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夹缝生存：中小调味品企业的出路 7 上页：第 1 页 好象“老干妈”陶华碧这个产品卖火了，全国一下子出来一大帮老干妈，老干爹，你出图像，我也出头像，结果一个年纪轻轻的小伙姑娘，硬是要人路老一点，但是如果这些企业不叫老干爹，他们可能全年一半的销量也达不到。这其中跟进得最成功的是湖南华越，它现在的身家比超原来的老干妈，可是强远了。如果一个公司拥有足够的研发能力，可以做到和海天的质量相当，并且在价格上有竞争力，完全可以走专业市场，。因为这个领域是专业消费领域，终端用户判断产品的质量不会受到其他因素的干扰。如果你的产品真的有竞争力，他本身就是广告。因此在这个专业消费中同样有很大的发展空间。 但这条路不可轻易的去走。因为究竟什么样的酱油才是真正的好酱油？这需要做极其详细的专业的市场调查。就是因为这个对市场的调研不够，有很多的厂家走了这一条路，结果都是铩羽而归。而外资公司目前没有直接和海天产生直接的竞争是极其明智的。 在众多企业中，致美斋是最适合走这条路的企业之一。但要改变致美斋的内部体制恐怕要比其他企业改进质量要难得多。 包括业内最著名的厂家，不是在每个市场上一样成功的，中国人口味杂，需求层次大，所以每个产品都有它的生存空间，像百味佳鸡粉，八味庄酱油、雄民调味酱等，在业内的第三梯队的品牌，它们在全国只有部份市场好卖，是通过经销商大品牌带动来销售的，帮经销商赚取利润的同时，自己获得发展。包括大品牌一样也是从这条路上走过来的，先把有限的人力，物力、财力在局部市场上取得胜利，这一行的全国各地经销商相互都非常熟，他们一个做成功了，会相互介绍的，只要有活生生的赚钱样板在那里，产品不费太多时日就会有其它市场的经销商找上门来。 另外，市场开发也要避开强势品牌的重点市场，选择那些大厂相对薄弱的地方来打，象广东番禺一家调味品小厂，选择了山东市场为自己的主打市场，企业是这样想的，山东的市场很大，用酱油很多，所以无论如何都会有一定的销量，但是，这个市场是致美斋的主市场，加上海天也派重兵镇守，作为围剿致美斋的最后一役，所以在两大品牌的争夺中，这个品牌的酱油成为炮灰，不到一年的时间就不得不撤出这个市场，实在是很可惜。 所谓抱团打天下，业内的规律就是好卖的不赚钱，赚钱的不好卖，所以，根本不用怕大品牌如何利害，只要你的价格定得恰到好处，经销商赚钱，销量是很大的，笔者这么多年，在全国各地的经销商打交道，那些成熟的经销商，一边利用大品牌打通市场网络，再用这条网络走那些中小品牌的货，赚取较大的利润。每一个生意做得大的经销商，都会考虑一下这个问题的，从南到北，没有一个大经销商不这样做，以一个大品牌来做掩护推一个中小牌子来赚钱，而中小调味品企业只要找到几家这样的经销商，生产计划已经是满满的了，全国市场那么大，只要你有心，总可以找到同你谈得来的经销商，通过他们的能力来实现你的成长。 还有近年来，一些想得远的经销商，现在还委托一些小厂来做OEM，这是大厂所不愿做的，而中小厂就可以来做，好象北京的吴上岳、安徽的来新亮、广州的俞武胜等，不仅经营着一些著名的品牌，还自己做OEM打自己的品牌，只要你的产品过硬，加上你周到的服务，光做这些有实力的经销商的OEM，你就可以把生意做得很大，只要产量上去，成本下来，你是一样可以赚到笑的。 要成为成功者就要和成功者在一起，这是恒久不变的道理，很多企业就是因为追随大企业而走上成功之路的，如做肯德基的供应商，如做宝洁的物流运营商，调味品这一行也有成功的先例，如给“珠江桥”搞生产的“福金香”。 中小调味品企业可以说是生于创新，活于坚持，只要不断地动脑筋，认真去思考人们口味的变化，及时发现趋势，在市场竞争中灵活应变，一定能在市场竞争中拥有一席之地。 陈小龙，知名职业经理、营销诊断专家，先后服务于海天酱油、小糊涂仙酒、比利时Artal食品、美国Smithfield（全球最大猪肉制品加工商），新加坡福达集团(味事达酱油、广合腐乳)，从基层业务到区域总经理（Regional Manager），中国本土实战近10年，5年管理亿元级市场的成功经验。《销售与市场》《中国经营报》《商界》等多家财经杂志撰稿人。培训及咨询：13189093448，电邮： cxlchen@21c.com 作者王志军，曾服务于海天酱油、太阳神等知名企业，调味品业内服务多年，历任销售主管、大区经理、销售经理等职务，现任某食品公司市场总监。对全国调味品市场有深刻认识，对于快速消费品的营销有独到见解。电子邮件： wangzhijunjason@sin.com ，欢迎读者与其讨论。 第 1 2 页 关于作者：
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