高的商品。相反，像剔须刀、收音机等商品，消费者去购买是目的性非常强的，完全就可以放在比较冷清的角落。 还有一个规律：消费者在卖场的行走方向，绝大多数人是单向行走，很少人会在一个卖场的一个通道里来来回回地走动，也就是说，卖场的人流方向往往是单一方向为主。消费者这样的行为是不是值得利用？当然可以，东方人的方向感绝大过数的右手方向，会对后右手的商品更加留意，所以，同一个通道，往往是人流方向的右边货架要比左边要好。 当然，消费者还有很多购物习惯可以借势，只要我们仔细观察，科学分析，是完全可以找到其中的道道，这样的势借好了，也可以起到以外的效果。 在陈列上可借之势绝对不是上面所举的6个方面，把它们拿出来和大家分享，只希望能够抛砖引玉，引发大家更多是思考。但是，无论借势陈列的方式有多少种，似乎跑不掉以下两种类型： ·借可有型产品之势； ·借消费者自身之势。 很显然，搭乘相关产品便车；借旺销产品推广；紧贴弱势产品突出自己优点等等都是在借有型的产品之势。往往这样的借势比较容易把握，比如：自己的产品在性能、价格、包装等方面有明显的优势，或自己的产品可以占到优势产品的光，但有不会暴露自己是短点。 但是，像利用消费者购买行为、消费者消费心理等等进行陈列，就不大容易。因为，这些方面不是很容易把握的，要求在陈列时把握得十分精确。或许正是因为这样，这样的终端陈列竞争才更值得卖场和制造商研究，这说不定是将来终端之争的关键。 在本文收官之即，忽然有听见营销界里的另一个声音：“终端之后，怎么办？”借消费者自身之势，通过消费者来影响终端，而不是通过终端来影响消费者，是不是一个出路呢？真的是要好好想想，大家也一起来想想。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为上海联纵智达咨询有限公司咨询师，联系电话：13162147364，电子邮件： qingmeifly.qin@sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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