4、国际知名品牌和地区主导品牌在该门店中的营业地位。

　　重点终端之一：有大品牌进驻。如在日化商品方面有宝洁、联合利华、雅芳等；在家电方面则有索尼、松下、长虹、TCL等；在食品饮料方面则有雀巢、可口可乐、达能、光明、伊利、喜之郎等。知名品牌的商品均处在较好的陈列地段和优秀而良好的排面和陈列设计上，在门店商品中占主导地位。

　　重点终端之二：百货商店。基本同上；

　　重点终端之三：便利店。在日化商品方面有宝洁、联合利华等国内外知名品牌；在食品饮料方面则有统一、康师傅、可口可乐、喜之郎、光明等品牌，陈列位置较突出，营业地位基本占据主导态势。

　　5、社区消费者的口碑。

　　重点终端之一：超市、大卖场。闻者听其声，观者见其名。社区消费者对该超市、大卖场十分熟悉，且大部分是其中、长期顾客；

　　重点终端之二：百货商店。基本同上。在当地名气较大；

　　重点终端之三：便利店。社区消费者基本认可，名气较好。

　　6、结算回款的资信状况。

　　重点终端之一：超市、大卖场。按合同结算日期进行结算，结算制度较严格，无拖欠货款现象；

　　重点终端之二：百货商店。基本同上。

　　重点终端之三：便利店。基本同上。

　　7、对供应商的收费情况和收货情况。

　　重点终端之一：超市、大卖场。各种进场费、节日赞助、销售返佣等费用在一定比例之内，如占销售毛利的10%、20%等。收货部能严格按照规定的时间、质量、数量、包装要求进行收货，收货配合度较好；

　　重点终端之二：百货商店。费用占销售毛利比例在10%以内。收货部能严格按照制度要求完成收货程序。配合度较好；

　　重点终端之三：便利店。费用占销售毛利比例在5%以内。收货程序正规严格，配合度良好。

　　通过上述七个方面对重点终端的评估分析，我们大致可以初步确定出在广州市场的重点终端。目前，在广州市场中，超市、大卖场基本以好又多、华润万佳、民润岛内价、百佳为主体；百货商店以广州百货、新大新、中泰百盛为副体；便利店以7-11、联华快客为辅助的市场结构。

　　随着市场的不断深入和发展，在超市、大卖场方面的重点终端圈定将会增加越来越多的成员，如将来的沃尔玛、家乐福、世纪联华、普尔斯玛特、北京华联、新一佳、广百超市、家盈、家谊等。只要上述一旦达到重点终端评估要求，则可入选进入公司的重点客户档案。

　　（未完待续）

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