所谓知己知彼，百战百胜。由于我们大量事前的终端业务调查工作，掌握了区域市场大量的市场信息。但是，圊于公司在刚介入新市场时表现出由于人力、物力、财力及物流配送等各方面的因素制约，我们不可能对所有的终端采取“拉长战线，一网打尽”的作战态势，这样，势必会对自己造成疲于奔命、顾此失彼的结局。因此，在实战中，我们应抓住重点，择势出击！为此，我们应建立一套严格的重点终端评估管理体系，来对所有的终端进行遴选和评估。

　　也许，一看到所谓的“管理体系”，有些同志可能又开始“犯愁”了。因为“管理体系”本身是需要进行严格论证的。既耗时，又费力。在时间上来不及！

　　没关系。今天我就以一种最简单有效的“评估管理方法”来与大家共同探讨一下广州市场的终端业务管理。

　　在上篇中，我曾谈到广州市场的终端业务是以超市、大卖场为重心，百货商店为次，便利店、零售店为辅的业务格局。现在，我以简单的评估管理方法，从所有的终端中遴选出重点客户。

　　首先，我设计的评估管理方法如下：

　　1、经营规模。兼指营业面积和分店数。

　　重点终端一：超市、大卖场面。单店营业面积在10000平方米以上，分店数在5家店以上；

　　重点终端二：百货商店。单店营业面积在10000平方米以上；

　　重点终端三：便利店。单店营业面积在20平方米以上，分店数在20家以上。

　　2、终端各分店选址的合理性和营业现状。

　　重点终端一：超市、大卖场。各分店选址在重要的商业中心、大型社区、交通要道等地段，除每周一外，其他正常营业时间段人流量大，收银台有三分之二机位处于忙碌状态；

　　重点终端二：百货商店。门店选址在重要的商业中心、交通要道和车站等地段，除周一外，其他正常营业时间段人流量较大，营业员基本无空闲，收银台较忙碌；

　　重点终端三：便利店。各分店选址在各种大、中、小型社区内、繁华街道、车站、影院等地段，无论每周各个时间段，每小时购物人数在10人以上，购买香烟、饮料、日化用品的比例每小时占比为70%以上，营业员较忙碌。

　　3、终端各门店商品的丰富性、新鲜性和流动性。

　　重点终端一：超市、大卖场。各分店的商品数在10000种以上，品种齐全，在食品饮料方面，每两周有一、两款独具特色的新商品出现，食品、饮料、日化类商品的生产日期和当前日期维持在50天以内；

　　重点终端之二：百货商店。门店的商品数在10000种以上，品种齐全，快速消费品的生产日期和当前日期维持在60天以内，新商品的引导和宣传感突出，促销力度较强；

　　重点终端之三：便利店。各分店的商品数在2000种以上，品种基本齐全，快速消费品的商品比重在70%以上，每周均有一款具有特色的新商品推出，每周均有一至两款具有吸引力的特价商品推出，各商品的生产日期和当前日期在30天以内。

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