市场竞争的实质就实品牌的竞争。品牌从诞生之日起就开始了它的成长之路，一个新品牌发展成为知名品牌并非一蹴而就，需要一个艰辛而又漫长的过程，会受到市场上风风雨雨的侵袭，会受到来自竞争对手的压力等等。所以从品牌的确立发展到成熟，企业必须有完整的战略规划。

　　西安高科塑业是本着“高起点、高标准、高质量”的原则进入化学建材行业，是期望能够在较短的时间里成为行业西部第一的塑钢品牌。但是由于是个新型企业，市场地位甚是薄弱，加之陕西地区的建材行业鱼龙混杂，良莠不齐，很难使消费者对某一型材留下深刻的印象。为加强高科塑业的市场营销能力，推动产品迅速进入行业市场，特别聘请了“外脑”——西安市青禾企业营销策划有限公司为企业进行营销咨询服务。

　　2002年5月16日青禾企划高科塑业项目组一行7人进驻企业，对高科塑业企业品牌传播进行了深入访谈，访谈后发现，由于高科塑业没有形成强势品牌效应，销售业务人员在直销工程（拉单、甩单）中，众多的客户谈判因素无法掌握主动，因此一来新客户开发周期较长，二来客户谈判成功率较低，造成公司营销成本过大，并且得不到有效控制。另外，业务人员接单后，将单甩给哪个客户，内部协调性差，加大了客户管理的难度。对组装厂只是简单的助销和加工依赖，没有充分利用高科塑业的资源优势，间接助长了组装厂的讨价还价能力。组装厂环节已经成为制约高科塑业销售进入良性循环的重要障碍。能否突破，关系到高科塑业销售业绩是否能上台阶的重要因素。

　　接下来的近两周时间，白天，项目组成员奔走在陕西建材市场、组装厂和住宅小区内，晚上，分析当天反馈回来的市场信息，核实问卷，补充问题，提出修正揩施。回到青禾后，项目组分成了两小组，一组进行消费者调查数据统计，一组进行品牌推广策略及市场推广策划的初步拟定。

　　市场调研的数据处理工作是枯燥的，而内容则是相当有趣、令人激动的。当消费者调查数据处理结果一组组出来时，项目组对型材市场的整体情况已经胸有成竹了——

　　型材市场状况

　　1、目前大连实德和芜湖海螺为全国性品牌的两大领到品牌占据了市场较大的份额，其它中型规模的型材厂家，在其地方区域有一定的影响力。

　　2、目前各大型材厂家，在其产品素求反面，是以型材自身为主，如：优质型材作精品门窗，我们是这样认为的，优质的型材未必产优质门窗，而优质门窗必定采用优质型材；

　　3、据调研资料显示，绝大部分人都不知道门窗品牌，因此我们有这样一个契机，对型材的销售从建设门窗品牌开始。

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高科塑业：打造营销通路新模式 （2003-04-23, 中国营销传播网，作者：詹伟峰 牛锐）